先划重点：

- AEP的80%推广渠道都用视频号，2020 年双十二期间，在三天内就做到了1000万的销量，整个十二月的销量做到了4000万。

- AEP原来的销售能力是每个月1000万，视频号帮他们从1000万做到了4000万。

- 从投放的行情价来看，一个视频号粉丝=30个快手粉丝=60个抖音粉丝。

用一个机制将一定量级的“KOC”撬动起来，就足够在去中心化的世界，最大化收获那个头部地位。这个撬动KOC的“机制”才是一较高下的关键。

AEP的直接代理商至少有1000多家，单个大代理商能影响的好友大概在10万以上，所有代理商能影响到的量级在几千万以上。他们刚误打误撞的选择了视频号推广，还获得了不错的业绩。

因此，见实最近找到了格家网络&AEP创始人李潇，在他完成当天的直播后，畅聊了2个小时。他提到，微信朋友圈一直都是一个大体量的生意，而现在的视频号相当于朋友圈的升级版，其商业变现能力起码是朋友圈的5倍以上。

拼多多总结过，想要影响用户的决策，至少要用微信触达二三十次。而视频号直播五六次就能引起好友的注意，直播十几次就让好友描述出你讲的内容。

在和见实的聊天中，李潇还详细聊到了运营视频号的关键数据、视频号与品牌的结合点，以及2021年视频号的布局计划。或有很大启发，不如一起看看。如下，Enjoy：

格家网络&AEP创始人

见实：你们从什么时候开始用视频号推广产品，目前有哪些值得聊的数据？

李潇：AEP这个品牌是从2020年10月6号开始冷启动，11月7日开始用视频号直播。去年双十二期间，AEP在三天内就做到了1000万的销量，整个十二月的销量做到了4000万。当时并没有太多优惠力度，用户买129元的洗发水再加19.9元，就可以换购价值50元的试用装。

一般来说，双十一的销量都要比双十二要高很多，但我们去年双十二的整体销量是双十一的近10倍，这也跟我们所有代理商都开始做视频号有很大关系。

我们原来的销售能力是每个月1000万，但视频号帮我们从1000万做到了4000万。目前我们做视频号还属于探索阶段，在涨粉、变现、加好友等方面的运营还非常粗糙，但效果已经很好了。

见实：你当时为什么会选择用视频号作为产品售卖渠道？

李潇：斑马会员之前就是依托于微信生态的电商平台，所以我们在做AEP传播的时候，80%都用的视频号渠道。

我现在每天晚上都直播，有时候还会邀请朋友一起连麦。我其实在刻意地把视频号打造成一个草根或低门槛的直播工具，完全不需要编剧之类的团队，让所有代理商可以直接模仿操作。

目前，我单条视频号播放量已经10万多了，我的直接代理商至少有1000多家，我会把产品定位告诉所有影响力比较大的代理商。有的代理商会拿我们的洗发水去美发店直播洗头发，影响周边的熟人。

这里存在一个社交逻辑，大家可能没兴趣看一个陌生人洗头发，但可能有兴趣看自己的好友直播洗头发，而这种形式的渗透率非常强。

见实：比朋友圈的渗透率还强？

李潇：举个例子，以前我每天发朋友圈，最多影响5000人，但事实上每天可能有2/3的人看不到我的朋友圈，即使看到了，如果发现我发的是广告，可能就一刷而过了。

现在，我每天直播30分钟，每次大概有3000-5000人进入我的直播间，同时在线人数在500到1000人之间，通常在15分钟的时候，同时在线人数的数据达到最高。值得强调的是，看直播的都是我的好友，他们进入直播间看5分钟以上的效果，跟他们看朋友圈广告的效果是完全不一样的。

以前微信朋友圈的生意本来就是一个非常大的体量，而现在的视频号相当于朋友圈的升级，其商业变现能力起码是朋友圈的5倍以上。

见实：视频号与抖音和快手相比，其直播带货逻辑有哪些异同？

李潇：我们做视频号直播和短视频都不直接带货，因为直播带货都要破原价，其对品牌的伤害大于对品牌的加成。我们所有的传播都是在围绕介绍产品功能和产品优势，而不是带货。

抖音快手直播的逻辑更像是十年前的聚划算个人号可以直播带货吗，聚划算会在详情页中告诉你产品有多好，而直播比聚划算的表现形式更加立体。当时品牌靠聚划吸引了很大的流量，但事实上聚划算做得越好，其品牌就越差。

再加上抖快的头部主播翻车，主播带货的权威性在消费者的心里也在逐渐瓦解。如果品牌力没有了，其长时期价值和利润可能都是有限的。

见实：视频号与品牌的结合点在哪？

李潇：什么叫品牌？品牌不是一个注册商标，而是影响用户决策的重要因素。在用户的心智中，该品牌下的产品是解决其用户需求的最佳方案，所以前提是产品足够好。比如我们公司楼下的老李家面馆是个品牌，大家都会冲着这个牌子去买单，但隔壁老张面馆的生意就不见得很好。

品牌有三个要素：定位、传播和渠道。简单的说，定位就是围绕做一个好产品，传播就是让用户知道你做了一个好产品，渠道就是触达用户的方式，让用户能够直接买到你的产品。

我们做视频号就是拓展小B卖货渠道。我其实是To小B的，也就是我的代理商们，只要他们能影响100个家庭的购买决策，就会非常有商业价值。我们单个大代理商分享直播到朋友圈，能影响的好友可能在十万以上，如果用蚂蚁雄兵的策略，所有代理商能影响到的量级在几千万以上。

见实：所以，你更看好视频号？

李潇：视频号目前比较适合我们公司，因为抖音或淘宝直播的红利期已经过去了，我几乎不可能做到李佳琦或薇娅的十分之一，目前全国第五名也只有他们的十分之一。即使做到了也没有意义，李佳琦一年是300亿或500亿，十分之一就是30亿或50亿，斑马会员19年的GMV已经近300亿，这对我的意义不大。

视频号卖货的底层逻辑其实还是影响力变现。影响力会转化为信任，信任则直接影响利润。我的视频号里，加微信好友的效果比挂商品的效果要好很多。获得熟人之间的认可和信任，比直播带货和越来越机械的短信问候更有长期价值。

从目前做投放的行情价来看，一个视频号粉丝=30个快手粉丝=60个抖音粉丝。抖音和快手的粉丝数量与其账号的变现能力并不成正比，尤其是抖音的播放量主要依赖算法推荐。而视频号的粉丝是社交裂变逻辑，不仅可以影响到粉丝，还能进而影响到他们的好友。

见实：你做视频号主要看哪些关键数据？

李潇：我盯关键数据只看同时在线人数，其他的观众总数、总热度和喝彩等都没什么用。如果我连续直播几十个小时，观众总数和喝彩也会挺好的，但没有太多的价值。

最开始，我开播五分钟之内，同时在线人数能达到二三百人，20分钟左右，同时在线人数能就达到了五六百人。现在，我每天直播都是这样的数据，连续直播一个月，我的同时在线人数也快到了1000人到1500人。

而且，一个月后，我们的代理商和好友几乎都看过我的直播，而且大部分好友都能讲出来我卖的品牌和我直播的内容。如果想用发朋友圈的方式做到同样的效果，可能会非常费力。

拼多多总结过，想要影响用户的决策，至少要触达二三十次。而视频号直播五六次就能引起好友的注意，直播十几次就让好友描述出你讲的内容。

见实：你和代理商们同时做视频号，可以理解为是一个视频号矩阵吗？

李潇：还不太一样，很多矩阵都是多个账号重复发布相同的内容，主要为了获得更多的流量，也很容易让用户产生厌烦心理。但我这里的一千个人完全是一千个完全不同的拍摄方法和场景内容，只不过大家都在同时围绕一个产品，就像你看到不同的明星都在用同一个产品的效果。

见实：跟小红书很像？

李潇：视频号在熟人圈的渗透力比小红书会更深，大家刷朋友圈的频率比刷小红书大很多，因为微信几乎可以影响我们身边的所有人，小红书的日活越来越高，但是目前还是部分渗透。

见实：你们产品的目标用户是哪些人？

李潇：我们的产品本身更偏功能一些，目前我们的90%用户都是女性，因为斑马会员的女性用户就接近90%个人号可以直播带货吗，我们开发的产品全部是围绕着她们的需求。

见实：听说你2021年要做一家TOP级视频号MCN？

李潇：对，下一步我们跟一个美妆MCN机构合作，你可以理解为我们要做中国第一家真正面向KOC小主播，且帮他们做商业化变现的视频号MCN机构。

我们会先签100个视频号主播，他们那的直播在线人数都能达到100-200人，如果能做出可复制的模板，我们就会同时签约10000个主播。我签约主播的关键指标也是看同时在线人数，粉丝两百万的主播，其卖货能力可能并不一定比8000粉丝主播更强。

见实：现在抖音和快手MCN死了一批又一批，你凭什么觉得你们会有机会？

李潇：首先，MCN死了一批又一批很正常，本来每年创业就是90%的失败率。

其次，抖音MCN的门槛比较高，一个草根的抖音账号播放几十次，根本吸引不到流量，而且一千万粉丝和一万粉丝的变现能力的差别其实不是特别大。而视频号主播每个人都有粉丝，只要微信有1000人以上的好友，直播10次影响力就出来了。

最后，很多MCN倒逼是因为他们的开支太大了，花钱很容易，收钱却很难。而视频号主播门槛低，对变现的要求也不会太高。

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