什么是？

的目的是为了提高客单价

什么是，我们用下面一则故事说明

“有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天卖了 300,000 美元，于是他便去问过究竟。“是这样的，”这位销售员说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩。然后，告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样不大不小的鱼不就跑了吗？于是他又买了中号鱼钩。接著，我又卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。

客户在一次消费中购买了原来没有计划的商品，故事还没有完…

“接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船京东运营，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长 20 英尺、有两个发动机的纵帆船。他说他的车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。

总经理后退两步，几乎难以置信地问道: “一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”这位售货员回答道，“他是来给他妻子买针的。我就告诉他: ‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？！

这是进阶的，是最优秀的销售，在接下来的对话中，他深层次的了解了客户的需求，并将最合适的商品推荐给客户

再讲一个成功的案例

戴尔的 ，就是这种顾客来买针，最后却买回一大堆新东西的模式。我自己就有过这种经历。当时，我打电话只想买一台普通的笔记本电脑，戴尔的销售人员很关心地问我是做什么用？当我说用于办公后，他建议我要买有无线网卡的，便于移动办公；带 CD 刻录的，便于备份文件；要多买一节备用电池，便于飞机上使用；最后，当我决定购买之后，他又建议我是不是要有戴尔标识的真皮包？

可想而知，我最后的购买远远超出了预算，但我对自己的计算机很满意。虽然有些功能到现在也几乎不用，但无线网卡和刻录却的确让我受益多多。

戴尔的 无疑是一种成功的模式，光戴尔随机的保修服务，每年就可以给戴尔带来40%的利润。

为什么要

对公司：成功可以给公司带来额外的收益，降低公司成本，从而有更高的利润。

对个人：

1. 可以表现销售的能力，体现销售对公司的价值。

2. 销售最重要的是绩效，成功，提高了销售的效率也就是增加了自己的收入

如何

的几种方式

自信推荐

客户下单了一双休闲鞋后，“我们篮球鞋的性价比也很不错的.”“我们也有卖皮鞋哦”

探测潜在客户群：

客户下单后，“您看是不是也给您的亲人买一双，现在一起买很划算的。”

提高单品价格：

客户在比较几款鞋子时“我觉得这双更适合您，虽然价格高点，但是也在您的预算内，并且也更舒适，更耐穿”

附加关联销售：

“您要不要也带双袜子，一起买不算运费的”

结合节日，活动刺激客户消费

结合活动，“现在女鞋在特价的基础上还有折扣哦，您要不要一起买一双”

结合节日，“母亲节要到了，现在很多客户都在给母亲买双鞋，你看是不是也选一双当礼物”

探测需求，从客户回答一个问题看出客户的潜在需求

您平时上班很忙吧，

忙：再忙也应该要安排时间运动的，您可以买双我们的篮球鞋或者跑步鞋，有时间就去运动下。

不忙：那您平时有做些运动吗？我们的篮球鞋和跑步鞋现在正在做特价哦

案例分析

销售：您好，欢迎致电名鞋库，很高兴为您服务。

顾客：你好，我想买双板鞋

销售：好的，您现在有看中的款式了吗

顾客：还没有，不知道要买哪双

销售：是啊，我们店的鞋子的款式还是比较充足的，您大概多少预算呢？

顾客：300块左右

销售：好的，对品牌有要求吗，还有颜色方面

顾客：品牌都可以，颜色白色的吧

销售：好的，您要的是一双白色的休闲板鞋，价格300元左右，对吗

顾客：是的

销售：好的，您稍等下，我来帮您推荐一款

顾客：好的

销售：您看这款怎么样，白色经典款不退潮流，牛皮鞋面相当耐穿的，而且采用的是最好的中底技术，保证了您走路时的舒适度的。价格也在您的预算范围内。

分析：结合对前面的询问，以及对产品的信心和了解，做出合适的推荐。

顾客：这双啊，我刚也有看到这双，还不错，现在有尺码吗，我都穿码的

分析：看起来，前面的推荐非常准确，客户放出购买信号

销售：您稍等京东运营，我帮您确认下，有的这双有您的尺码的，那您把送货地址给我，我来给您做份订单吧

顾客：好的，我的地址是….

分析：销售不能这样结束可以帮你写爆款文案的AI系统，没有提到任何的

销售：好的，我记录下来了，我们店目前有做1+1的活动哦，您买第二双能再打5折，您可以趁现在给家里人也买一双，当做惊喜啊

顾客：是吗，这样确实挺划算的

销售：是啊，而且您买的这个款式也有对应的女码的，是情侣款，您如果送您女朋友，您女朋友一定很开心，价格也就150元左右，性价比非常高的

分析：结合促销活动，并且准确的把客户能得到的最优的利益表达给客户

顾客：那好吧，再给我一双37码的

销售：好的，寄到一样的地址对吧

顾客：是的

销售：好的，那您看要带一双袜子还是两双，反正不用运费，而且我们的袜子很便宜但是做工非常好的

顾客：两双吧

销售：好的，订单都弄好了，总价是…，您支付完联系我

顾客：我现在就支付

分析：帅气的销售人员，尽管是让客户掏钱，但是怎么看客户也没有不愿意的意思…

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