面对不同的客户，产品必须进行有效的组合，才能对客户进行不断的渗透。与此对应，业绩指标必须优先分解到客户，然后才能分解到产品，这个次序不能错。从客户的角度上看，任何营销计划都包含四个经典的产品定位，分别是流量产品、阻击产品、利润产品、形象产品，对它们的理解几乎可以等同于对产品策略的理解，这是我们展开产品竞争的基础，下面我们与大家分别进行详细的探讨。

第一、流量产品

流量产品顾名思义就是能够带来大量业务机会的产品，爆款产品、获客产品也属于此类产品。这类产品的特点是有非常广的客户群体，非常稳定的销售收入，也可能未来有巨大的市场潜力。它的最大价值在于客户的覆盖与占有。由于销量巨大，客户认知水平很高，使得其本身已经成为最重要的市场开拓手段，以及客户的维护手段。

产品线越复杂，你越需要在你的产品中发掘、打造这样一个流量产品，让它成为最前面的市场主力，其他的产品进行后续跟进。这很像一支箭的箭头，一个点突破进去之后，再完成更多产品的进入营销计划，这就是流量产品所带来的产品组合效应。这时的流量产品就成为了客户开拓的重要手段，产品本身就是推广，自带动能与牵引力，爆款就是这个意思。此时销服人员只需要跟着这个流量产品，就可以完成客户开拓，业务就会变得相对简单。

需要注意的是，流量产品一定是针对典型客户群体而言，不同的典型客户群体一定要有针对性的流量产品，研究典型客户是研究流量产品的先决条件，这样才能发掘出真正的流量产品，并将其打造成客户开拓的武器。

第二、利润产品

在流量产品的基础上，紧跟其后的就是利润产品，所谓利润产品就是能够获得良好利润回报的产品组合。这个产品的核心使命就是要保证获得最好的利润回报，如果没有利润，这个产品就没有存在的价值。所有的利润产品必须有非常明确的刚性需求，具有独特的竞争优势，具有差异化的功能特点，在短时间之内难以被对手替代，比较容易被客户锁定与辩识。

差异化是利润产品的关键。为了达到这个目的国内领先的AI写作系统，利润产品必须与服务紧密捆绑，形成个性化的解决方案，才能彻底绑定客户，实现绝对差异化的竞争能力。因此，只有在“服务+产品”的基础上，利润产品才能被有效开发与保护。脱离服务的利润产品是非常危险的，这极容易引发价格战，也极容易引发仿冒产品。只有以服务型解决方案的面目出现，才能使服务+产品成为竞争利器，实现客户长期绑定与占有，才能获得稳定的利润，这对于传统的生产制造企业来说，是非常关键的战略选择。

第三、阻击产品

所谓的阻击产品，也可以叫“自杀产品”，“搅局产品”，就是用来抗衡竞争对手的产品。竞争对手也会有非常锋利的产品线，在这类产品面前，我们会处于绝对的劣势，但是我们可能又无法逃避，一旦逃避，我们就会失掉大量的客户，甚至会彻底出局。如果从短期来看营销计划，我们在这类产品线上很难超越，那么为抑制竞争对手的进攻，我们就需要部署阻击产品以迟滞对手。

阻击产品的使命只有一个就是参与竞争，它的核心任务就是把对手拖下水，充当搅局者的角色，就是要针锋相对的制定价格、促销、服务政策，必要的情况下可以牺牲这个产品线完成阻击使命。阻击产品不是主力产品也不是利润产品，它是护航产品，因此对它的武装一定要四两拨千斤，要尽可能的降低成本与费用，达到迟滞对手的目的就可以了。

阻击产品不能泛滥，每个竞品都去阻击是没有价值的，只有对我们构成致命威胁，短时间之内难以超越的竞品，我们才会发动阻击产品，因此阻击产品不一定是必须的，要根据实际情况进行决策。

第四、形象产品

形象产品还可以叫旗舰产品、高端产品、豪华产品等等，所谓的形象产品就是为了拉升产品品质与形象而设计的，它的核心使命不一定是直接销售，但它可以通过突出品牌与品质促进销售。

举个例子，一家卖鹿茸的专卖店，产品一直不太好销售。经调查发现，主要是客户对鹿茸缺乏认识，不太了解，与人参相比，鹿茸的价值一直没有被深度认知，造成好的鹿茸也卖不上价钱，而且越打折越没人买。苦苦思索之后，老板想出来一个办法，就是在店里最显眼的位置，放一个最好的一对鹿茸，取名皇帝鹿茸，用玻璃罩子做了一个非常高档的展柜，并标价十万，这在当时几乎就是一个天价。“谁见过这么贵的鹿茸呀？只有皇帝才吃过吧？吃不起，看看总是可以的吧！”这支天价鹿茸就这样每天吸引了很多来店客一探究竟，这时店员就在旁边自然而然的进行鹿茸级别的讲解，客户自然也就学习了很多鹿茸的知识，店内平价鹿茸的销售量明显提高，这就是形象产品的作用。

对以上四个典型产品定位的分析，就是让大家清楚，产品最终确实是为客户服务的，但产品只有进行组合，才能更有效的为客户服务，也才能更有效的屏蔽竞争对手，这些策略必须在营销计划中得到贯彻与体现，才会爆发出更大的威力。扫码深入学习《820真正落地的年度营销计划》，带领团队制定一套过硬的2024年计划，迎接最艰巨的挑战！

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