商业地产业态创新发展模式探讨三部曲之扦插
“盼望着，盼望着，东风来了，春天的脚步近了。
一切都像刚睡醒的样子，欣欣然张开了眼。山朗润起来了，水涨起来了，太阳的脸红起来了。
小草偷偷地从土里钻出来，嫩嫩的，绿绿的。园子里，田野里，瞧去，一大片一大片满是的。坐着，躺着，打两个滚，踢几脚球，赛几趟跑，捉几回迷藏。风轻悄悄的，草软绵绵的。”
-朱自清《春》
一年之计在于春，然而突如其来的新冠状病毒打乱了人们的计划，节假日里人们被迫待在家中，通勤路上小心翼翼形色匆匆，疫情夺去了自由，此时有多少人想畅快的在户外呼吸着新鲜的空气，肆意的呼喊，随意的跑动，与大自然进行亲密的接触。不过没关系，春天已经来了，一切都会好起来的冻品店经营模式，因为在这颗蓝色的星球上，充满了无数生机勃勃的生命体，漫长的岁月中，地震、火山、台风、海啸、洪水、战争、疾病等各种灾难从来都没有阻止生命前进的步伐，相反这些灾难反而促进了生命的进化，让生命更加的强大。
商业作为人类社会的一种以买卖方式使商品流通的社会活动，其发展形态与自然界生命体的发展有着诸多的相似之处，本文结合商业地产业态发展与植物繁殖衍生的共同点，与大家共同探讨商业业态的发展模式。
一 发现
由于疫情的原因，很多业态都受到了冲击，越是强体验型的业态，比如正餐类餐厅、电影院、儿童乐园、美容SPA等业态都几乎陷入到了停业的境地，人们的消费行为受到了极大的限制，刚需类的业态成为了这段时间的主流消费内容。当人们的主要活动半径集中在居住社区时，超市理所当然的成为了人群聚集的主要场所，毕竟开门七件事“柴米油盐酱醋茶”在这里几乎都能得到满足。
作为一个普通消费者最近在采购日常所需的蔬菜和日用品时发现了超市里有一处比较清冷的区域，而且不单单是社区型超市，大卖场里这个区域平时也是鲜有人光顾，我们来看下图：
散装食品，曾几何时物质稀缺的年代，很多物资都是通过称重的方式来计价购买，之前我们经常听到过一句话：“儿子都会打酱油了”，那是因为以前的酱油都是零卖零买的，而如今城市中的居民都已经习惯了明码标价的瓶装酱油。散装食品区的商品在超市的休闲食品区几乎都有更高品质的替代品，当人们生活水平提高的时候这样的区域受到了冷落。
如今我们还可以在老牌商业街里看到散装食品的火热场景，比如四川北路▼
淮海中路▼
我们可以发现售卖的散装食品的品牌度要高于超市里的散装食品，由于上海老品牌和历史悠久的商业街双重加持，散装食品除了口味较好之外还增加了怀旧的情感溢价。因此这里的消费人群以上海本地中老年人群和外来旅游客群为主，消费人群不同于超市。
其实在社区商业中除了超市，我们也能找到散装食品的影子▼
来伊份，第一家门店成立于1999年，如今作为休闲食品连锁经营模式的领导品牌，全国的门店总数近2700多家。通过门店的货品陈列我们可以发现在零食的细分品类上，通过类似于买手制的模式，将各地好吃有趣的零食尽数收集，同样售卖的是零食，同样是散称的结算方式，很明显这种面积在50-100㎡的小巧型略带卡通色彩的零食小店更加受年轻消费人群的喜爱。
在超市中，散称食品通常和蔬菜水果类商品布置在一起，从成本的角度可以共用服务人员和称重设备▼
通过上面的比对我们发现一些结论：
超市的散装食品区和零食店的共性：
1.售卖的商品：休闲食品
2.满足需求：非饱腹型饮食（零食）
3.结算形式：称重计价
那么不同之处呢，除了货品的品类、单价等因素之外，一个最明显的区别是，零食店是一个独立的门店，称重与收银在一起，而超市的散装食品区仅仅作为超市的一部分存在，一个社区型的生活超市面积通常在1500到3000㎡左右，而一个零食店面积在50-100㎡，在面积上会给人一种错觉，零食店像是从超市中独立出来的区域，只不过更加精致，客单价更高。
零食通常是指一日三餐时间点之外里所食用的食品，是一种不以饱腹为主要需求的食物，在需求端上实际上是一种消费升级，是人们在基本食物需求满足的基础之上产生的更高级别的食物要求， 在这种消费升级的基础之上，零食散称店还可以细分出更多的垂直品类门店形态，比如：肉干专卖店、熟食专卖店、中式糕点专卖店等。需求端上饱腹系和非饱腹系都是人们饮食需求的一部分，因此这两类商品在商业体中也常常布置在一起。
称重辐射的范围包含社区居民必不可少的蔬菜水果蛋类，也包括散装食品。此外在这个区域附近我们还注意到了另一个区域，那就是火锅食材调料区。
下面放着下火锅常备的各类冷冻丸子冻品店经营模式，冷冻肉类等，货架上方则是锅底、蘸料等，这个区域与蔬菜放置在一起让有居家火锅的人们能够一站式购足。就是这个区域，在超市外不远处也有一家近亲：
门店面积在50-100㎡左右，作为社区商业的新品类，你可能会担心它的经营情况，目前这家店已经开业近半年，每日晚间尤其是周末门店都会有社区居民前往购买，这样一家门店与火锅有关的SKU数量在300个左右。冷冻品里有超市冷冻柜不常出现的乌鸡卷、鳕鱼卷等冻品；在冷藏柜里整整齐齐的放置好已经处理好盒装的食材，其中也包含鸭肠、黄喉等超市中难见的火锅食材；在货柜上有火锅底料、蘸料、小吃、酒水、火锅设备等，在这里可以一站式购足吃火锅的所有物料，当然社区店是提供外卖服务的，也就是说在火锅店诸如海底捞无法覆盖的社区居民可以通过线上下单轻松在家吃上火锅，直接跳过买菜、洗菜、切菜的过程。
▲工作日的夜晚同样有顾客光临
二 分析
通过上面两个案例，我们发现一个现象：在货品类别上面积大的业态是涵盖小面积业态的，但小面积业态也有极强的生存能力，主要体现在满足人们在某一垂直细分的需求。而那些小型的门店仿佛是从大门店里提取出来的一个分支，遇到适合的土壤后扎根生长了起来。
这种现象像极了植物学中的“扦插”，根据百度百科定义：扦插也称插条，是一种培育植物的常用繁殖方法。可以剪取植物的茎、叶、根、芽等（在园艺上称插穗），或插入土中、沙中，或浸泡在水中，等到生根后就可栽种，使之成为独立的新植株。
例如扦插中的叶插，在多肉植物繁殖中经常出现：
多肉的繁殖过程中，从现有健康的植物上挑选健壮的叶片，左右晃动取下来，放置在通风阴凉的地方出根出芽，出芽后入土生长，慢慢的长成一棵与母体相似且独立的多肉植物。
还有一句家喻户晓的名句：「有心栽花花不开，无心插柳柳成荫」，指的是只要将柳树的枝条插入土中，即可生长出柳树，形成规模。我们不禁感慨植物的生命力是如此的强大，只需在本体的基础上截取一部分，即可衍生出新的生命，这与商业业态的发展也极其相似：
由小到大，从细分垂直到品类齐全，再由大分裂成无数个分支，延展出无数个细分垂直业态。从发展态势上看也是呈现出了“青，取之于蓝，而青于蓝”，商业发展就像车轮，更新换代，滚滚向前。
我们还是拿生活零售主力店超市来分析：作为70、80、90后我们都见过生活零售的原始形态，烟杂店， 店面虽小，SKU却异常丰富，在那个物质不富足的时代满足所有家庭的日常生活需求；我们也见过面积超过2万㎡的大卖场，里面什么都卖，从书籍文具到手机家电，从服装服饰到鞋类箱包，从蔬菜水果到生猛海鲜，关于我们生活的一切一切这里都能买到，那时的大卖场甚至还开通多路免费班车方便消费者。如今他们依然存在，只不过不再是市场的主角，让我们通过一张图看下市场的发展轨迹：
（请将手机横屏观看此图）
从图表可以直观的得到三个发现：
1、1995年到1999年是大卖场在国内蓬勃发展的时代，那时有众多外资超市品牌大举进入内地；
2、近5年来已经鲜有大卖场开店的消息，取而代之的是众多各具特色的超市业态，他们的面积极少有超过1万㎡，而开市客又是不同于传统大卖场的巨型买手超市；
3、上海是超市主力店品牌首店的热门城市，具备培育新业态的良好土壤。
结合之前我们提到的扦插概念，如今盛行的精选超市简直就像是在大卖场的基础之上截取了一片叶子，寻找合适的土壤，吸取母体的养分，独立生长出新的独立个体。
我们先来看这两年在上海积极拓展的德国超市品牌ALDI奥乐齐，这家拥有百年历史的零售品牌ALDI奥乐齐以便捷为原则，坚持物超所值的经营理念，致力于让世界各地的消费者每天都能够以超值的价格享受到高品质的自营商品。
奥乐齐的品类数仅有1200-1700种，单品采购量可达6000万美元。同时自营品牌率高达90%以上。品类结构上，食品杂货（50%），生鲜（36%）等高价格弹性的品类。精简的产品结构，也让其在供应链上取得很大优势。其单品采购规模极大。
精简的SKU与商品的低价优质，让奥乐齐的单项商品极其畅销，由此引发超高的单品采购量，供应商则可因此加大批量生产，并获得规模报酬。
简单说就是商品品类不是以全为主导，而是以消费者的需求为主导，消费者可以在这里以较低的价格购买到高频需求的高品质商品。从选址上我们也可以看出这一点：
作为一家外资超市并没有一味的追求市中心区域为唯一条件，而是以接近目标消费者为主导，选址通常都为居住或办公人群集中区域。同时门店的面积也大多在700㎡左右。
从消费端上看，奥乐齐在国内的定位并非平价超市，其目标消费客群是对生活有一定品质要求的中产阶级，当他们需要给孩子买一支进口的草莓口味的牙膏时能在这里得到满意的答复，而普通的生活超市或是便利店则是很难做到的。▼
对于商业业态来说，成长的土壤是非常的重要，这样的小型精选超市的出现也见证了消费市场的升级▼
▲数据来源：《麦肯锡2020年中国消费者调查报告》
人们生活水平的提高，意味着他们对生活中的各项消费都提出了更高的要求，因此之前市场上风靡一时的大而全式的大卖场逐渐退出了历史的舞台。如今的主流消费客群在生活类别消费既保有一定的理智（价格敏感），同时对商品的品质有一定的要求。2019年美国零售巨头开市客进入中国，正好击中人们这样的需求。
购物面积1.4万㎡的开市客的SKU（库存保有单位）数量仅3000多个，品类却是广泛的让人咂舌，、飞天茅台、药品、汽车几乎无所不包，这些商品的共同特质就是比其他地方便宜且品质有保证。
还有一家低价品质超市，2016年进入上海，截止2020年3月中旬已经快接近90家门店，门店的面积在200㎡左右，店内几乎没有装修▼
店内除了简易货架、冷冻冷藏柜、收银台几乎没有其他多余的设备，SKU数量很少，商品都是日常高频需要的商品，大米、饮用水、调料品、冷冻食品、休闲食品、饮料酒水、牛奶面包等。门店进口处放着家庭常见的水果品类，香蕉、苹果、梨、芒果，隔壁放着家家户户消耗都较高的鸡蛋▼
收银台正对面的货柜日常更新应季畅销商品▼
春节期间这里陈列着应景的天之蓝，货品种类虽少，但都是生活常备商品，同样的商品这里几乎都是市场最低价，因此受到社区居民的喜爱，到访频次也非常高。相对而言，比宜德更加亲民，受众更广，因此其扩张速度也是这两年来超市品牌中较快的。
三 思考
以上我们以生活零售业态发展为例，从发现到分析，发现和分析了大商户和小商户之间的关联型，他们的目标客群是相同的，都是具有生活需求的消费者，他们的目标客群也是不同的，小商户往往更聚焦解决消费者某一细分商品类别（如休闲食品、火锅食材等）或者某一细分商品需求（如高品质低价、高性价比等）。那么对于我们商业地产中业态规划有什么样的启示呢？
首先来看一张图：
家乐福共和新路店二楼超外的来伊份（数据来源：百度地图）▲
沃尔玛水产路店一路之隔的比宜德（数据来源：百度地图）▲
商业的发展的确呈现出“长江后浪推前浪”，但并不是“前浪死在沙滩上”，他们服务的消费人群可能有差异，但也有共通点，那就是都是生活属性主导的客群。那么实际上，我们可以推导出一个结论：同一生活属性的业态，不同消费档次消费诉求的业态是可以共同发展形成互补的。这也是我们在业态规划中常提到的业态组团。
以此类推，大型超市中的各个商品都是可以单独细分出来并依附于超市形成组团的，他们都具有共同的“血缘”关系，即生活。大卖场中的商品功能，服装服饰、家居服、皮具、化妆品、生活日杂、文具、手机、家用电器、面包烘焙等等，都是主力店超市周边常见的业态。
此时或许会觉得这样的创新的新意并没有那么显著，然而实际上，无论是在商业进化的过程中，还是人类社会的发展过程中，每一天真实的发生着的正是那些“微”创新，一小步一小步的推动着人类文明的发展。扦插体现着植物的强大繁衍能力，商业也是如此，商业业态在复制中创新，细分市场，提升消费体验。
扦插创新可以通俗理解为做减法，减少原有销售商品的种类及数量，精选受市场欢迎的商品，但又不是单纯的做减法，在细分品类的种类、品质等方面做加法，从而创造一种全新的业态模式。这种模式既体现了消费市场的细分，也体现了消费市场的升级。
好啦，扦插创新模式我们就先讨论到这里，下一篇我们将来探讨商业业态创新的另一种模式，嫁接。
未完待续。
关于柏盈About BYDC
上海柏盈设计工程咨询有限公司创立于2013年，为盈石旗下专业商业地产设计咨询公司，专注于商业地产项目的全程设计及工程顾问服务。公司汇聚了中国商业地产的设计及工程精英，目前拥有专业设计人员约50人。
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