文/马梓开

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眼下，直播带货正处于热火朝天的时期。不过从整体来看，开展直播带货的人员素养参差不齐，高低错落，和曾经那帮训练有素的电视购物操作人员比起来，还是相差较多。

那么，直播带货怎么做效果才会更好呢？对人、货、场的要求都有哪些呢？直播带货的操作要点都有哪些呢？

我们今天就来详细分析一下。

拥抱直播经济，找准你的坑位

01选准平台，是开展直播带货的第一件事

企业或商家开展直播带货的第一件事，当然是考虑哪个平台更适合自己。选择适合你的平台，才利于你快速提高适应力，才利于你能力的发挥。选直播带货平台，和考大学是一样一样的。不同的大学，地位是不同的，适应于个人的情形也是有万千差别的。直播带货，当然要找最适合企业，最适合产品，最适合能力发挥的平台。

平台选得好，带货效果好。平台选不好，半天没成交。

从现在看，直播带货的平台，主要是淘宝、快手、抖音和西瓜视频等等。每个平台的运营思路不同，用户群体不同，影响力也不同。如果说快手在三四线城市较受欢迎的话，那么在一二线城市，抖音的影响力就稍微大一点。

哪个平台最适合开展直播带货呢？企业一方面可以听取专业公司的建议，另一方面，可以让自己的专职直播带货人员先熟悉一下各平台。熟悉几天之后，再结合专业意见，自然就能找到最适合企业开展直播带货的平台了。

一般认为，做直播带货，快手的人设最强，抖音的内容最强，而淘宝优势在于货品最强。

大家都热衷于此，我们不妨试水看看

02培训人员，让他（她）的专业度满足直播带货的需要

直播带货，是另一种形式的销售行为。对直播带货者，既有形象要求，也有专业要求，还要有面对粉丝的随机应变能力，更要有聚粉吸粉能力。直播带货人既是主持人，又是销售者，还是产品和品牌的形象使者，有时候想想也真是不容易。

正因为不容易，所以有些企业在自身不太了解直播带货的时候，倾向于通过网络红人或“据说”实力超强的人来代为操作直播带货。可是想想看，李湘的名气很大吧？可是她直播带货照样翻车。据说为某企业带货销售单价4988元的羽绒服个人如何做直播带货，160多万人同时观看，却愣是一件没卖出去。而她的坑位费，则高达5分钟80万元。呵呵。还有一家企业听说某实力派带货人很厉害，结果花费数十万元，做了好几天直播带货，居然没卖出几件产品。

通常，企业自身的专职直播人，加上众多兼职带货人来操作直播的双保险方式，才相对可靠点。直播带货效果要想好，企业可控的专职直播人的专业能力必须过硬。

以直播带货超强的薇娅和李佳琦来看，薇娅经历丰富，既开过线下服装店铺，也开过天猫店；而李佳琦曾经是欧莱雅的金牌导购。有销售背景和强大的销售力，形象过关，加上时机和努力，才使得他们成为直播带货行业的“双雄”。

好素质带来好业绩

对直播带货主播的专业素质通常有这样一些要求：

01 必须纯属、精细掌握产品的卖点，对产品熟悉，对产品适合哪一类用户熟悉，对产品的加工工艺和吸引人的最突出的亮点熟悉。主播越熟悉产品，就越容易获得粉丝和用户的认可。

02 主播必须懂得如何使用合适的销售技巧才能引导粉丝快速形成购买行为。（以下详述）。

03 直播带货者需要高度留意自我形象，给人以良好的可接受度，给人以显而易见的亲和力，都是必不可少的。

04 主播需要相对快的语速，这样才能让粉丝们有一种紧迫感。如果说话慢慢吞吞，那直播带货的节奏可就跟不上了。你不够积极，你的动力不够，又怎么能引导粉丝们下单呢？

05 主播要善于塑造相对热烈的气氛，绝不能冷冷清清地卖货。如果场面太冷清，那怎么实现场景的吸引力呢？

06 考虑到用户的不同特点和产品的不同适用场景，主播还需要具备使用生动语言来介绍产品的能力。要能够细腻地、准确地描述产品特点，但是又不那么生硬死板。

07 主播还需要聚粉能力得过关，要具备吸引粉丝的能力。

好的主播，会让粉丝觉得他是在为他们考虑，为他们省钱，为他们选择了好产品，为他们提供了好机会。这样才能更好地打动粉丝。

上述这些专业能力方面的要求，正是主播们需要经过培训才能达到的。而主播自身如果具备丰富的人生阅历，善于应对粉丝的各种问题，善于塑造自己专业而有深度的个人形象，打造个人品牌，就是专业之上的能力了。

做好准备，我要开始了

03选择好直播设备，做好直播的各项准备

直播带货团队需要做好直播前的各项准备工作。

直播带货选择的平台不同，对直播设备的要求也是不同的。淘宝直播当然可以使用电脑来开播，但是快手和抖音则还是以手机为主。应当选择配置比较高，摄像头清晰度较高的手机。

为了达到良好的直播效果，直播间的灯光最好请专业摄影技术人员来进行布置。

主播的梳妆打扮，当然更少不了。

在进入正式的直播前，主播最好做一定量的试拍活动。就好比节目的彩排一样。经过大家的一致评估，认为效果不错了，再正式登台表演不迟。

准备越充分，直播越顺利。

直播的脚本当然是必须准备好的。直播过程中怎么跌宕起伏，怎么吸引粉丝，怎么表演小段子，怎么突出产品的特色和亮点，怎么与粉丝互动，怎么设计小抽奖活动，都需要提前预演，做好充分的直播打磨。否则怎么对得起企业的产品和粉丝的时间呢？

直播的时间选择也是一门学问。需要结合直播带货产品的不同而选择相应合适的时间。通常认为较好的直播时间，是粉丝们有空的时间。比如早上的7~8点，下午的13~14点；晚上的20~22点。每次的直播时间也不应太长，控制在一节课到两节课的时间就可以了。

主播发挥得好，直播带货效果才好

04直播带货的实用型操作技巧

01 好产品有好价值

主播需要让粉丝们明白，她来演示给大家的，是一款非常好的产品。产品好在哪里，必须清清楚楚，明明白白。让粉丝们一看就明白，一看就知道为什么要购买。我们始终要明白，用户买的是产品的使用价值。对价值的强调才是主播的主要任务。

02 稀缺性和唯一性

通过提前预演，设定好脚本，突出要销售的产品的稀缺性和唯一性，让用户们知道现在不及时购买，那就失去了一个良好的时机。现在不购买，后面就会贵多了。机会只有这一次。要善于用赠品、涨价和其他方式来体现产品购买时机的稀缺性和唯一性，以此增加粉丝们的紧迫感。再说了，直播带货的产品，往往单价不高。既然能占到便宜，看准了的粉丝们当然会抓住机会的。

03 树立个人品牌，打造个人的角色人设

什么样的导购，才是最能引导顾客购买的导购？什么样的销售人员，才是客户最喜欢的销售人员？什么样的销售形象与表达，才是最得人心的方式？主播一定要想清楚，主播背后的团队更是一定要明白。虽然时间很宝贵，时机很关键，但是一直嚷嚷着卖货是不可以的。主播需要站在粉丝的角度上去看待销售，感受他们的心理，用他们喜欢的形式和语言内容来表达，来展示产品，来表现自我形象和自我的人设定位。

什么样的个人定位最有利于形成销售，并利于企业品牌的传播，那么什么样的个人定位就是好的。

04 结合使用场景优化产品的表达

产品是拿来用的，如果适当结合顾客的使用场景去表达，会让人产生一种代入感，容易进入产品的使用体验之中。

诚信如黄金，始终都是珍贵的。

05 你的诚信，才是你最好的名片

当年的电视购买最大的失败在哪里？就在于诚信度太差了！产品好不好，实实在在地说明白。优点就是优点，缺点也照样承认。千万不能自以为是，一款产品还想着卖多个人群。如果对某类人群不合适，你及时说出来，反而会有更好的效果。

06 互动，必须每时每刻

主播的直播过程，也是和大家积极互动的过程。绝不能冷场，更要避免自言自语。

07 比较是选择的直接依据

我们总是基于比较来选择产品的。如果在直播的时候能够做直接的简单易懂的比较，那当然是好事情。如果能做产品体验的现场演示，那当然是非常有好处的。

08 促销或折扣，为什么要这么做？

在商场里，在建材超市里，每逢节假日，总会开展一些促销活动。因为理由总是很充分。直播过程中推介产品，促成销售实现，当然也需要为促销或低价找到好的说辞。

如果你没有足够的理由，顾客就会想，是不是产品质量有问题呢？是不是卖不动呢？

09 你的热情会传导给粉丝的

主播应该充满热情和激情地推荐产品，表现出自己对产品的真心喜爱。

尤其是在促成环节，要让大家看到你的热情和友好，积极和主动。

10 逼单，就在此时此刻

运用抽奖、福利、优惠等等方式促成购买，形成逼单的态势。如果你不来点吸引人的东西，那带货的效果当然就会大打折扣了。

直播是为了带货，但是要看什么货了

05直播带货对产品的常见要求

直播带货，追求的当然是成交率和成交额。如果忙活了半天，没卖出什么东西，那自然是非常非常令人沮丧的。所以我们需要明白直播带货对产品的一般要求。

根据直播电商数据统计，70%以上的热销商品，价格在40元以下；超过60元的商品，占比仅仅为10%。热销的单品，主要是食品饮料、美容护肤、服饰鞋包、床上用品等产品。

01 直播间销售的产品，如果单价过高，决策的速度就会减慢。如果单价低，就算消费者没有认知个人如何做直播带货，只要介绍到位，照样会决定购买的。观看直播卖货的人群，主要集中在二线以下城市，这是其关注价格的主因之一。

02 如果你没有赠品，如果你没有折扣，如果你缺少优惠，如果你没有小礼物，那是不好形成直播中的促成推进的。我们一定要明白，爱占小便宜，是人性的弱点。这就好比我每周都要抢佛山的消费券一样。

03 主播越专业，带货效果就越好。越是精准垂直的主播，就越容易形成自由落体的势能。如果主播不专业，不对口，那直播带货的效果注定是不会好的。

04 想方设法提高用户的参与度，留住用户，形成粉丝。努力增加关注度和粉丝量。以小活动小优惠来引导更多客户参与抽奖和优惠活动。

05 直播间最适合带货的产品，就是门槛低的产品。既有特色，价格也实惠。这才容易形成购买热潮，也才能降低用户的决策障碍。

06 如果你直播的产品价格并不是最低的，或者和别人的销售价格有冲突，那就很容易翻车了哦。

07 直播间的内容越多样，花样越多，参与的大咖越多，就越容易得到内容的丰富，得到关注度的提升。

08 实现数据化分析，数据化调整，数据化优化能力，才能更好地做好直播带货。

直播带货，想说爱你不容易

06那些不适合直播带货的大件产品，怎么操作才好呢？

对于单价低的产品，通过直播带货方式可以形成部分销售。但是因为竞争激烈，厂家和商家均无需有太高的期待。

对于单价高的产品，厂商们可以通过视频直播的形式，通过网红导购体验，通过使用空间展示，做好对产品的演示，做好互动抽奖，做好抢购秒杀工作，以实现对实体门店或线上平台的引流。

虽然说有很多成功的例子表明直播带货效果良好，但是也有更多的例子表明直播带货效果堪忧。所以何去何从，需要厂商自行定夺。但是一旦决定要做直播带货，那当然就应该专业化、可信化、稀缺化、精准化来呈现。（END）

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