大家好，我是Fun哥。上周四，首期【运营专家面对面直播课】圆满结束。在一个半小时的直播里，运营负责人林浩和Fun学堂负责人Niko围绕「谷歌推广」相关话题进行了多维度、高深度的拓展讨论。可能很多人错过了直播，没关系，Fun哥已经将首期直播问答一些重点内容进行了整理。以下，enjoy：

Q1：

对于现在的 B2B 外贸企业来说，有什么好的引流获客方式吗？

林浩：由于工作原因走访接触了许多B2B 厂家，有纯工厂的客户，也有工贸一体的客户。大体上大家现在对于引流这件事情，大体上会分成两种情况。

一种是参加一些线下展会获客，目前大多数工厂的很大一部分的订单也还是来自于这些在展会上留存的老客户。另一种就是将线下展会的这种传统生意模式拓展到线上，那么在线上这条赛道上面来讲的话，大家又经历了两种操作模式：第一种是大家会走第三方平台，入驻到阿里国际站等去搭建一个自己的店铺，然后进行店铺的一些管理和运营，获取一定的询盘。还有一种是走独立站的形式，独立站这个概念其实它不是一个新的概念，但是在 B2B 这个赛道上面来讲的话，概念相对来说会稍微新一点。独立站的方式主要是通过搭建一个属于自己企业的网站，绑定独立域名，再通过一些免费流量获取或者是付费广告去买流量，从而获取询盘。目前这两种都是比较可取的方式，只是相对来说，在第三方平台获取来的是平台分配的二手流量，而通过独立站投流每次投放都能沉淀到自己的网站上，更能掌握用户的一手数据。Niko：我从另一个维度跟大家解释一下“二手流量”。试想一下，我们海外客户在产生购买前的行为是什么样的。在他寻找 ToB 工厂的时候，第一想到的一定不是去阿里国际站，而是搜索引擎，那么搜索引擎上如果直接出现外贸企业自己的网站，客户点击进入网站就看到了你的产品，这叫一手流量。而如果你在阿里国际站上开了店铺，海外客户在搜索引擎看到了你的产品，点进去之后，它的列表里面先进到了阿里国际站平台里面，然后你的竞品和其他商品信息都出现在这个页面，这个客户还需要相应地去选择，那就很有可能选择到你的竞品，这叫二手流量。

Q2：

企业如果走搭建独立站的方式，该怎么做引流呢？

林浩：我们搭建自己的独立站，去购买一手流量是有很多平台可以选择的，像 、 、然后 等等，我推荐大家不妨从谷歌入手。十年之前我自己刚入行的时候，学的就是谷歌投放，那当时我的老大也是跟我说，“学好了谷歌这个投放体系，其他的流量平台其实也就不难了。”这几年实践下来，【独立站+谷歌】这样的模式确实是值得大家坚定不移走下去的。Q3：相对于其他流量平台，谷歌有哪些优势？林浩：第一个优势，谷歌的适用性、普遍性比较强。谷歌这个流量平台，它是适合于大部分的企业的。也就是说你今天不管你是做重工业机械的，还是你去做轻快消品，还是做服装、面料、玩具等等，都可以在谷歌上面进行一个尝试。只要全球范围内有人正在搜索，有人正在浏览你的业务相关范围的东西，那么你的产品就可能被检索到，做谷歌就有价值。第二个优势，谷歌流量更加公正。它的广告规则虽然不是透明的，但是它相对的公正。你在谷歌上面投广告谷歌海外推广，每一个商家都是靠优质的广告，去花每一分钱，没有任何捷径。尤其是在 B2B 这个赛道，因为本身它的受众范围不像 C 端那么广，大家的起点其实都是一样的。第三个优势，谷歌广告比较精准。这里先给大家普及一个概念，整个 B2B 这个赛道，谷歌广告它其实都是靠关键词去触及流量的。

那关键词是什么意思？也就是说用户主动去搜索他想要的信息的时候，第一步就是去输入一个关键词来进行一个搜索，去查找跟这个关键词相关的一些网站。举个例子，有个用户她想买一条项链的话，他会搜索的是 ，做批发项链的人，他是做 B 端生意的人，他们搜索的一定是 这样的词，那么设置这样的关键词就能很精准触达到目标客户。Q4：预算低的卖家在谷歌上怎么做推广？林浩：大手笔花钱有大手笔花钱的玩法，小手笔花钱也有小手笔花钱的玩法。那最重要的事情，是怎么让花出去的每分都更有价值，预算有限的卖家一定要掌握科学的推流策略。首先要做的就是定好你的推广目标，结合自身产品特性，看是要打造品牌，还是追求销量和订单。比如说重工业的机械型企业，单价高，采购者购买的时候更看重品牌效应，卖家在推广的时候就应该做好品效合一。单价稍微低一点的，比如首饰类产品，就可以完全冲着询盘和销量去做推广，因为本身订单额不会很大，不太需要去考虑品牌的事。Q5：有人说谷歌推广有办法节省 50% 的广告费，这是真的吗？林浩：不太实际，我也常看到一些文章标题起得很猛，告诉企业怎么去节省广告费这个问题，但是广告费它不是用来节省的。

我从来没有劝过我的客户，你要去节省广告费，有一定的预算，你觉得投广告可取，那就去投，但不要跟我提省钱这个套路，我省不了你的钱，企业真正应该要去做的事情是如何让你广告费的每一分都花得有所值。Q6：那怎么让谷歌推广费用花得有所值呢？林浩：这确实是困扰很多客户的问题，之前就有一个客户问我，为什么谷歌广告费花到了几十万却拿不到一个有效的订单。那么这个问题我可以很明确的告诉你，就是你的广告优化不够到位，而且我要提醒你，千万不要等到广告费花到几十万的时候才去认真的思考怎么去做优化这件事情。今天分享给大家三个优化小技巧。第一，优化好你的落地页。因为它是你面向流量的唯一的门面。试问流量进来如果看到的是一个没有承载任何价值信息的网站，它又怎么会留下呢？所以优化好网站上面的内容，尤其是要去优化它与你广告之间的关联性。第二，设定好否定关键字。大家经常做得很好的事情是设置好一个关键字。但是你会忽略的事情往往是设定否定关键字。我们要把一些不合适的关键字设置为否定关键字，才能减少不必要的广告的点击，去节省你的广告的开销。第三，不要偷懒，一定要多写几条广告文案。把广告文案行都填满，至少要保证每个广告组当中有两个以上的广告创意。

总之记住，搜索广告三大要素，落地页、关键词还有文案，只有把这三项的优势发挥到最极致，你才有可能拿到好的流量，拿到好的询盘，才有可能获得高价值的订单。Q7：可以结合案例跟我们讲讲谷歌推广吗？林浩：可以跟大家分享一个我们做过的一个案例，这个客户是义乌一家做童装的加工厂，这个加工厂跟我们合作大概一年多了，现在已经进入到了第二年的服务期。他之前是做传统的 OEM 和 ODM 外贸的，没跟我们合作之前，线上获客路径主要是阿里国际站，出单量是比较少的，后来随着疫情的时间越来越长，工厂就缺少了新的收入来源。他们也接触过一些做代运营的服务商，但是不太靠谱，然后也缺少一些专业的建站方面的一些指导，尤其对于线上营销这一块，毫无经验。老板对于客源问题非常的担心，刚好我们接触到了这位客户，跟他聊了聊【独立站+海外营销】的生意模式。老板和老板娘决断很快，觉得这种模式是可行的，就交给我们去做。从建站到做免费流量，再做付费流量谷歌海外推广，整体合作下来，实打实地帮他们拿到了有效询盘量，而且有不错的复购率。那我们具体帮他做了以下三件事情：第一件事情，帮他搭建一个好的内容的独立站。一个好看的网站不重要，一个真正有内容价值的网站才重要，只有承载着有价值信息的网站，才足以保证网站流失率不那么高。第二件事情，帮他做好网站的 SEO ，同样也是做内容，但是 SEO 的目的是帮助累积更多的自然流量，这样可以减少付费广告的投入。第三，帮他做好谷歌投放，做好投放策略，做好市场定位，做好流量的定位。因为，内容和广告搭配起来才是王道。以上就是首期直播课主要内容整理，扫码可查看完整版直播回放↓

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