常州营销策划培训班

第一点，我们要明确做活动的目的是什么！

在我看来通过做活动收钱是最次要的一件事情。在做活动的时候，我们应该要收人，收名，收渠道和收钱。打一个比方，我们要收人是收多少个人？那么这多少个人，需要引流多少人到店，需要在哪些渠道里面可以引到这些人？再按照锁课方案，去进行截流，那么这就是我们这个活动的目标。

第二点：造势，造势分为以下几个步骤

首先：要师出有名

你要给到自己一个活动的理由，给到一个让客户买单的理由。

其次：要借助绑架模型提高活动背书

比如：十周年店庆，你的企业在做这个活动时，要绑架一个信任背书比你强的企业或者是单位。打一个比方，我们可以联合残联、儿童基金会、或者是工商银行等大的企业，去做我们店庆的品牌背书。

例如：我们和残联进行合作，客户每消费一千元，商家便拿出来一百捐给当地的残联，这个时候就相当于这个活动拥有残联的背书。

最后：要有价值

价值就是客户在看到你的广告或者宣传的时候，他会第一时间想到你。打一个比方，一元吃烤鱼或者是首付5万打包一台宝马车外加一个车位，那么以这种广告吸引客户到店就是价值体现。

第三点：回到商业原点，充分分析商业环境

环境指的是你行业所处的商业环境，目的是你能解决同行不能解决的客户痛点，或者是同行不愿意去做的事情。

第四点：每个活动都需要进行换位思考

要站到客户的角度去看一下你的活动，是否能打动他们去心甘情愿的购买。

第五点：详细分析你的产品，进行产品分级

爆品不是用来赚钱的，是用来与客户发生关系的，普及品是用来赚取正常利润的，而消耗品是让我们和顾客产生粘性的。

第六点：设计引流

你要设计引流方案，在引流方案里面，我个人建议是加入免单制或抽奖制，这样更能刺激客户到店。

小壹认为最为合适的就是用丰厚的奖品做引流，像是西餐厅可以推出进店消费，不限金额，即送价值199元的梅卡庄园干红葡萄酒一瓶；美容院可以送价值189元电动洁面仪一台。这种引流产品其实可以用低至一折的价格买到，只需要注册一个壹企帮的会员，即可享受平台优惠价，还有超多大牌商品都可以在上面购买，同样支持三包。

第七点：寻找引流渠道

引流渠道里面分为了海陆空三个层面，人海指会员相互之间的转介绍，地推指借助团队或第三方去进行推广，最后再加上通过自媒体进行宣传。

引流一定要引到怦然心动，而不是像有些人把引流变成了截留的这种思维，这样是不对的。就是要让客户无法拒绝来到你店里面，你才能成功一半。

第八点：截流环节的设定

1. 放大价值，顾客买多少、充值储值多少就送多少，这样给顾客实实在在的优惠，才可以留得住顾客。

像是顾客消费3000元即送3000元大礼包，让利给顾客。而这3000元礼包是实实在在的物品，是顾客实实在在想要的。而实体店商家同样也可以在壹企帮平台上自行搭配礼包。

2. 延长产业链，延伸我们的产品线和产业链，包括老板系统的打造

3. 娱乐属性：加入抽奖或免单环节

店家同样也可以通过壹企帮的平台开展抽奖、以及幸运大转盘的活动，并且在平台上是免费的，不需要店家支付一分钱，都是免费为您提供。

4. 分拆：前拆后拆

5. 补贴：可以做交叉补贴，当然有联盟商家可以交叉补贴的话是更好的

说到这里，小壹不得不强烈推荐一下壹企帮了，壹企帮的异业联盟模式，真的是在给实体商户实实在在的优惠。在这个平台上，各行各业的实体店都可以互通，像是鲜花店的优惠券可以给婚纱店，而珠宝店的优惠券同样也可以给鲜花店，大家在平台上相互引流，只要通过平台成功引流并消费，平台即送商家佣金，商家推送的越多，佣金就会越多，之前营销所花的费用，就完全可以通过异业联盟做到免费营销啦！

6. 刚需和极品指的是说赠品里面，要是相关联的产品，是刚需产品，赠品要有价值不能太low，否则吸引力是不大的。

像是买房即送家电，购置了新房，当然就需要家电了，如果，买房就送大型家电，就是给顾客刚需的产品，当然这些产品一定得是质量硬的大牌产品，给顾客实实在在的安心和保障，让商家能安安心心做活动门店招商引流策划，顾客安安心心购买。这样的活动做出来才会有吸引力！

7. 置换

类似于以旧换新，手机、家电、家居只要是大牌的厂商都会定期举行以旧换新的活动。

就像置换购车，是消费者用二手车的评估价值加上另行支付的车款从品牌经销商处购买新车的业务。由于参加置换 的厂商拥有良好的信誉和优质的服务，其品牌经销商也能够给参与置换业务的消费者带来信任感和更加透明、安全、便利的服务，所以现在越来越多想换新车的消费者希望尝试这一新兴的业务。

8. 回本制：回本制跟免单的意思是一样的，需要在设计截流的时候多设计几种路径，让我们的顾客有机会还能把本钱拿回去。比如：像是朋友圈推广、以老客带新客，抽奖回本儿，或者是推广回本儿，总之你要设计n条路线，让客户有机会把本钱拿回来，这样会刺激他们去消费。

9. 权益

能够有完完全全保障消费者合法权益的法律文件或者商家的承诺，让顾客没有后顾之忧，放心的消费。

10. 功能

商家需要向顾客传达一种讯息，告诉顾客购买了本店的商品以后能够给顾客带来哪些好处和有利的地方。让顾客高兴，满意才会促成单。

11. 资格卡，其实逻辑与权益、功能是一样的，要给客户一些权益，比如：客户今天冲了这张卡，从此以后有机会可以在店里面拥有包厢冠名权等一些权益。你要去思考，让客户能来给你一个成交的理由，最好在这个环节里面加入裂变机制，设计出让客户自动给你转介绍的机制。

12. 员工话术培训：很重要很重要很重要

好的促销员真的能够给实体店带来很多利益，促成更多成单。员工的话术培训就相当的重要了，商家可以根据自己店面的不同情况，来进行量身定做的培训方式。

第九点：设计回流方案

可以运用增值模型，设计一些折扣券或是一些专属服务；利用储值卡让顾客回流。

第十点：客户认证

很多实体店反馈说，客户看到活动宣传时都说活动很好，但一问他要不要办这张卡，结果他们会说再考虑一下。那么这个时候有一个很好的方法可以解决，就是借助第三方的“嘴”来推广，打一个比方我是厂家，我可以借助赞助方的这种思维来做，比如说我们厂家想让我们做一场活动，然后市场调研一下，看看有没有人来参与，如果有人来参与或参与的客户多，厂家就执行活动方案；如果参与的客户不多，厂家的活动就不执行了。

然后在这个时候你去问客户，那么客户参不参与呢？他如果说参与就立马让它变为行动，让他交钱，那么这是你的客户论证与市场调研最有效、最直接的方法。

第十一点：团队分工

时间、人、结果进行阶段性的推进，如果你们是有团队的可以再加入一些pk制度。

第十二点：沙盘推演

沙盘推演在我来看是非常非常重要的，在活动执行中可能会出现的突发情况、推进的流程包括定人到岗等，这些是非常非常重要的一件事情，一定要提前推演几遍。

一个好的方案80%是靠坚持执行才成功的，如果你是厂家每年都会召开招商会，那在招商会前期的客户教育也非常有必要，这是什么意思呢？就是如果你要办一场招商会，那么客户来到你的现场，你要把他成交，就需要提前一天去教育下客户。客户应该如何教育呢？

打一个比方：找一位壹企帮的孵化老师或高手在成交前一天去跟他讲一下我们的这种免费思维、免费模式，那么客户会增加对商家的信心。这样在第二天成交的时候，客户会觉得这个老板学习过最新的商业，那么他一定可以带领我们做好，这就叫做客户教育。客户教育主要是为了增加他们的信心、增加认同感。

在所有的营销模式之中门店招商引流策划，赠品模式最常用的，因为简单、直接、有效。传统的生意现在也经常用，比如充1000元送200元，或者充500元送点小礼品，客户都很聪明的，感觉到你还是赚了他的钱，所以，效果不大。一般反过来，充200元送1000元，客户是不是觉得很值？是不是感觉到他赚啦？

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