如何提升员工的有效派单率？

|汽服门店拓客汇编二（第85篇原创）

简单对上期内容作个回顾：

有效派宣传单要思考的三个问题：

一、怎样更有效的把宣传单送达到车主那里？注意，是精准到车主；

二、如果不能当着车主的面送达，还有什么方式能让车主至少看一眼宣传单的内容？

三、有没有什么方法能让宣传单多次出现在车主的视线中？

有效派单的三种思维逻辑：

一、让能发出去的人来发；

二、巧借惯性思维传达信息；

三、抢占曝光率最多的位置。

三个问题

本期跟朋友们分享：如何提升员工的有效派单率？

先对文中的“有效”做个定义：1、让车主看；2、让车主用

还是按照之前那套方法来思考：

一、员工为什么要派宣传单？

二、员工适合派什么类型的单？

三、如何让员工更有效的派单？

01

员工为什么要派宣传单？

借用伟人名言：

没有理论指导的军队能打胜仗，但不会一直打胜仗。——毛泽东

规律经过提炼成为理论，没有理论作为行为指导，成功纯属侥幸。

所以，任何一个行为的动机都是利益的产物；无论这个利益的形式是有形还是无形。有形的利益叫物质回报，无形的利益叫精神回报。

调动一个人的行动，最好的方式就是给足他不得不动的理由。有句话很在理：之所以没有背叛，只是因为筹码还不够。同理，之所以没有行动，都是因为诱惑给得不够。在终端管理中，员工的执行力一直是个热点话题，即便是老板下令了，要求也不见得不一定能执行。但如果这件事能和员工的切身利益息息相关，他要干，你拦都拦不住。这也是发动员工克服恐惧和羞涩动起来的核心。

鸡血偶尔还是需要的没有门店怎么拓客，毕竟关乎士气。所以就需要借助战前动员这个工具了。

大部分门店的员工发宣传单缺少激情首要原因在于给员工的诱惑不够，其次就是战前动员做得不理想。有心的朋友建议重视这一条。如何做好战前动员？注意这几个要点：

一、讲清楚要做什么？二、为什么要做？三、与执行者有什么利益关系？四、完成后给出什么奖励？如何奖励？五、超额完成再给什么奖励？六、给出什么样的条件作为完成目标的支持？

动员的细节本文不作赘述，未来的章节会详解分解。

02

员工适合发什么样的宣传单？

为一线人员设计合适的宣传单是重中之重，量体裁衣好过削足适履。要考虑员工能做什么，适合挑战能力范围之外的哪些事情？多数门店让员工出去派单，结果是单子都在门拉手、要么就用雨刮片压着，要么就夹在侧窗玻璃缝没有门店怎么拓客，上篇已经提过这样做收效甚微，甚至无效。而相较于普通的宣传单（凭单打折）而言，“秒杀卡”是个不错的选择。

什么是秒杀卡？通常的呈现形式是组合的项目体验卡，Eg：

1.出水芙蓉（洗车）3次 价值108元（限一车使用）

2.内饰清洗代金券 2张 价值200元（每次限用一张）

3.保养代金券 3张 价值240元（每次限用1张）

4.室内消毒代金券 4张 价值400元（每次限用一张）

5.全合成润滑油 4升 价值600元（每次限用1升）

6.全进口刹车油 2升 价值300元（每次限用1升）

总价值：1848元 秒杀价：88元或66元（自定）

卡项制定的其他细节文中不作赘述。

以上是常用的一些秒杀的组合，有朋友会问这样是不是亏大了？

其实不然。拓客是把双刃剑，总有代价。上述的组合除了润滑油和刹车油属于实物成本之外，其他的均是人工成本，相较于互联网现在300+元/人的获客成本，算是很低了。

秒杀卡好做，如何好卖呢？一个核心：给够分成！现卖现分！

一种是让员工直接卖给车主，然后第二天一早结算提成；另一种是卖给员工，让员工卖给车主，多出的部分自己拿走。

Eg：一张秒杀卡定价68，员工卖一张提成20，当晚汇报，以收到实际现金为准，第二天一早发放提成；

另一种，员工自掏腰包买，一张10元，标定售价68元，卖出去了多出的毛利部分员工直接全部拿走，销售量超出自购量的50%（可以设定一个入围基数，比如成功销售50张就获得入围资格），多出的部分公司不收取成本费。

这个时候可以通过算账给一线的员工们再次刺激刺激。

特别说明：以上内容为举例，事实上各个店面都有自己的特征，定价和分配自主把握即可。

问题又来了：员工凭什么自掏腰包买秒杀卡？

下个问题即是答案。

03

如何让员工更有效的派单？

不行动的原因，要么诱惑不够，要么恐惧太大.

诱惑可以通过分配来解决，但让员工克服恐惧还是得花些工夫。

一般拓客活动都是全员营销，要一线没做过销售的的员工参与进来，首要解决的问题就是如何让他们克服恐惧。恐惧是怎么来的？——对即将面临的事物感到陌生和不确定性，出于本能的自我保护，很多员工会下意识的拒绝参与到这样的活动中。

如何发动他们？——让他们熟悉和掌握这个流程！人对熟悉的事物习以为常，也就没了恐惧一说。最常见的做法如下：

讲解宣传单内容——公布奖励——培训派单话术——选定派单地点——1带1或1带多（新老搭配）——告诉他们怎么做——做给他们看——让他们照着做——纠正细节——协助第一单——给予鼓励和认同——兑现奖励——循环

培训派单方法和话术技巧是重中之重，比如如果看到车主在车上可以先走过去鞠个躬表示礼节，再借机讲解秒杀卡内容卖掉。能不能让大家先抱着“试一试”的心态参与其中，取决于战前的培训工作是否踏实，紧接着才是实操，在实操中调整，

效率是氛围的产物。通过老带新的方式让大家都先参与进来，接着全力营造氛围：

1、制定总目标和完成时间；

2、让有能力的销售员先认购秒杀卡；

3、实行师徒制（即1带1或者1带多），徒弟出单师傅拿额外奖励；

4、每日晨会或者夕会兑现奖励；

5、设定总冠军奖（需要明确入围资格，在规定时间成功销售多少张）；

6、做好统计，每天用大字报公布各组的销售进展和目标完成进度；

7、设立PK对赌协议，加大筹码；

8、在能力范围为员工创造条件，比如公关附近的小区物业等；

9、在员工中树立标杆，用标杆效应带动氛围；

10、分段总结对应阶段的执行成果

简单小结：如何提升员工的有效派单率？

一、给足诱惑；

二、给足方法；

三、老带新+树立标杆+PK

四、兑现承诺

也有朋友会问，除此之外，还有哪些方法能增加客流？

详情敬请关注下期内容：

拓客四两拨千斤，巧用信息化工具| 门店拓客汇编三

END

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