随着泛家居行业的相互融合和迭代升级，定制家居行业不断发展壮大。3月26日，为期三天的第九届中国（广州）定制家居展览会在广州琶洲保利世贸博览馆开幕，成为2019年定制行业的开年大SHOW。

正如本届展会主题“定制变年”拎包入住运营模式，新经济环境下定制行业发展面临诸多机遇和挑战，定制边界被不断打破，行业形态也日新月异。那么，在定制行业成为红海的当下，企业将如何寻找新的突破点？

定制展期间，凤凰网家居采访了艾瑞卡全屋定制总经理包聚。他表示，2019年艾瑞卡将致力于从产品体系、运营体系和市场体系几个方面建构更加完善的拎包入住商业体系。

艾瑞卡全屋定制总经理包聚

以下为采访对话实录：

凤凰网家居：这一次广州定制展上，艾瑞卡带来了什么新的产品？

包聚：这一次我们带来了一个拎包入住的产品体系，在展厅里你可以看到一个真实还原的“套二”户型场景，里面有厨房、客厅、餐厅、卧房和儿童房，总价格不超过6万块钱，整体风格为轻奢、现代。也就是说，此次展出的并不是某一类产品或者是某个风格的产品，而是拎包入住的商业体系。

凤凰网家居：当前很多定制企业都纷纷入局整装，您如何看待整装这个发展趋势？

包聚：整装一定是未来发展的一个方向。从我们这次展厅的设计，你就可以看到我们对整装的理解，即拎包入住体系，我们从产品体系、运营体系、市场体系都在构建、完善整个拎包入住体系。

产品体系方面，艾瑞卡打造了一个场景系统，其中包括整装面积、楼盘定位、消费者群体及偏好、产品风格，这是一个产品体系群，不同的消费者群体我们就以不同的产品去匹配和满足，这是我们所理解的做整装或拎包入住的产品体系。

运营体系就更复杂了，需要我们对市场、楼盘做预判，对整个营销动作做分解，我们有自己很成熟的运营体系。我们也有跟恒大、碧桂园、龙湖、蓝光等地产企业、项目进行合作，但在我们的理解中，它更多是偏向市场资源或者市场系统。

凤凰网家居：虽然整装是当前的风口，但还是有一些小企业慢慢被淘汰出局，您又是怎么看待这个现象？

包聚：今年广州定制展的主题是“定制变年”，这个“变”就在于我们的市场环境发生了改变，整装也是当前“变化”的一个呈现和助推，在我看来这是一个机会，对艾瑞卡来说也是一个机遇，我们可以抓住此次变化的机会、变革的机会，实现更好的发展。

凤凰网家居：说到“定制变年”，当前除了发展模式在变，消费市场也在变，对此您是如何看待？

包聚：当前的消费群体从以前的60后、70后、80后变化为现在的80后、90后、00后，对于不同年代的消费者，他们的生活习惯、消费习惯肯定有差异。因此，企业也在研究消费群体的消费行为，研究怎么去挖掘、满足他们的需要，从而让他们快速建立起对产品的认知，。

我认为定制行业最重要的是服务，我们把认知解决好了，剩下的就交给线下专卖店来做好服务工作。艾瑞卡在认知、宣传方面做的工作应该要大于我们在互联网、移动互联网上面做的销售动作。

凤凰网家居：有人分析说定制行业有三大痛点，透明度、产品质量、售后服务，您如何看待这三个痛点？

包聚：我认为痛点永远等于机会点，在管理学上就等于机会，只有麻烦的事情才有机会，如果都不麻烦了，那企业就失去发展的机会，所以这也是艾瑞卡一直着力去解决的三个问题方面，不管是产品交付，还是刚刚所提到的这三个点。我们把痛点转化为品牌的机会点，这会拉开新的行业窗口期，或者是延长行业的窗口期。

凤凰网家居：艾瑞卡现在的渠道布局情况怎么样，未来在渠道方面还会有哪些计划？

包聚：我们过去的布局主要在中国的西部以及华北，因为在定制行业重服务，所以一开始我们更地域化。结合刚刚谈到的三个痛点，艾瑞卡也一直在做改进，做好准备以后，我们也会向全国做扩张。此次来广州参加定制展，也是清楚地表达我们做好了准备，做好了布局全国的姿态，而华南市场会是我们接下来布局的重点。

在门店方面，我们的零售门店采取的是艾瑞卡“1+N”模式，即一个专卖店+N个项目，比如我们可以做A项目、B项目、C项目，可能A是恒大某某楼盘、B是碧桂园某某楼盘，以这样的商业模式去推进，建设我们的网络渠道。

凤凰网家居：您对于2019年的市场环境有怎样的预期拎包入住运营模式，艾瑞卡有没有相关的目标？

包聚：从整个行业来看的话，市场的发展趋势是趋稳的，对于艾瑞卡来说，因为我们做好了充分的准备，相信艾瑞卡在2019年，不管是渠道建设，还是订单额都会得到较大的增长。变，其实是两个方向，一个方向是变得更快，二个就是变得更好，我们更倾向于变得更好的方向。

凤凰网家居：好的，谢谢您接受我们的采访。

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