小区推广难在小区的装修率不高，见不到业主，我们投入了那么多人力财力，结果投入与产出并不成正比，自然很多人就不愿意干了。

可是，做小区推广真的没有效果吗？答案是否定的。

我第一次组织团队做小区推广的时候，在江苏南通做了一次集训活动，当时拉了20几名业务人员对南通市场进行了地毯式的扫楼，我们提出的目标叫做“活要见人，死要见尸”，誓把南通所有的业主都扒出来，结果虽然经过近一个月的浴血奋战，活动落地当天的效果却差强人意。

但是，后来当地的经销商生意却出现了爆发式的增长，为什么？！

因为装修的时间差问题，有些客户其实根本就不在乎你便宜多少钱，而是因为他没到要购买你产品的阶段，他不需要，所以也不着急。

在扫楼的时候，经销商老秦笑呵呵地说“李经理，咱们的品牌影响力在南通绝对是第一的，经过我这么多年的运作，基本没有不知道咱们这个牌子的。”

结果，我们一扫楼打脸了，没有装修的业主是否了解我们的品牌不得而知，不过已经装修的业主，敲开一户门用的是竞品，敲开另一户还是竞品。

此时，老秦的脸有点挂不住了，我说“秦总啊，您这市场潜力还是很大的嘛。”虽然那次活动效果没有达到预期，不过经过我们这么挖地三尺式地一折腾，家家户户都知道我们品牌了，后来来老秦店里买产品的顾客明显增多，也是情理之中的事情。

很多经销商老板做生意都是两眼一摸黑，公司说咋弄就咋弄，去年运气好做了5000万的生意，今年公司大手一挥说“你区域今年任务8000万”，酒劲上头的经销商老板放下豪言壮语“领导，保证完成任务。”说完，还来个军礼，酒桌上自然是谈笑风生其乐融融的。等第二天酒醒了拍拍脑袋头大了，“做人要低调啊！”8000万的任务怎么搞定？你问100个老板，99个都不清楚，这8000万任务定的合理吗？因为他根本就不知道市场的潜力有多大，目标客户有多少。

浙江宁海一个小县城，经销商张总一年做了几百万的生意，公司组织周边的经销商前往宁海考察学习，这帮经销商对张总的生意羡慕不已，“老张啊，还是县城好，品牌集中，你看你生意多好做。”老张笑而不语。等到晚上的时候，公司组织去参观张总做活动的小区，下了大巴车，大家站在小区外面看灯（我家是卖灯的），张总说“13楼我们家的，12楼我们家的，11楼我们家的新零售门店，10楼是XX品牌的，他小舅子是咱们当地经销商”，一栋楼数下来，13户人家11户都是我们家的，栋栋楼数下来，老张都户户清楚的如数家珍。

这下所有的经销商老板们服了，说老张的生意是实打实干出来的。老张说“说我幸运也行，说我不幸也行，反正我们宁海今年就两个楼盘开盘，要是这两个楼盘失守了，我今年的生意基本也就歇菜了。所以啊，我每栋楼都派了业务员定点蹲守，蹲了一年云开见日出，这个小区我们做到了60%的渗透率。”

得小区者得天下，做生意第一要务你得知道市场有多大，作为经销商老板你首先得知道当地有多少楼盘，当年有多少楼盘要装修，要装修的楼盘有多少业主是你的目标客户群，在营销上我们把这个叫做用户画像。

我们很多经销商理解的小区推广就是小区扫楼，带着店员看到那里有小区就一窝蜂地冲进去，但是有些小区大部分业主是买了房炒房的，三五年都不装修。有一年我们在温州做活动，业务员很兴趣地跑过来跟我说“老李，我们发现一个高端别墅的盘，保安也不拦着我们，随便进去扫楼，这回可发财了。”可热度还没到两分钟这小子就蔫了，为啥呢？扫楼见不到业主啊。原来这个别墅风水不太好，做买卖的买了他们家别墅开始亏钱，考大学的买了他们家别墅连年落榜，现在别墅的业主都低价往外抛售呢，小区里的杂草都快有一人高了，还扫什么楼呢？

小区推广贵在精准二字，只有找到那些装修比较集中，业主又有购买力的楼盘，才能有的放矢、取得预期的效果。那么，怎么才能判断一个楼盘是否集中装修呢？我们从外围信息搜集和小区实地探盘两个角度来说一说。

一、外围信息搜集

1、查看门店订单

我们查看一下近三个月来，哪个小区在我们店里订购的客户数量最多，哪个小区成交的数量多说明哪个小区可能在集中装修，而且业主也恰恰是我们的目标客户群。即便客户没在我店里买，如果客户进店我们就有登记的话，我们也可以预判这个小区的装修情况。因此，对于客户信息的管理至关重要。

2、询问前端商户

家庭装修一般水电、地暖、家用中央空调这样的品类做在最前端，因此这些品类的商户一般都会提前进行小区的信息搜集与推广工作。如果你是做家具、灯饰和家电、软装的经销商，那么恭喜你，你可以问问上面这些品类的客户他们在哪些小区做活动，我们跟进就可以了。

3、“卧底”业主群

想要进入一个小区的业主群并不难，难的是进到业主群里以后能够按捺住内心的激动一言不发。有些经销商进到业主群以后一看这个群很活跃，于是自己也很活跃，又打招呼又发红包的，指不定哪天没憋住直接发广告了。凡是活跃的业主群说明这个小区可能在集中装修，业主之间的沟通话题很多，也难怪经销商憋不住。不过，好销售跟好男人一样，关键时刻要憋得住。

4、网罗线上平台

由于家庭装修消费金额巨大，很多的互联网平台都盯着这块肥肉，主做家装团购的网站，互联网家装平台，甚至二手房交易网站，本地生活网站等都有一些关于小区装修信息的分享，只要你愿意花点时间多收集一下这方面的信息，自然也能找到哪些小区可能集中装修。

5、整合家装公司

水电还不是装修中的最前端，装修中的最前端其实是家装公司，家装公司对于客户的争夺战才是刺刀上枪子弹上膛的白热化状态，一旦知道某个小区开盘，装修公司早就第一时间扑上去了。如果你做家居建材产品的经销商，你跟家装公司有比较好的合作关系，哪怕你在家装公司里面有个熟人都能很快知道哪些小区是在集中装修。装修公司就是大海中的灯塔，你看着灯光行驶总不会出差错。

6、拉拢装修师傅

现在的业主越来越精明了，也有业主自己找装修师傅干活的，而诸如水电工、油漆工、木工、泥水工师傅，有些脑子活路子野的也喜欢自己揽活干，这样可以自己多挣一点。作为家居建材行业的经销商，如果你和这些装修师傅们搞好关系，也能知道每个小区的装修情况。

二、小区实地探盘

经过了上面六个渠道的信息搜集，我们基本就可以锁定目标小区了，但是这些信息到底准确不准确，光听别人说可不行，最好自己亲自到小区跑一趟。到了小区现场，判断一个楼盘是否集中装修，我总结了一首打油诗，叫做：一听二看打打听。

一听

电锯砸墙震天响；

二看

小区阳台和灯光

地上垃圾堆满筐

电表水表比较忙

装修许可贴上墙

猫眼也需看端详

三打听

门口保安帮大忙

五金小店信息强

最后你在问同行。

一听电锯砸墙震天响，进到小区以后不着急去扫楼，我们先顺着主干道走一圈，当我们听到嗡嗡地电锯声，咣咣咣的砸墙声，我们就应该很高兴，因为这个小区在集中装修啊。我的一个业务员王有曾经写过一首打油诗说是“电锯一响，黄金万两”。有些楼盘进去一点声音也没有，先别着急，可能人家正在做地面或者刷墙呢，动静大的小区在集中装修，动静小的小区也别轻易放弃。我们通过第二步来判断一下。

二看小区阳台和灯光，小区阳台上如果空调外机已经挂出来了，你不必去了说明人家装完了；阳台半封半不封的，还有阳台上有一些家长装公司广告牌的，说明他们家在集中装修。晚上到小区看看灯光，如果业主家里的光是白炽灯泡、节能灯的说明可能在装修，如果是装饰灯、水晶灯挂出来了，你就不要去扫楼了，说明人家已经装完了。

地上垃圾堆满筐，集中装修的小区一般都有建筑废料的集中堆放处，黄沙、水泥在小区里随处可见。最开始做扫楼的时候我们也没啥经验，业务员跑过来跟我讲，“老李，我们扫楼很辛苦啊，因为楼盘周围中午连个卖盒饭的都没有，我们连午饭都吃不上”，我就傻傻地表扬他们，说他们是大无畏的革命精神，可到后来扫楼多了，我发现这都是业务员瞎说，为什么？因为只要集中装修的小区，周围一定有卖盒饭的，你可以不吃饭装修师傅总要吃饭吧，那里有需求那里就有生意，就算没有街边小吃店也会有人推车来卖盒饭。

电表水表比较忙，我们做小区楼盘实地调研的时候，先不着急上楼，一般在一楼或者地下一楼有电表水表的集中安装处，我们可以先查看一下。电表水表飞转的说明可能这户人家在装修，电表水表没动的还没有开工，电表水表平稳运转的可能业主已经入住了。

装修许可贴上墙，业主装修的时候都会去物业公司办一张装修许可证，这张许可证一般是贴在门外面的，我们有些业务人员从许可证上还能抄到客户的电话号码。小区是个金矿，只要你愿意就会挖掘到数不尽的黄金。就拿这张装修许可证来说，如果你愿意跟物业经理合作的话，在装修许可证上面打上一句话“XX品牌，24小时装修紧急救援电话”，然后跟业主讲装修过程中出现任何意外情况，我们都愿意24小时提供无偿的紧急救援服务，你说业主对你有没有好感，认可不认可你呢？

猫眼也需看端详，有些住户在家里装修完成以后，不但会换猫眼人家连防盗门都给换了。我们在扫楼的时候，通过猫眼也能判断出一个小区真实的装修率。

三打听，门口保安帮大忙，小区扫楼保安是第一关，这一关一定要过，有些人采取欺骗保安的方式进入小区，李老师认为这么做非常不妥，你说一句谎言需要用十句谎言来弥补，做销售不能用欺骗手段。有些人说搞不定保安，我觉得还是你没花太多心思国内领先的AI写作系统，销售人的字典里就没有“搞不定”这三个字。保安每天都跟进出小区的各色人等打招呼，他对小区的装修情况了如指掌，信息最准确。

五金小店信息强新零售门店，小区周边或者小区里面都有一些卖五金、防水，玻璃胶或者封阳台的小店，这种店的店主对小区的装修情况也摸的门清，李老师经常说“越是基层劳动人们越有智慧，信息越灵敏”。我们先跑到这种五金店拿包烟，然后在跟他了解了解小区的装修情况。最后，出门的时候再把这包烟扔给保安。做任何事情一定要想到价值最大化。

最后你再问同行，小区里全都是扫楼的业务员，如果你没干过扫楼也不必担心，因为扫楼的业务员可能比业主都多。特别是在三四线市场，太阳能热水器的业务员最能吃苦耐劳，进入小区时间最早蹲守小区时间最长，请他们吃个饭做做关系，他们就会把你当成是盟军，说声“兄弟，你终于来了！”“就等了，兄弟！”两杯酒下肚，一沓客户资料齐刷刷地交到你的手里。

本文（摘自李治江出版书籍《成为最赚钱的家具建材经销商》

（这是老李第315篇原创文章）

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