导读：为什么要分析客流量、进店率、成交率、连带率、回头率，以及客单数和客单价？很多珠宝经销商认为营销理论和零售技术太繁杂，完全是多余的花架子没必要。然而事实恰好相反，门店最终盈利没有达到预期正是因为对这些数据分析不全面导致的如何做门店引流，那么作为门店管理者，怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢？下面就带领大家逐一展开分析。

一、店铺环境和气氛营造

很多店长员工把门店在营业时间不开灯、不开空调作为功绩来宣传，这简直不可思议，其实充分照明和营业场所的室内温度是一项基本指标，这直接影响到成交。

关于店铺环境和气氛营造，优秀品牌但凡新店开张、店庆或是大促活动档期期间，所有的门店都会用气球拼成拱门，促销海报、促销噱头、DM手册更是大量投放到各个人流密集处，并有组织的进行请客入店等多种方式结合，有效地提升了珠宝门店的顾客进店率。

二、商品结构和补货能力

进店人流不能成交，门店商品储备的品种、数量和补货能力是一方面原因。如果门店没有安装计数器，我们尽可能在店里记录和统计一下进店人数、通行客数，从而推算一下顾客流失率，反思一下有多少顾客是因为公司商品结构而造成的流失？据此，无论是主观原因还是客观原因，都需要自己努力进行改进。

三、品类驱动和丰满陈列

很多经销商之所以关注商品绝对毛利水平，忽视零售店的竞争本质，其原因就在于对零售本质的漠然和无知。归根结底，珠宝零售店一定要靠单品、黄金单品或品类杀手来赢取利润。

除此之外，零售店还要靠丰满的陈列赢取顾客“眼球”。陈列单调枯燥乏味，顾客甚至连门都不想进，更别谈业绩成交了。

四、主题促销和活动方案

门店的常规促销战术其实大同小异，比如买赠活动，哪行哪业都做，却不知其中道理，同样买赠，别人赚钱我却赔本，这是为什么呢？

原因在于客单价——做活动预案前，先要明确一个方向，本次活动是亏本赚吆喝，还是为了提高交易次数或客单价或销售额毛利润。

五、专业知识和销售技能

曾到店观察过某门店经营情况，并要求随行的朋友注意计算一下进店人流和有效人流，同时观察一下他们的商品连带销售能力。

果不出所料，该门店之所以业绩存在问题，除了不熟悉商品知识、不懂得顾客了解、不会搭配销售，三个最主要的原因之外，这些导购员，只知道死推那些高毛利品种以及销售顾客指明购买的款式，而不知道如何引导顾客消费和进行顾客的顾问式销售。

而这些，都是需要经过管理者去系统培训的。

六、商品质量和商品价格

在门店经营的过程中：哪些交易未成功的是质量原因？哪些未成功的是价格原因？质量原因导致回头客流失如何做门店引流，同时存在潜在赔偿风险，而集中反映的价格问题或是敏感品种的价格，也一定要作出调整。

七、零售效率和会员管理

商品的周转次数是零售业重要的指标体系之一，它体现了零售业的效率，如果不能很好的解决这个问题，企业将陷于库存积压，资金流通不畅等其他问题。在效率问题上，不能单纯地追求速度和数量，更要注重质量和品质。

而各门店可以靠不断增加会员来解决这个问题，毕竟对于一个商店来说，如何锁定固定的消费群体，是其在市场竞争中赢得份额的重要举措。众多经销商都明白这样一个道理，但是却很少有人关注会员的转化率、会员的返店频次和交易周期，很少有人将客单件指标同会员占比两项指标相结合，进行分析和数据研讨，这是有所缺失的。

八、优势服务和零售管理

“顾客是我们的衣食父母”、“顾客满意是我们永久的追求”、“顾客永远是对的”这些企业的服务理念是通过实践而提炼出的精华。只有视顾客为朋友，顾客才会反过来将你的店铺视为伙伴，有了这一层情谊，双方才会在“双赢”中各自获益。

而管理是企业永恒不变的主题，想把门店做的好做的活，使门店得以长足发展，就得千方百计地提高店铺经营效率。故此，门店的零售管理更是要创出特色模式，提高科学管理水平，才能进一步提升终端的核心竞争能力。

年小二小贴士：门店如何引流是目前众多珠宝门店都在苦恼的事情，在这“八式”中，有好几项都是需要门店经营者对员工进行系统培训来达成的。十二年行业标准管理班为您解忧，帮助您培养标准店长、落地管理人。