马化腾首次聊「私域流量」，真香！
前段时间，我在线上报名参加了《腾讯数字生态大会》。
没想到，有幸成为了前 3000 位报名者，能免费获得一本腾讯智慧零售官方方法论——《超级连接》。
本来吧，我只是想着便宜不占白不占，毕竟“智慧零售”啥的感觉很高大上，离自己有点遥远。结果书到了一看，里面很大篇幅都是在讲企业做私域流量。
在序言中，马化腾写道：
针对流量困境，腾讯智慧零售团队联合业界伙伴，提出了“.com 2.0”私域业态，通过小程序官方商城、官方导购和超级社群三类典型的思域业态，组建基于微信生态的、线上线下一体化的、掌握在零售企业手中的自有流量，实现以连接驱动增长……
在这本书中，官方不仅阐述了企业为什么要做私域，还给到了很多经过实战验证的私域玩法，甚至包括社交裂变等过去我们以为不受官方认可的玩法，可以说很香了。
所以，今天就给来大家盘一盘这本书，毕竟，腾讯官方都已经把 2020 年称作“私域业态元年”了。
01
为什么企业要做“私域”？
首先，在《超级连接》一书中，官方给到了一些企业要做，或者已经在做私域的原因。
1）解决流量增长难题
在互联网的“上半场”，电商的繁荣很大程度上来自于互联网用户的增长红利。
但是流量成本越来越高的下半场，如果还像之前那样，“吸一波流量，做一波转化”，粗放式运营的话，企业的 GMV 提高将会越来越难。
所以官方认为，应当将“流量思维”转变为私域的“触点思维”。
什么意思呢？
就是把每一个可以跟消费者连接的触点，都进行深度和持续经营，不断地自主造血。
在腾讯生态构建的“超级连接”体系中，包含超过 60 个可运营的触点，有线上也有线下。
比如公众号，可以优化、发布时间、内容质量、交互设计，稳定为小程序商城导流。
比如社交礼品卡，可以通过设计美化、调整优惠力度和送礼机制等，提高裂变分享的概率。
2）数据和用户资产为自己所有，摆脱平台依赖
不同于国内零售行业，国外零售行业的普遍情况是，平台电商和品牌自营电商协同发展。
自营是品牌主阵地，品类全，重点新品、爆品都在自营电商首发；平台电商则一般用来做折扣款促销和分销渠道，主要是“走量”。
而在国内，由于自建网站、App 都没有流量来源（前者被搜索体系主导者流量分配），所以很难实现自营，只能选择入驻电商平台。
在享受平台流量的同时，企业也不得不面临“二选一”的尴尬处境，且无法将对用户的洞察掌握在自己手中。
这是企业做私域的另一个价值，正如腾讯高级副总裁，腾讯广告、腾讯智慧零售负责人林璟骅所说：
将于用户的互动和用户所有权，重新交回到零售商手上。
3）应对突发情况，提高业务稳定性
1-2 年之前，很多传统企业尤其是品牌企业，对私域这件事会有点排斥，即使投入去做了，更多也是觉得“锦上添花”。
直到今年疫情的发生，很多门店无法正常营业，线下零售遭受重大甚至毁灭性的打击。
但与此同时，那些过去已经在私域流量沉淀了一定数量用户的企业，则可以快速反应，采取措施，比如通过社群、小程序，做专场秒杀、直播带货等。
在线下流量几乎为零情况，一些企业在疫情期间实现了自救：
比如屈臣氏，从 2019 年 11 月开始布局私域，今年三八节促销，凭借企业微信连接的 300 多万消费者，创下了单日 GMV 破千万的记录。
比如步步高通过“微信社群集单，在小程序下单，总仓直发商品”的社区团购服务，借助小程序直播，在 3 月 6 日- 8 日节日期间，小程序总销售额超过 5000 万。
……
这让很多企业意识到，做私域是抵抗危机风险的一个有效方式。有了私域，企业在任何时间、任何地点都能连接到消费者。
除了以上 3 点，腾讯还强调，私域业态跟以往的自营电商也有所区别，因为它是线上线下无缝通融的：
“.com 2.0 ”既能为线上生意创造增量，也能全时全域地联动门店，为线下上亿创造增量。
02
企业可以怎么做“私域”?
那么企业该如何做好私域呢？
官方主要给到了关于「小程序商城」、「官方导购」和「超级社群」的方法论。这 3 个模块，是经过实践和打磨的，并且可复制、可规模化、可持续。
具体怎么做，我们来看看。
1）小程序商城
2019 年，小程序交易总额超过 8000 亿。可以说，小程序商城已经是消费者的重要购物渠道之一。
为什么把小程序商城放在企业做私域的第一位，主要是因为小程序有 3 个特征。
第一，能作为私域中枢，实现全时全域触达
不管是线上还是线下，小程序都能够无缝衔接。比如公众号、服务通知、支付后关注等线上触点，门店、海报等线下触点。
第二，有社交化属性
通过小程序，企业可以通过红包雨、社交立减金、社交小游戏等社群裂变100种引流技巧，实现用户之间的传播裂变。
比如丝芙兰就通过“好友助力赢取好礼”的玩法，将新用户转化成本较传统渠道降低了 30%。
此外，小程序也是腾讯社交广告的重要载体之一。
第三，有自定义属性
小程序可以根据行业属性、用户需求以及商品特性，小到功能，大到模式都“独家定制”。
比如 Vans ，就在小程序商城上线了一个功能叫做“3D识别”，通过打通后端商品库，消费者在任何场景看到喜欢的鞋子，都可以通过小程序“扫鞋”自动识别查找同款下单。
目前，很多企业都已经在尝试，用企业微信+导购+直播+社群+朋友圈广告等触点组合，给小程序官方商城引流。
比如，美妆品牌 HFP 是通过 KOL 引流 + 公众号内容营销 + 社交裂变，给小程序引流。
潮流服饰 GXG，是通过社群推广、模板消息触达、多触点激活社交裂变、“今夜不打烊”秒杀活动，实现日均 GMV 环比提升 305%、公众号转化率环比提升 467%。
再比如优衣库，是通过公众号文章和模板消息，激活 2000 万粉丝，给自己的小程序官方商城导流。目前小程序官方商城每天登陆的消费者超过百万人次。
2）导购
关于导购（或者说直接跟消费者连接的企业角色），官方给出了 3 种模式。
第一，购物助手
购物助手主要为顾客提供商品、活动信息和便利服务，核心要求是能够快速、准确地传递信息和个性化地响应需求。
在这个过程中，很多导购会通过“导购+企业微信”，“导购+直播”等方式来发布信息，实现成交。
比如歌莉娅，就是用导购+企业微信，2 月 1 日至 2 月 7 日，歌莉娅每天在企业微信上的销售过 100 万，2 月 7 日那天高达 300 万。
比如天虹商城，上千名导购联合品牌通过微信小程序、企业微信群做直播，其中欧莱雅仅 2020 年 3 月6 日一天时间，在天虹商城的直播就创造了 208 万元的销售额。
梦洁家纺，则通过 3000 多个微信社群导购，利用直播小程序互动，4 个小时创造了 2500 万元销售额。
第二，话题专家
在一些高知识密度的行业，比如美妆、母婴、数码等，需要导购用专业知识储备，来帮消费者解决问题。
通过搭建某一话题的社群，用户能在群里找到志同道合的伙伴。
在此基础上，话题专家可以发布高质量内容，提高用户的粘性；可以发起有趣、有用的话题，增加与消费者的沟通频次，建立用户对品牌的信任。
同时，话题专家可以引导社群中的用户，将优质内容分享出去，从而实现裂变和传播。
比如母婴品牌孩子王，就将员工打造成了母婴专业顾问，以专业内容给会员提供服务。目前，全渠道的会员数已经超过千万人，截至 2020 年 6 月，孩子王的小程序累计用户超过 2000 万。
第三，私人伙伴
购物助手和话题专家主要是以 1 对多的形式提供服务，而一些高客单价、高净值人群、决策门槛高的领域，比如奢侈品、医美、高端文旅，还需要“私人伙伴”这样的角色。
私人伙伴需要针对每个顾客的偏好，提供个性化的推荐和关怀服务。通过长期的、润物细无声的连接，进一步加深顾客对品牌的信任度。
当然，以上 3 中“导购”形式，企业是可以根据业务情况自由组合的。
另外，梦洁家纺还给到了“导购裂变”的有效模板：
以加盟商为起点，发展合伙人导购、社会人导购、实体门店导购；同时，又由门店导购发展头部粉丝晋级为导购。由此形成“导购——用户——新导购——用户”的裂变链条。
3）社群
按照社群的定位和运营模式，官方把社群划分成了 3 种常见的类型：营销型、内容型和服务型。
① 营销型
营销型，是指营销频率高，以营销活动和优惠分享、销售转化为直接目的的社群类型。又包括了折扣型、裂变型和通知型。
折扣型社群是以强折扣、抢购、秒杀等活动为主要特征的社群；裂变型社群则主要做拼团、砍价、助力等作用，两者可以交叉使用。主要是针对对价格敏感、追求性价比的消费者。
比如神仙品牌钱大妈就将折扣型社群运动到了极致：
门店购物完成后社群裂变100种引流技巧，鼓励顾客扫码获得优惠的同时加群；
入群后，社群管理员每天上午在群内发布团购秒杀链接；
每天晚上饭点过后（如下午7点后），以固定的频率（如每半个小时）在群里公布一次打折信息，清库存的同事强化了“不卖隔夜肉”的品牌相信。
再配合每天定时在群内发问候红包，发布拼团等互动，培养新用户对社群粘性的同事，形成口碑传播。
比如百草味是结合了折扣型社群+裂变型社群玩法，通过拼团秒杀、会员增值、专属优惠等吸引新用户入群，再经过更加精细化的“社群分层+差异化分销投放”，有针对性地提升复购：
百草味将人群划分为学生、宝妈、城市上班族和“VIP”族，比如针对宝妈的拼团，就增加甜食、水果的比重；针对上班族，则主要是饼干等办公室休闲零食。
通知型社群则主要用来做活动通知、品牌宣传。
比如新品发布，活动前夕引导入群，预热活动，引导观看活动，从而促进成交。
国美电器就是通过搭建新小区社群，以社区拼团短期获得大幅销售增量。
② 内容型
内容型社群可以分为教程信息导向，话题讨论导向和直播短视频导向。
比如孩子王的母婴内容社群，是根据育龄阶段进行社群划分，为不同社群的新手妈妈提供差异化的知识和经验分享。
比如，博滔运动通过运动明星、比赛、线下活动等话题激活社群。
比如完美日记，通过短视频+图片，在社群中传递美妆技巧。
③ 服务型
最后是服务型社群，主要提供售前和售后服务，适合家电和 3C 行业。
虽然产品消费频次低，但是企业可以通过服务型社群提供可靠的售前咨询，从而积累意向用户。然后在促销节点进行转化。
另外，像国美电器组建的团购社群，在促销高峰后，也可以承担日常的家电维修、家电清洗、家政服务等新业。
在以上模式选择的基础上，企业做社群主要需要做好 4 件事情：群流量、群管理、群活动、群内容。
群流量包括线上线下；群管理包括人员和管理机制，如何提升活跃度和信任感，以及如何做分层管理；群内容和群活动重在培养用户粘性。
03
结语
总的来说，这本书官方经验复盘还是很香的（不是广告！！）。
而最让人兴奋的是，在本书的最后一章，官方强调了这是「CEO工程」。
什么意思呢？
企业要有足够程度的重视（需要派 CEO 出马），且从组织架构、绩效考核、人员招聘上都要做相应的调整。
比如关于对导购的要求，林清轩创始人孙来春说：
门店以后招聘员工，除了问你化妆品吗？你会美容手法吗？你会卖货吗？还会加一句你会直播吗？
这意味着，运营同学的新机会来了。
2010 年开始，是移动互联网带来的10年运营；2020 年，或许是私域业态带来的运营新机遇。
参考资料：《超级连接》。本文素材内容版权归《超级连接》所有。
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