小区里有两家超市A和B：

A先开的，位于小区一期西门入口处，生意很红火；

B后开的，位于小区二期东门入口附近；

因为B刚开的，为了吸引人流，商品价格很便宜引流产品，分走了A的部分流量，A人均流量成本急剧上升，生意大不如前，假如你是A超市的老板，你会怎么办？

这还用想吗？做各种广告、促销打价格战呗，你降我也降，看谁能耗过谁，可是两虎相争必有一伤，价格是降低了，人流也来了，可是也不赚钱了，何必呢？

那还有什么更好的办法吗？

大家都知道，流量对一个超市或者店铺的重要性，要获得流量，就得付出成本。你打价格战，相当于用成本或者利润去购买流量，是不可持续性的，广告能让用户看到、知道，但是用户与你接触还是有一段距离的，广告、促销结束了，用户转个身就走了，连衣袖都不挥一下。

这中间还缺少一个环节，那就是引流产品！价格竞争主要是做什么？做引流品的竞争，如果把全体商品都和竞争对手比价，都要比竞争对手便宜，那就根本不要玩了。

“引流品”做为电商四类产品结构中的重要产品之一，是帮你带来流量的产品，争取用户眼球，也就是说这个产品容易吸引人来。

注：电商在客户群体的基础上，将线上产品结构分为四种，即：引流款、利润款、活动款、形象款。

引流品一定是目标客户群体里面绝大部分顾客可以接受的产品，而非小众产品，并且是要让消费者觉得价值很高，是能解决他们现在的问题的，比如提升他们生活品质、加速的梦想实现的产品，而且不是给他们一些目标客户不需要的东西。

引流品有价格或其他方面的优势，一般情况下它是不获利或获利很少的，不是利润的主要来源，甚至还会牺牲利润。

靠什么赚钱呢？当然是利润品！

利润品一般具备潜力、销售量低但利润很高。那么，你就需要构建引流品与利润品之间的相关性，有的产品负责引流，是敲门砖，有的产品负责赚钱，相辅相成，缺一不可，即通过引流品（牺牲利润或者提供便利）吸引到流量，再通过其他利润品来赚钱。

那么A超市该怎么办呢？

比如很多匆忙下班的人来不及去买馒头、鸡蛋或者蔬菜等必需品及上班期间无法收取快递，A超市可以提供便利（代收快递、免费WIFI、雨伞）及低价出售馒头、鸡蛋或者时令蔬菜（或者牙膏、牙刷、香皂等日用品），顾客驻足的时候，说不定你的巧克力、零食、啤酒等就一块儿装进购物袋了…

我们想一下超市门口排长队领免费鸡蛋的老头、老太太的场景，靠限量供应的便宜鸡蛋，吸引大妈们排队，靠卖菜赚钱等等。

类似案例如下：

餐厅增加几个引流菜品，每天一个特价菜，杭州外婆家用独特的方式批量制作“麻婆豆腐”，极大降低成本，一份只要3元钱，3元的麻婆豆腐，就是外婆家的引流品；

杭州的西湖景区不收门票。大量人流涌入，通过住宿、餐饮、演出、礼品赚钱；

淘宝店家做几个单品爆款。让用户觉得，天啊，这也太便宜了吧。或者每天都上新，做引流品；

酒吧对女生免费，男生收费；花生米免费，啤酒收费；

夏天撸串的季节，烤肉便宜，烤韭菜、蘑菇贵；

购物中心搞一个全中国最大的滑梯，从四楼滑到一楼，免费；

电影院搞一个电影票+爆米花的捆绑销售，电影票低价，爆米花高价；

高速服务区卫生间，你都需要穿过商品区才能到达，那个现场直憋！舒畅了返回要不要买点商品呢？类似的景区出口纪念品、超市收银台旁边的口香糖等。

大部分酒经销商会接三个品牌，一种引流品，一种主利润品，另一种是高利润品；引流品会接如啤酒品牌或其它一线大品牌，利润很低但销量很大能吸引客户，可以作为开拓市场和维护市场的敲门砖。重点做葡萄酒品牌或其它不是很大牌的但有一定知名度的品牌产品作为利润品，有销量也有利润，虽销量没啤酒量大，但是公司总体利润之源。

同时接一个潜力股品牌，利润很高但销售量低，但该品牌可以慢慢培育市场。高利润产品成熟后可以替代原利润品品牌而原利润品随着市场竞争白热化，就直接作引流品低价销售引流产品，求量不求利而原来的引流品随着市场发展(如厂家直营，品牌影响力消退等)经销商放弃该品牌但他们会接一高利润品牌。这样周而复始，经销商始终保持自己的市场竞争力。

油漆产品可能分为底漆、中涂和面漆，可以将底漆设置最低价做引流品，使用底漆就不得不使用中涂漆和面漆，以后者作为利润产品。

廉价的打印机、剃须刀架做为引流品，锁定了耗材的市场，耗材是利润品；

，把商品当做引流品，把会员费做为利润品；

……

世界杯快要到了，搞个“免费看比赛享受世界杯”的活动，球友在点评球赛、高谈阔论的同时，零食是少不了的，当然最重要的还是得有啤酒！啤酒！啤酒！

作 者

中国注册会计师（CPA），美国注册管理会计师（CMA），高级会计师，税务师（TA）；长期从事财税研究与实践工作，在财务变革转型、管理会计实践、企业数据管理平台的搭建及大数据应用、税收筹划、资本市场方面有独特见解及积累了大量实践应用案例。

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