大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

作为家居、建材、装修三大市场的核心渠道，零售长期以来都是兵家必争之地，得零售、赢市场。

即使未来数年里，它还是各路厂商较量的关键赛道。尤其是对于经销商、销售人员、设计师来讲，很难想像离开了零售业务，还能怎么发展事业。

但要高度重视的是，零售正在经历比较大的转变，已持续三五年，预计在未来几年里进入稳定期，形成新一轮零售布局，涉及思维、方式、工具等。

1、线上线下融合式零售

工厂还没有建立起线上流量池，没有搭建起线上引流的渠道体系，应该紧张了。这事儿不干好，相当于失去了一块兵家必争之地。

大材研究更多注意到的是，部分工厂在线上投入了海量资源，成功搭建起宽阔的流量池，并与经销商之间形成联合引流、线上派单到门店的合作模式，甚至联合经销商投入广告资源，逐渐跑通了运营模式。

线上线下的闭环还得继续完善，争取与顾客建立更多的联系，从咨询到订金，再到签单，两条线共同发力，提升转化效果。

据大材研究的观察，越来越多的厂家与卖场，会给商家推送线上咨询客户或者订金客户，由经销商去接待与转化，比如：

富森美联手多家商户，举办多场活动，配合小程序、视频号等线上平台，做大有效流量规模，为商户精准带单。

部分上市公司给出的数据里，每月向经销商推送的客户量高达上万；

部分经销商的反馈提到，大型活动期间，每天从线上能来三五个客户咨询，可见效果相当不错。

2、场景化零售：以生活方式为原点，以空间作为单位，提供模拟真实居家生活的空间打造家具门店引流，现在很多大店都在调整，以样板间为主，提供家居方案。

连线上都采用3D技术，搭建3D样品间，顾客可在线体验不同的家居空间，自由搭配家具，实现所见即所得的效果。

富森美旗下运营的两家自营零售店，无论是此前的动物交响团，还是焦糖盒子，都是按客卧餐等家居场景布置，设计多个小型样板间，同时配了设计中心，为进店顾客提供免费设计服务，顾客只需提供户型图就可。

还有富森美的拎包入住馆、梦天的木作旗舰店（门墙柜一体化）、林氏木业“成品家具+全屋定制+家居用品”综合店、美克家居的洞学馆、顾家的生活馆、尚品宅配的超集店等，都是场景化的演练。

3、数字化零售：精细化运营的数字工具，将是零售不可缺少的引擎。

刷脸购物、扫码购物、智能机器人导购、VR设备、3D设计工具、平板电脑等工具，可以酌情部署在门店，有些东西已经是标配，它们不光是制造新鲜感，最大的作用还是让顾客感觉很好。

尤其是数字设计类工具，比如酷家乐、三维家居等，配合设计师的操作，理解需求+快速出图+美丽呈现+生动讲案，已经成为部分商家的大招，这是非常实用的零售工具。

4、内容化零售：用图文、视频引流并促成订单。

通过探店、产品测评体验、效果图、买家秀等图文或视频内容，全渠道发布，其中部分可能成为热点内容，进而吸引客户咨询。

无论厂家，还是经销商，都可以组织一些内容营销，比如小红书、微博、豆瓣等社交媒体的种草；录制1分钟的短视频等；写作一些产品测评、体验等短文章。

5、方案式零售：给设计方案，而不仅是单品。

现在及未来的门店，销售人员仅仅是会卖单品、会讲卖点，自然不够了。

如果掌握了全屋设计与导购能力，能够给客户提供全屋搭配的设计方案输出，将成为一种新的签单撒手锏。

很多公司都在探索拎包入住，富森美专门开辟了3万的空间，提供给拎包入住品牌们；仁豪在做拎包；欧派做整装大家居，梦天有门墙柜一体化业务，都需要靠方案打开局面、留住客户。

6、直播零售：直播+短视频双引擎。

在部分头部品牌里，直播零售已成气候，成了标准打法，并跑出了直播+短视频引流的漂亮姿势。

2020年到2021年8月，大材研究观察到了200多起重点企业的直播零售活动，其特征体现为：

1）集中在一二线品牌，中小企业相对较少。

2）明星+高管组合，联手直播带货。

3）明确的主题活动，力争孵化有影响力的活动IP。

4）力图孵化有影响力的主播，比如企业老板或高管担任主播，或者培养一线人员做主播。

预计在未来几年里，直播不会过时，还会扮演获客、拓宽流量池与爆破活动的支柱角色。

百花齐放的格局将继续呈现：

有能力的大商家具门店引流，可能自己组建直播+短视频团队，与内容营销一起做；

工厂与经销商的协同、商家之间的相互合作、销售人员自发的直播等，还会保持一段时间的热度。

7、老客户圈层式零售

没有老客户资源的重复挖掘，没有老带新的实现，你的营销成本怎么降？销售人员的业绩怎么提升？

大材研究注意到，对老客户资源的重视，已纳入众多实力经销商的计划，至少两种思路：

一是通过非常好的一次服务，给老客户留下深刻印象，进而获得未来的复购与转介绍。

二是通过持续服务的落地，建立长期的联系，陆续获得老客户资源的分享。

那些厉害的经销商或销售人员，大多善于积累老客户资源，而且关系一直维持着，这样做的人，前途相当光明。

8、口碑式零售

一个新的现象出现了，某些口碑不错的品牌，即使没有做活动，门店也能陆陆续续地迎来顾客。

口碑体现在老客户的圈子里，一次二次服务得非常好，产品的满意度高，自然就有好口碑，带来新介绍与复购。

口碑还体现在公开平台上，比如大众点评、小红书等，很多买家晒好评，非常详细的图文并茂的好评，代表了老客户的满意，还意味着影响新客户。

大材研究认为，零售端每改进一小步，做得更好一点点，就可能在竞争力塑造方面上升一个台阶，就有机会比别人领先一步。