经济导报记者 刘勇

近日，一家护肤品公司请人直播带货，花了8万元“坑位费”，销售额却仅有800余元，一怒之下将签约推广服务的经纪公司告上法庭。

经济导报记者在调查中发现，交了坑位费但直播带货仅销售几千元甚至几百元，这样的事情并不鲜见。

“我也算是受害者之一。去年参加一场大咖的直播带货，我交了6万元坑位费，但最终只卖了2000多元的产品，产品销售额与支付的推广费相去甚远，未达到签约的目的，造成经济损失。”12月24日，山东一家食品公司的负责人芦新宇在接受经济导报记者采访时表示，“我是想明白了，与其花钱找他人给我带货，不如打造自己的直播团队。”

“坑位费”少不了

芦新宇告诉经济导报记者，去年直播带货突然火起来，让他也有些心动，“我也想凑个热闹，让网红帮着我们卖货。”

“去年6月份，我接到一个来自杭州的电话，对方自称是一家推广机构，可以帮着企业直播带货。”芦新宇说道。多次电话沟通后，芦新宇决定尝试一下。不过，对方说需要支付坑位费让他有些不理解，“你帮我卖货，我给你销售提成就行了，为啥还要支付坑位费？”

对此，大梦传媒总经理梦娇告诉经济导报记者，很多企业对直播的概念停留在佣金分成，而现在大多数直播带货主播都要收取“坑位费”，也可以称为服务费或者发布费。付了坑位费，企业的产品才有资格出现在主播的直播间，货卖出去还要支付佣金，但签订合同时主播和公司不会承诺和保证具体的销售业绩。“目前和头部主播合作‘坑位费’至少要十几万，再根据用户点击产生的实际销售笔数收取佣金。”

济南另外一家企业的负责人张波在接受经济导报记者采访时表示，已放弃用直播带货的方式销售产品。“一些MCN机构和网红主播‘肆意压榨’的行为，已让一些企业陷入亏损泥潭。对一些企业来说，直播带货已然成为一场‘灾祸’。”

在张波看来，不管你的产品能卖多少，坑位费是少不了的。“少的要几万元，多的要十几万，再加上一定点数的销售提成，我们基本上就是白忙，甚至出现卖一单赔一单的情况。”

据张波介绍，现在有些机构在选择带货的产品时，不是看谁的质量好、口碑好纯佣带货平台，而是看谁砸的钱多。“谁给的钱多，谁给的好处多，那就帮谁播。”除此之外，让张波感到愤慨的，还有主播的不专业。“有些主播对产品根本不熟悉纯佣带货平台，原本的优势讲不出来不说，简直是乱说一气。此外，不按合同办事，说好的直播，结果却延时，不和你沟通就给你改到第二天甚至第三天。”

“其实最理想的状态是‘纯佣’模式——卖得多，主播团队拿得多；卖得少，主播团队就拿得少。这才是相对公平的。”张波说道，“但这只是我们企业的一厢情愿罢了。”

“买粉”营造热闹的假象

除了坑位费外，对方还要求芦新宇给出的价格一定是全网最低价，就算不是最低价，也不能高过公司在各电商平台的价格。“最终给出的价格是29.9元一盒，我们在电商平台的价格是34元一盒，实体店的零售价格为39元。拿出这样‘破釜沉舟’的价格,主要是为了测试直播带货的成交量如何。

交了6万元坑位费后，芦新宇又将样品和一些产品特点等文字介绍给对方发了过去。在签署相关合同后，产品直播带货的时间定到了晚上11点03分。

“当时在线人数还是不少的，有六七万人，但最终购买的只有不到60人，销售额为2392元。”芦新宇说，“这么多人参与直播，为啥只有这么少的人下单呢？”

对于芦新宇的疑问，对方给他的答复是：可能观看直播的人并不是很喜欢这种产品，可以考虑再做一次直播，调整一下时间，再看看效果。

对于对方的提议，芦新宇拒绝了。“如果不要坑位费的话可以尝试下，但问题是该交的钱一分不能少交，万一再是这样的结果，这些钱又打水漂了。”

梦娇告诉经济导报记者，一般来说，直播带货的转化率在5%-20%不等，如果出现直播人数很多、购买的人很少的情况，那么除了产品的问题外，更大的可能是对方买粉丝了。

“有些直播带货机构由于粉丝数量不够，就通过买粉的方式营造出一种热闹的场面。”梦娇说道。

在“刷单”大军里，竞争似乎也颇为激烈。据媒体报道，有公司开出号称“全网最低价”的刷单套餐：988元可以买到28.8万播放和4088个赞、1500次分享和200条高级评论。

“甚至还有第三方软件，可以设置点赞、关注的数量和间隔，评论和互动消息也可通过软件设置，如常见的‘主播介绍下2号链接’‘3号链接再补一波吧’等。而且价格也不贵，一个月下来也就几千元。”

打造自己的直播团队

“那次直播仅赚了30元钱。”芦新宇给经济导报记者算了一笔账：一共成交了80单，总收入2392元，扣除对方10%的提成239.2元，再扣除产品的成本，整个直播就赚了30元钱。如果再加上给对方邮寄的样品以及其他费用，那就是亏钱，这还没算坑位费呢。”

今年年初，芦新宇决定把公司的网店团队升级为直播团队，进行直播带货。“‘直播带货’已是大势所趋，自建团队才能更好地发力这一新渠道。”

“从现在的效果看，还不错，每次直播的销售额都在1万元左右，而且成本降低了很多。”芦新宇说道，“在不同的平台，我们直播的时间也不一样，有的平台是下午，有的是傍晚，有的是晚上，而且一周仅直播3次。”

据经济导报记者了解，芦新宇的公司还会定期举办一些活动，每个月都会有一次文化内容输出，与行业整体的市场还有消费者进行更强关联的互动交流。

芦新宇算了一笔账：找别人直播带货，坑位费一次就是6万元，一周3次就是18万元。“打造自己的团队就不一样了，我们的直播团队一共5个人，采用底薪+提成模式。公司需要承担5个人的工资(6万元/月)，不仅省钱，销售额还大幅提升。”

梦娇认为，直播带货这种模式直观便捷，更能拉近品牌与消费者的距离，有助于快速提升销量。“近段时间，不少企业都会派人来学习直播带货，一些企业的负责人对我们说，直播工作常态化之后，网店流量变现成效显著。”

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