拓客难吗 如今，美容行业可谓是快速发展美容院拓客培训，但“遍地开花”的美容院却遭遇“如何才能在众多的美容院当中杀出重围”的难题。想要让美容院持续发展，提高目前的经营业绩，美容院不得不面对拓客的难题。拓客看似很简单，实际上却困难重重。现有客户的需要可能不会在短时间之内疾速增长，需要一直进行新客户的开发和培育。要扩大业务量两个前提一个也不能少， 成功销售的出发点在于成功的开发客源。 有数据统计，美容院要保持必定量的顾客，一年必须至少开发20%以上的新顾客，否则顾客将逐年减少。目前不少美容院的拓客活动无非就是传单派送或者促销买赠，搞特价，更有甚者请来乐队司仪在门前造势吆喝，哗众取宠。然后热闹背后的事实却是，店内张灯结彩热闹非凡，店门外依然车水马龙，人群不为所动。

今天给大家分享一个小案例希望能破解美容院拓客难题深圳一家美容会所无法突破瓶颈，是一家有着8年经营历史的专业女子美容养生会所，但顾客人数和业绩一直徘徊不前，在当地同业中没有什么地位。老板想了不少办法，如：一、改革薪酬制度，提高美容师、顾问的薪酬竞争力;二、创造转介绍方案，快速促进老带新;三、推出具有领先优势的项目，打基础项目的价格战。然而结果不是收效甚微，就是效益快速递减，问题到底出在哪里?面对同业的快速成长和高投入，如何在市场上争取足够的生存空间，活生生地摆在美容会馆所老板的面前。不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡“不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡”，回顾过去几年，M美容会馆存在一个战略错误，即忽视新顾客的招募与培育。为提高业绩，不少美容院实施的营销手段多是“拉”的动作，比如达标奖励、制度改革、项目推动、促销方式推动等，没有从根本上解决美容院源动力的问题。这样的方法多是在旧有顾客里修修补补，以完成宏大的业绩目标，但结果显得力不从心，即使纵向比较(自我比较)有不小的进步，但是横向比较(同业比较)却被别人远远扔在后面。顾客人均产能虽有提高，顾客到店率也提高了，服务气氛也好转了，但人还是那些人，顾客规模并没有上去。而且延续一段时间后，拉得太猛，终有拉折的时候，业绩又会在经历一个波峰后跌入谷底。

每当意识到这个问题之后，美容院多数决定“亡羊补牢”，搞“大规模拓客”，只是“罗马不是一天造成的”，美容院拓客的过程困难重重，具体表现在以下三个问题：一、谁去拓客?现有的美容师团队习惯了“拉”客，靠一点点业绩就过得不错，而拓客需要大量成本和精力，且目前拓客的市场不好做，为什么要去做?二、谁去服务新顾客? 由于美容院的发展过慢，致使美容师团队的“精英”化，人手不够用现象严重，只能勉强维持日常美容服务，如何能够腾出人手去服务新客?三、拓客能否成功心里没有底 面对以上三个问题，现有美容院不想增加客源，并不是认为增客源没有用，而是被过往失败的拓客经历打击怕了，新美容师看到老美容师都不动，自然更没有信心，于是“万马齐喑，一潭死水”。但如今，三个拦路虎在前，美容院必须走出新路。

方法一：举办封闭式的“拓客战斗营” 通过短期拓客竞赛，把团队里有拓客意愿的美容师挑选出来，然后大家坐下来好好思考下一步拓客该如何做，逐步统一思想，不断锤炼技巧，突破自我，提升士气。

方法二：集中有限的美容院资源 对积极支持有拓客意愿的美容师团队集中训练提高技能，使一 部分人先“富”起来。一方面制定有利于积极拓客者的奖励政策，另一方面则提供“美容院拓客平台”帮助拓客者取得局部优势，使用海陆海空联合作战。方法三：加强拓客活动的管控力度 强调“点点滴滴突破，扎扎实实经营”，追求拓客的品质，拓 粘 锁 升 耗 五字诀 拓客实际上是新顾客引进和办卡提升相结合的过程，当有了新顾客时，可以举行为期2个月的新顾客"维情"活动——先做朋友，后做生意。粘在现有人力物力条件下，如何在活动中安排好美容师和项目服务之间的关系是非常头痛的难题。

“美容院可以考虑4个方法解决一、滚动工作法 当现有服务力量没有办法完成2个月的服务编排和日常回访等大量繁重细致工作时，可先集中力量做好前几周的工作，并大量引进已经成熟的服务和回访方式，然后逐周推进。在向前推进的同时，不断用实际运作的结果去回顾原有计划的内容，做必要的修正。二、兼职美容师制度 将美容院一切能够胜任兼职美容师工作的同事组织起来，进行统一项目培训后，安排她们负责自己擅长的服务项目。同样可以采用“滚动工作法”来逐步完善兼职美容师的服务，一方面弥补美容师在新顾客服务上的不足，另一方面加强美容院对于拓客活动的投入程度，一箭双雕。三、新顾客服务+顾客专属 在1个月服务之后，将新顾客的服务方式由轮排方式转变为专属模式，尽早让新顾客融入正常的美容院顾客管理之中，通过单客方案和小组会解决实战问题，发现问题，对症下药四、轮岗 让每一位美容院员工都有机会参与不同期的拓客活动，保证同一拓客方案有多人胜任，这样即使有人生病休假，亦可高枕无忧 “世上本没有路，人走多了就成了路”，每一个经营举措能否成功，首先在于我们立意是否高远美容院拓客培训，判断能否准确;其次是安排是否贴切，用人是否妥当;但最重要是执行人有没有“用心”，能不能全身心地投入，否则就会半途而废或是“一年不如一年”。例如在美容院拓客活动上，无非3个法宝：“事前早安排，事中紧跟踪，事后多总结。”大家都这样做，再多的困难也不在话下。 当然拓客的工具还是少不了的，古时说好酒不怕巷子深，如今快节奏的互联网时代，移动手机这个空中战场还是要大大的用上，对品牌的展示，产品的说明，活动促销的推送，都需要未完待续

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