活动策划是营销中非常重要的环节，不论是传播还是带货能力都很给力，回顾历年“双十一购物狂欢节”交易数据就会一目了然。

2014年11月11日，阿里巴巴双十一全天交易额571亿元。

2015年11月11日，天猫双十一全天交易额912.17亿元。

2016年11月11日，天猫双十一全天交易额超1207亿 。

2017年，双十一天猫、淘宝总成交额1682亿元，刷新纪录。

一、活动策划，至少有两大价值

1. 增加曝光度，抓到粉丝

不论是线上活动还是线下活动，或者是线上线下联动的活动，都可以吸引眼球，达到吸引新客户的目的。

2. 促销活动，会产生利润

即使是促销，也可以做到不亏本。巨大的成交量，会有大量现金汇款。可以说，只要活动做得好，既有钱赚，又能扩大知名度，倍增粉丝、倍增客户。

而我们很多企业，包括小门店也会采用活动策划，但结果往往不尽如人意，这是为什么呢？

因为把活动策划简单理解为：降价、打折、买赠、换购、拼团，结果消费者并不买单。

我们反思一下自己的购买过程，就会发现，价格不是唯一影响我们购买的因素，而且最先进入我们大脑的也不是价格。

推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M )总结了一个推销模式——AIDA法则，这个法则也被用于文案撰写的思维逻辑。

AIDA法则：

A：抓住了顾客的注意力

I：引起顾客的兴趣和认同

D：激发顾客的购买欲望

A：促使顾客采取购买行动

那么，价格更多的是在最后一个环节产生作用，临门一脚，让客户买了单。

你可能不同意这个观点，因为人们看到商场阿迪耐克古驰打折，很快注意到，感兴趣，也很想买，然后也买了。这不是因为价格是因为什么？

那如果换个场景，换成你从未听说的品牌，那这个降价还有那么大吸引力吗？显然是没有的。

如果你有关注历年双十一的数据，就会发现，那些销量最大的都是知名品牌：小米、华为、格力、海尔、耐克、海澜之家、优衣库……能上榜单的基本都是知名品牌，那些中小商家、中小品牌，充当的只是“陪跑”角色，一些货备少了不够卖，一些备多了都窝自己手里。

并不是一降价就会有人疯狂购买，低价格同时高价值，才有卖爆的可能性。知名品牌，有大量的忠实用户，不用特别塑造价值，客户对价值的感知就在他们的头脑里。

我咨询过的企业，不乏有降价也卖不好，甚至免费送都没多少人感兴趣，不得不反思。

带货和不带货的活动到底差在哪里？

我们要怎么才能做好活动策划？

二、活动策划的流程思维

活动策划不等于简单降价，要有营销的整体思维。

我们看今年的天猫双十一，也不是降价打折那么简单。他们很早就开始铺天盖地做广告双11美发店活动策划方案，各个软件开启的首页广告，弹窗广告，甚至电梯广告也上了。不仅是广告，今年的玩法不仅仅是拆红包，还通过“养摇钱树”“赞双11码”等，实现预热和裂变用户的目的。如果你研究透了天猫双十一，策划出来的活动不会没有效果。

活动策划设计流程包含哪些部分呢？

引流：广而告之，赚取眼球。

预热：激发兴趣，带动参与。

价值塑造：价值塑造，质优价廉。

成交设计：临门一脚，批量成交。

总结汇报：总结经验教训，奖罚大会。

首先，激活老用户，裂变新用户，带动新老用户的参与，在用户情绪最高点，进行成交（促销）。

其次，成交一定是经过设计的，比如，什么产品(组合），什么价格，什么赠品等等，然后准备好话术(文案）、设计、配套工具等。

再次，成交前一定是进行过预热的，有带动客户参与，对我们有基本的了解和信任。

最后，活动结束需要开总结会，总结经验教训，奖励突出贡献者，并通报给外界，感谢大家的支持，会一如既往给用户提供质优价廉的产品和服务。

分步骤分阶段进行，不可一蹴而就。

三、活动策划的四个要点

1、场景化

不论是引流、裂变还是成交，找到每个阶段客户痛点产生的场景，我们的信息才能与客户产生共鸣，唤醒客户的需求，刺激客户的占有欲、购买欲。

2、合理化

一些人觉得花钱是快乐的事，更多人觉得花钱是痛苦的，所以，需要将客户花钱这种行为“合理化”，比如唤醒人的放纵欲，想犒劳一下自己；唤醒人的责任感，比如花钱给孩子；唤醒人的爱意，花钱给爱人家人。

我们鼓励客户转介绍也一样，如果转介绍只给客户好处，他可能不会行动，因为他可能会觉得是占了朋友的便宜。所以，让客户所有的行动都“合理化”，才能减少他们行动的障碍。

3、利益化

你的产品和服务给客户带去哪些具体的利益。这需要把产品的卖点与客户的需求和痛点做连接，很多企业都是卖方思维：我有什么；而营销思维是：我的产品通过什么功能/特点，解决客户的什么问题，给客户带去什么结果，结果实现后是怎样一幅场景。

4、对比化

没有对比就没有伤害，没有对比就没有特色，没有对比价值感也很难体现出来。小米手机刚出来的时候，是怎么塑造价值的呢？与其他手机比配置，比工艺，比材料，比价格。当然，除了跟别人比，我们还可以跟自己比，可以设计价格套餐（价格阶梯）双11美发店活动策划方案，可以折扣前后对比等等。

以上讲的更倾向于“带货”的活动策划，还有一些诸如传播、公关、娱乐型的活动策划，设计上会有一些差别，但整体思路都是一样的：了解活动目的、找到好的创意、设计活动流程、把握关键节点、形成活动方案和应急方案。

另外，更多关于营销流程、活动策划、裂变营销等营销实战方法，欢迎购买我的书《转型王道》，适逢双11半价销售当当购买>>京东购买>>天猫链接>>读者进群请私信我。

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