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卖商铺的看完这个，会发现自己根本不会拓客

wxianyue2年前 (2022-03-20)门店拓客718

商业项目讲究的是人气，拓客工作不仅是在寻找购买商铺的客群，同时是在进行品牌输出，让社会公众知道在未来这里将出现一座高品质、业态全、人气足、回报丰厚的商业项目，这为商铺销售、招商、未来运营等都能带来很强的感召力，因此，从这方面讲这需要刚需项目的拓客思想。

大部分商业项目的产品价格很高，有的与豪宅价格无异，有的远超豪宅，因此，它的客群一定是特定的，在拓客方式上和具体执行细节上与豪宅项目有很大的相似之处。

商业地产种类纷杂，不同的物业类型导致拓客方式也不一样，其中总价较高的商铺产品是拓客的难点，本文将就这一产品进行详细阐述。

一、商铺的客群特征。

1、商铺客群的性格特征。

商铺的客群与豪宅的客群有一定的交集，但是基数比豪宅客群要大得多，换句话说，豪宅客群有可能购买商铺，但是商铺持有者不一定拥有豪宅。

不管是何种层次的客群，他们在性格上一定具有三大特征，如下图所示。

上图所提到的“善于利用资金杠杆原理”指的是善于以较少的资金撬动较大的资源为己所用。因此，公司管理层要利用一切金融手段，为此类客户的投融资创造便利条件88个门店拓客，在付款方式和贷款条件上提供优厚条件，渠道人员在拓客时要重点突出这一点。

商铺的投资回报率一般在2.5%~4%之间，是目前所有投资渠道中回报率较低的一种，但是也是安全系数较大的一种，商铺投资者深谙此道，大部分在投资商铺时有“养老并传承”的想法，所以在拓客过程中没有必要强调投资回报率，而是其安全性。安全性主要体现在三个方面：政府对区域的远期规划、开发商的运营能力和区域市场消费力。

2、商铺客群的来源。

哪些人有可能购买商铺？据统计，以下八类人群是商铺产品的主力人群（如下图）。

从上图提到的八类客户中，有一种客户很特殊，但是这类客群基数很大，那就是“没有商铺投资经验，但是对商铺领域很向往”，这部分人之前由于资金、眼界等原因没有渗入到商铺投资领域，随着财富的增长，开始着眼未来。但是该类人群的闲置资金并不多，对于那些总价不太高的商铺较有吸引力。

二、商铺的拓客方式。

商铺的拓客要比所有项目都难，一切布局都要按照刚需盘的策略战略展开88个门店拓客，同时要采取“撒网与钓鱼”并行不悖的手法精准导客。

飙马商业地产认为，适用于商铺拓客的方式有八种商圈派单、展会挖掘、油站夹报、商场巡展、商户直销、商家资源联动、大客户拜访、精准电话邀约。

1、商圈派单。

（1）适用项目：中高端、终端及中端以下的项目

（2）工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。

（3）拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标志。

（4）工作安排

①制定一个完整的拓客计划；

②确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核；

③安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈流量较大的时段；

④对拓客商圈进行选取或划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图；

⑤拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息；

⑥统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气。

2、展会挖掘。

（1）适用项目：高端、中高端和中端项目

（2）工作周期选择：蓄客期和强销期

（3）工作地点选择：大型展会现场（招商会、经济技术交流会、投资研讨会等）

（4）工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客

（5）工作安排

①事先与展会组织方联系，争取有利展会（如果在房展会上，位置选择避免与由于自身的项目相邻；如果展会为车展或珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）；

②制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目；

③安排渠道人员在展会中发力，与参会的商家和客户多沟通，现场完成客户信息登记和导客的工作。

3、油站夹报。

（1）适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目

（2）工作周期选择：以蓄客期为主

（3）拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由拓客人员和销售人员负责。

（4）拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈的所有加油站，以及城区范围内到客率较高的加油站。

4、商场巡展。

（1）适用项目：所有项目类型均可

（2）工作周期选择：蓄客期及强销期

（3）拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所。

（4）工作安排：

①根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地及相关道具的安排；

②制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开；

③将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作；

④若条件允许。

5、商户直销。

（1）适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。

（2）工作周期选择：蓄客期及强销期

（3）拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。

（4）工作安排：

①收集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选取目标市场，并做详细的调研了解；

②安排拓客人员进行直销拓客，拓客分组进行，最好进行人员与市场的固定分配，便于后续的持续耕耘，培养客源；

③针对比较有意向的商户进行长期重点追访，并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻，深挖潜在客户。

6、商家资源联动。

（1）适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目

（2）工作周期选择：项目营销全过程

（3）联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如车友会、教育协会、奢侈品展览会等。

（4）工作目的：通过与其他商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的。

（5）具体办法：收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。

7、大客户拜访。

（1）适用项目：高端、中高端、中端及中端以下项目

（2）工作周期选择：项目营销全过程

（3）拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区。

（4）工作安排：

①针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等；

②以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度。

8、精准电话邀约。

（1）适用项目：所有项目均可

（2）工作周期选择：项目营销全过程

（3）拓客范围选择：寻找企业家协会、各市场商户、别墅客户的名册，以活动为邀约理由，打电话给他们寻求上门拜访的机会。

三、招商与销售并举的拓展模式。

在商铺的实际拓客工作中，我们会感到非常吃力，的确，渠道团队销售商铺本身就有一定的难度，因此，营销管理人员应该考虑是否可以将渠道团队的功能扩大。

商业地产难在招商，何不让渠道人员在外拓的同时肩负起招商的职责？

1、招商范围。

很多人认为招商是很专业的事，让渠道人员去做并不合适，一来我们可以通过高强度的培训加强渠道人员的专业素养，二来我们可以安排渠道团队做一些“非专业性”的招商。什么是“非专业性”的招商呢？如下图

适合渠道人员做的招商范围

（1）售楼处商业配套。

现在很多商业项目的售楼处都会联合商家一起。如品牌咖啡馆、儿童益智游戏区、红酒吧，甚至是德国黑啤酒吧等业态均适合在售楼处选址，这些商家可以对外营业，但更多的是和开发商合作，为客户提供服务。

（2）样板区内商业配套。

很多商业项目体量巨大，在正式开街之前需要商业氛围进行烘托，为招商、销售、运营等造势。渠道人员可以先和一些商家接触，率先引进一些商家，但是这些商家一定要有品牌影响力，拥有强大的聚合性。

（3）活动营销所需商家。

售楼处日常暖场活动是策划人员最伤脑筋的事，既要有充足的来人量，又要控制成本，还要活动“高端大气上档次”。如果每场暖场活动都经历策划、审批、实施、拆除等繁复的程序，策划人员的工作量甚是巨大。我们为什么不能协助商家的力量呢？

如果有些商家只需要开发商提供免费的场地，而且商铺又足够吸引人，以上这些问题岂不是迎刃而解了？

如上海某开发商就动起了这个脑筋，他们在售楼处开辟了一整层空间用于“动漫气球年代秀”活动，开发商只需要提供场地，并且购买一定数额的门票赠送业主即可，此次活动历时3个月，吸引了约10万客户的光临，为售楼处带来了巨大的人气，大大降低了来人成本，更值得一提的是，所有客户均对该商业项目的未来前景表示乐观，为后期商业运营注入了强大动力。

2、渠道招商注意事项。

（1）招商所需资料。

虽然是非专业级别的招商团队，但是在客户眼中他们代表的就是公司，因此，在装备上一个都不能少，公司至少要为他们准备以下9种招商资料：

①项目楼书及招商资讯；

②群楼的主题布局、主体之间关系（项目主体的平面图、铺位划分、通道划分、单铺面积、柱距、距网等）；

③招商方案、招商业态定位以及招商业态之间比例；

④招商方案预案（包括群楼布局、安排以及各楼层业态的初步划分）；

⑤主体楼面价及各楼层的销售、租赁（意向）价格范围；

⑥商业业态的消费人群定位；

⑦商业业态的消费人群定位；

⑧初步制定商业通用利益，包括租期、租金、管理费、租金及管理费的收取方式、装修期、免租期以及其他的优惠措施；

⑨了解公司的愿望和期望值。