封图设计| LEMON责编| 冯少宇

第94篇原创美业深度好文: 2454字 | 8分钟阅读

这篇文章不能直接帮你赚钱

但至少如果你有耐心

会帮你捋顺“赚钱的逻辑”

世界上最可悲的事情：

开店硬件投资几十万，在营销上连时间和精力都愿意不投入

▼

“

摆地摊也需要吆喝

开店就离不开营销

”营销上我们希望引君入瓮——让客户进入我们的营销漏斗里面，不断地筛选并成交

但却在做作茧自缚的蠢事——陷入了自定的桎梏中，今天的成交阻碍了明天的成交

做了半辈子的卖手说：营销就是卖卖卖

有三年经验的美导说：营销就是推推推

善良单纯的老板娘说：营销是什么不重要，重要的是有业绩

菲利普科特勒说：营销=产品、价格、渠道、促销

我说的简单一点：

美业营销=市场+销售

市场=市场调研+产品定位+产品定价+推广传播+活动策划等——出策略

销售=渠道开拓+客情维护+卡项售卖+催款成交+活动落实等——去执行

我们常说的美业新营销四步骤：拉新>转化>复购>裂变

每一步、每一个环节都需要市场+销售的通力配合

市场出策略+销售去执行=营销

销售讲狼性/市场讲狈性

创业公理

①做正确的事

②正确地做事

对于创业者来说：

①正确认知营销

②正确进行营销

——才不枉费我们一腔创业热血美业营销，六七位数投入

一、你要明白：营销只能带来业绩

你知道营销能带来业绩，有业绩才有可能赚钱

所以很多拓客公司厂商都会炫耀某场活动、某款产品给老板娘创造了多少业绩

而现实是：

①业绩≠利润

②暂时性的业绩≠长期盈利（甚至恰恰相反）

所以创业者每天萦绕心中的“业绩思维”，必须要向“利润思维”转变

但，营销只能带来业绩，并不一定能带来利润，看看以下公式：

①利润=业绩-成本

②成本=固定成本+营销成本

③固定成本=房租成本+水电成本+工资成本+日常开支成本+财务成本+……

④营销成本=员工销售提成+老师提成+奖金+推广宣传成本+物料成本+礼物促销成本+……

终极公式：

利润=业绩-房租成本-水电成本-工资成本-日常开支成本-财务成本-员工提成-老师提成-奖金成本-推广宣传成本-物料成本-礼物促销成本-其他成本……

（这里还不算折旧、税务、社保、利息等等的成本）

所以：营销只能解决业绩问题

二、你要明白：营销是一种能力

很多傻白甜弄不清楚营销和销售的区别

销售=直接卖

营销=有计划、有组织、有预谋的卖

营销是一个漏斗，用来筛选客户并成交

所以你需要——

壹：流量型产品带来客户：拓客卡、体验卡、尊享卡、品鉴卡……

贰：频次型产品锁住客户：月卡、季卡、年卡、单项卡……

叁：盈利型产品获得利润：解决方案、私人订制、专属服务……

肆：标杆型产品拔高身价：买不起、很羡慕、只可远观不可亵玩……

很多创业者对营销没有什么认知，总觉得营销就是一句咒语、一个方案、一个点子，学到了之后就能源源不断的产生业绩，就能赚到很多钱

抖音上、公众号里很多骗子也是这样教育我们的，如：一个策略增加300会员，一场包粽子活动做了200万业绩、建立一个分享社群招募了500位体验官、一个点子就拉了30家合作商家等等

营销对于创业者来说，是一种能力、是一种技能，就像开车、游泳、画画、烹饪一样是一种职业技能

营销技能需要锻炼、需要不断地优化、需要有科学的方法+不断地演练，绝不存在一蹴而就的营销能力

举一个例子：开美容院就像开出租车

开店=买车

营销=开车

有车了不会开，一定会翻车出事，但会开车且开的好，才能多赚钱

开店不会营销，一定会失败收场，但懂营销且能力强，才能多赚钱

营销能力=开车能力

三、你要明白：营销不治病还可能要你命

营销是双刃剑

短时间饮鸩止渴的业绩可能归功于营销

营销要命的几大罪状：

小卡升大卡不计综合成本只要当下业绩，有没有？

单项卡升年卡，封死了继续升卡的路，有没有？

过度销售造成入店恐惧流失AB类客户，有没有？

盲目销售造成大客买小卡损失优质客户，有没有？

常州武进区一位开店多年的老板，前一段时间业绩很棒，一个月做了60多万，但是最近一个多月，几乎没有新业绩产生，非常痛苦问我有没有办法解决。

原来是她搞了一场活动：让老客户几乎人手一张4999的不限次（年卡）这样杀鸡取卵的做法以后怎么卖？原本打算再搞一场活动把这些4999年卡洗掉（等价置换成大项目，几次就划完），无奈客户学精了，就是不置换，所以怎么办？

再看看这次活动的盈利：

售年卡约120张，售卡业绩约60万

员工提成、老师提成及奖金20万

后面的手工费、套盒费无法估算，按照每个客户一年做50次计算，消耗掉这些卡需要6000次服务美业营销，单次服务成本成本按照100元计算（房租+基本工资+手工+套盒）总计需要60万的成本，不但没赚钱还净亏20万！

其实，这样的事情每天都在发生着

营销是双刃剑、很多时候眼前的业绩一定会挡住未来的业绩，而且眼前的业绩考虑到“服务交付成本”也是在亏损！

四、怎么做好营销？

①创业者、操盘者是不是需要具备营销能力？一定要具有营销能力，才有可能做好营销

②创业者、操盘者要具备营销能力，更多的是在营销方面的计划、组织、协调、控制能力，也就是营销管理能力

③获得、提升营销能力的逻辑很简单，就是学做循环（学习>操作>学习>操作>学习）

我们的咨询老师是怎么帮助给客户解决营销问题的（公开一下商业机密，你也可以自己这样做）：

①价目表优化——很多门店销售根本不用价目表，其实这是落后思维。价目表解决定价的逻辑（定价是营销4P的重要组成部分）一套合理的价目表就是一套完善的营销逻辑

②话术优化——还在背那种一问一答的古老话术吗？话术其实是一套成交逻辑，有了逻辑话术自己随便组织，大象无形

③场景优化——店内有没有成交的场景？我们说过：成交=（价值*信任）没有成交的场景怎能成交？

④营销体系优化，逐渐植入新营销体系（逻辑+工具+方法+培训）

营销本质就是走自己的路

让竞争对手无路可走

而有些人却一直深信条条大路通罗马

别忘了，我们的生存空间只有三公里

罗马太远，破产很近

关|于|作|者ABOUT

Leo李老师

富锐咨询创始人|新美业大学创始人|美业新营销创始人

文尾：照例没有广告

END

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