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文 | 盛初咨询赵海永 编 | 古德白

随着白酒行业的持续回温，酒水的商家也告别了前两年的消费低迷，也有曾经没有坚持白酒行业的商家重操旧业。

面对2017年新的起点，很多企业和大商都想借此机会实现更多的市场布局，那么如何在这么复杂的环境中合作到优质的经销商呢？是每个企业和大商心中所期待的。

作者根据目前酒水环境，和招商形式的效果程度，总结几种较为有效的招商形式，同时在每个招商形式需要注意的地方进行分析，以供商家分享。

区域业务人员地毯式走访招商

推荐指数：★★★

地毯式走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目的性的进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。

需要招商人员具备较强的体质和抗压能力，并且和客户沟通较为流畅，对产品政策和品牌知识了解透彻。

在开展地毯式走访招商之前，必须进行系统的培训，向每个招商的人员准确的传达招商的信息。并且必须现场模拟考试，对于在客户拜访中容易出现的问题作出相应的回答，合格即可“上岗”。

此形式比较适合新品上市初期和市场开发阶段酒水营销新方案，企业实力相对较弱，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。

因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。

业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。

全国形式展会营销招商

推荐指数：★★★★

展会招商是指通过糖酒会、食品交易博览会等政府部门举办的大型展会进行招商。展会营销招商一定要记住一点，要么你做最大的展位，要么你做最小的展位，不大也不小你就一定要做成最奇特的，目的只有一个，吸引经销商到你的展位上来。

做展会营销招商最重要的一点就是如何能够快速的吸引经销商。最好是能够现场就能够解答经销商所有的问题，如果能够让经销商马上到公司去参观，那基本上合作达成率就很大了。

作者认为，参加展会并不复杂，但是展会的过程、客户的洽谈、后期的跟踪拜访是特别至关重要的。

在参展之前，必须把参展过程中可能遇到的问题都一一进行分析，最好设定出标准的语句系统培训。还有就是可以携带经销商合同，现场可以设置“展会签约”特别奖，拉动经销商现场签约。

主题会议营销型招商

推荐指数：★★★★★

会议营销型招商近些年被企业广泛接受，并且效果较为良好。

一般要请名人或者专家做讲座，召开产品发布会或者联谊会等，对于中小企业来讲，招商会往往具有“多快好省”的优点：可以快速回笼资金、快速组建销售网络、快速将产品铺到渠道；

同时，还具有节省人力、物力和财力，节省时间和精力等等优势，正是因为如此，所以，很多企业都热衷于凭借招商会进行招商，并把它作为展示企业实力、树立自身品牌形象的一个窗口。成功品牌包括：五粮醇全国巡回招商会、泸州老窖绿豆大曲全国健康行等。

传统和新兴自媒体招商

推荐指数：★★★★

随着电子自媒体的飞速发展，各个企业都开始着力打造自我的公众号、电视、微信号、APP等。

虽然目前来讲，自媒体还在发展中，但对于酒水招商来说绝对是一种可以尝试的形式。

不仅可以提供一个展示企业和产品的窗口，还可以让更多的消费者和商家对其有所了解。成功品牌包括：江小白、鸿茅药酒、今世缘等。

酒业峰会论坛招商

推荐指数：★★★★★

目前在全国省会级城市，都会不定期有行业主流媒体、杂志等举办的各大高峰论坛。

对于很多企业来讲，是一个借势招商的绝佳机会。一般峰会都会邀请业内有关专家讨论讲解，谈一谈行业发展趋势，再解答一下经销商遇到的一些问题。

对于目前行业竞争环境，很多经销商都想通过峰会的内容，获得一些新的思路和行业信息。

根据作者了解，目前自媒体微酒在全国各地召开的微酒峰会，效果良好，对于酒水招商的峰会论坛选择是一个首选。

全国经销商大会招商

推荐指数：★★★★★

每年众多企业都会召开全国经销商大会，对过去一年的总结新的一年的规划。一方面是为了传达厂家的战略以及新政策，另一方面就是推出主流产品的补充产品（新品）。

一般会把新品捆绑在主流产品上进行相关政策引导，实力雄厚的经销商多半会代理新品以求拿到主流产品更好的政策。慕名而来的经销商暂时没有办法代理主流产品，也只能通过代理新品的方式合理获得主流产品的配额。

一般在此大会上，厂家会大手笔的奖励去年销售业绩比较突出的经销商，一方面鼓舞原有经销商的士气，另一方面吸引更多的经销商代理自己的产品。

打造样板市场招商

推荐指数：★★★★

在企业招商严重困难，可以选择自主打造样板市场，从而吸引周边的客户以达到招商的目的。样板市场的确立，将是各招商厂家在深度招商中必须要做的战略规划。

厂家必须集中优势兵力，整合相关资源，充分调动市场各元素的积极性和能动性，建立招商厂家赖以生存和发展的区域强势市场。

样板市场的建立，将有助于增强各招商厂家对经销商的说服力，从而更好地激发经销商的积极性，塑造经销商的自信心，实现招商厂家的战略目标规划。

以上是作者个人认为的比较有效的几种招商形式，除此之外还有行业杂志招商、转介绍招商、老乡会招商、赞助活动招商等形式，其实都是招商形式的一种，无论任何一种形式都需要精细化的关注和操作，才可以实现招商的目的。

作者根据经验也总结了目前中小企业在招商过程中容易出现的几个问题 ：

1、招商有没有制订完善的招商计划：

2、招商之前有没有明确的核心策略；

3、我们招商的目标客户人群是那些群体；

4、有没有制订有吸引力的招商政策；

5、我们选择的合作媒体是不是最佳选择；

6、有没有对招商过程中经销商的反馈意见缺乏整理和分析；

7、有没有对潜在有意向的经销商缺乏及时的跟进；

8、对新设立的经销商是否具备系统性管理和维护；

9、产品招商的标准话术我们是否具备；

10、有无对自己的销售团队进行系统性的培训。

以上十点是作者认为企业或者大商在招商之前需要注意和关心的。对于白酒招商，相当于男人“找老婆”，要想找一个“持家”“过日子”的经销商，就必须要聚焦自己的目标客户酒水营销新方案，并不是所有愿意经销你产品的客户都是你理想中的客户，只有符合厂家未来市场定位的经销商，才是合适的经销商。

为了避免厂家错误判断，作为厂家在招商前，一定要制定招商标准，对自己未来符合企业发展的经销商进行虚拟“画像”，符合条件的，才可以进入下一轮筛选，不符合条件的，即使实力再强大，也要避免“入围”，更不能让其发展成为战略合作伙伴。

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