在家具门店获客如此困难的今天，多数家具门店老板由于自身观念上的认知误区把获客最重要的流量入口给堵住了。...

这里所讲的老客户是指门店已成交的消费者。

很多家具门店的老板和店员都不愿意对老客户进行系统的维护。很大程度上是因为家具门店的老板及其店员在观念上存在以下两大认知误区。

认知误区一：客户一生可能只买一套房子，购买一次家具。既然这个顾客已经成交了，就没有必要对其进行维护了（因为觉得这个客户在十年八年之内不会再买家具了）。

认知误区二：做老客户的维护，对销售的贡献率比较低，而且还需要付出一定的人力、物力和时间成本。这种吃力不见结果的工作，门店不乐意干。对老客户进行维护，还有可能引出一系列的产品售后问题。门店销售人员巴不得躲的远远的。

各位看官，如果你有上述两种认知之一，那么，就更有必要好好看看下面的文字了。

在家具门店获客如此困难的今天，多数家具门店老板由于自身观念上的认知误区把获客最重要的流量入口给堵住了。门店老板看到我下的这个结论，可能从心理上还不服气。到底能不能把老客户变为我们家具门店获得流量的入口呢？答案是肯定的。那么，具体如何做呢？

第一步：首次送货时，导购员一定要亲自到访顾客家

现在很多家具终端门店，销售和售后的送货安装都是分离的。也就是说导购员与顾客达成交易后，导购员与顾客日后几乎就不再见面了。与顾客见面的成了送货安装人员，甚至是从未与顾客见面的第三人（专门接各家具专卖店送货安装的临时工）。送货安装的人员只负责送货安装，其对于售前的销售人员，门店状况，产品、价格、顾客的基本情况等等都是不知晓的。这样的模式，送货安装人员的角色就是送货安装工。

而做的好的门店通常会这样做:每次送货前，专卖店的店长都会安排销售该单的导购员随车送货，或者与送货安装的师傅约定一同到顾客的家里。为什么这些专卖店要这样做呢？

①可以起到监督送货安装人员在途期间和组装时是否对产品造成损坏。

②导购员亲自随车到访，表明对顾客的重视。由于该导购就是与顾客成交的导购，避免了双方之间的陌生感。

③导购员可以实地看到顾客家里的情况，查看顾客是否买全产品（发现顾客的新需求）。

这一点也是最重要的，也是亲自上门的最重要的目的。如果没有买全，此时，导购员一定要问明原因：是顾客不喜欢我们门店的产品？还是对店面的服务不满意？还是顾客资金不充足？等等。在与顾客交流的过程中，根据顾客家里的实际需求，适当推介专卖店的产品，且要求顾客补货！这就是我们常说的对同一个顾客的二次销售。

如果我们门店的每一单都这样做，每月都会产生不少的二次销售订单。而二次销售的订单相对于一个新客户而言，成交的机会是很大的！为什么我们放着现成的顾客的补货订单不做，而辛苦的去开发新客户呢？

④如果该顾客不需要二次补货，导购员的随车送货任务完成了吗？

当然没有。当发现顾客没有二次需求了，那么，这时导购员就要寻求该顾客给自己转介绍其有可能有家具需求的亲朋好友了。当面让顾客打电话转介绍。最好能与其亲朋好友通上话，表明身份和姓名。拿到那个潜在的客户的电话或微信。以便于日后跟踪成交。

⑤做完上述4步，其实还没有完。如果导购员时间充足的话，还应当在产品摆放完毕后，拍摄一组产品摆在顾客家里的实景照片。作为日后门店销售的图片案例使用。

⑥导购员走出顾客家以后如何做门店引流，还应该在该顾客所在的小区查看一下，看看有没有正在装修的业主，顺便拜访一下可能有家具需求的业主。搜集潜在的目标客户资料。

当一个导购员首次送货到顾客的家里，完成了以上六项工作，基本上就可以了。大家看，之所以要这样做，其主要的目的是什么？其主要的目的是挖掘二次需求、寻求顾客转介绍、熟悉顾客家里情况，与顾客保持良好的关系。

第二步：定期为老顾客做免费的产品保养服务，寻求转介绍，发现新需求。

为什么有些品牌喊出了终身免费保养的口号呢？很多人不理解这些品牌的做法，认为这种做法就是在犯傻！实际上是没有看出其中的门道。其免费保养的目的是，深度挖掘老顾客的需求（旧家具需要换新家具，老顾客买了二套房、三套房，又需要买家具）、寻求老顾客的转介绍。甚至有些品牌在小区里挂着条幅说，购买任何同类品牌的产品，他们都给免费保养。这是什么道理呢？就是上述的道理。

看到这儿，可能有人会问，如果免费保养的人没有需求，也没有给转介绍，哪不是亏了吗？您说的很对！如果上面所说的目的都没有实现如何做门店引流，可能您免费保养的某一单就是亏本的。这里面有一个概率的问题。你算一算合适不合适，你就明白了。

在这里提醒一下各位门店老板，这里讲的定期保养。定期，这个期是多长时间呢？这里面是有学问的。你千万不要每月都去保养一次！要根据产品本身属性，以及顾客的购买时间，还有顾客产生二次需求的可能性来安排老顾客的免费保养服务的。对老顾客是要做分类整理的，这个是前提，切忌，切忌！

第三步：适时“有偿”拜访老顾客，让其家成为你销售的“样板间”。

当做好了上述第一步、第二步工作之后，你与老顾客之间的关系俨然就不是一般的买卖关系了，彼此就相对熟悉了。熟悉了能干什么呢？熟悉了就可以提要求了。熟悉了你就可以享有比陌生人更多的权利了。

现在很多家具门店都已经开始做行销了。当一个导购员在小区向业主做产品推介的时候，很多业主会问：我们小区有买你家产品的吗？这个时候，如果你做过第一、第二步的工作，你马上就会想到你的老顾客（假如你成交过这个小区的业主）。这时，你就可以邀请本小区的业主到你就近的老顾客家里参观。这时，就体现出，你与老顾客所处的关系了。如果你把第一、第二步工作做好了，几乎每一个小区都会有你的“样板间”。你提前和老顾客约定好时间，让潜在的目标客户去老顾客家里参观就可以了，而不用去距离较远的专卖店/卖场。

记得每次带客户去老顾客家参观的时候，不要忘了送一份礼物（这个需要门店提前做好这个政策）给老顾客。如果这样周而复始的这样做。门店还缺客户吗？中国是一个人情社会，尤其是在北方地区，无论办什么事情，首先想想，找找看有没有熟人。如果我们通过以上三步，能把每一个成交的客户变成我们的一个“熟人”，甚至朋友，那么，你还害怕没有人找你买家具吗？

随着门店积累的老客户越来越多，导购员通过老客户获得的目标客户就会越来越多，老客户的转介绍就会越来越多。当这样的一种循环一旦形成，那么，老客户就成为了门店流量的一个最稳定的入口。

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