我常年驻扎在不同的产业带，深度接触过十几个地区产业带的几千个抖音直播店主。这些直播店主里，有一些快速做大、有一些犹豫不前、有一些华丽蜕变、有一些遭遇瓶颈，有立足长线经营的、也有“聪明反被聪明误”的，形形色色，五花八门。 在亲历了两三个产业带的生命周期和很多商家的起起伏伏后，我开始着手调研分析“产业带商家抖音直播存活增长或者失败的原因”，思考产业带商家充分竞争后的形态和生存样本，再进一步进行区域服务商盈利模型和能力模型的匹配。

抖音区域服务商招募啦 招募行业:服饰智能家居母婴个护家清 食品 生鲜 酒水 DOU 招募背景 产业带集群商家数量众多，对抖音电商直播有强烈的营销诉求，区域服务商通过对区域商家的批量覆盖，实现对平台信息有效透传,对商家在抖音电商成长的陪伴辅助，助力区域潜在优质商家在抖音电商生态的快速入门成长，现公开招募区域内行业类目服务商。 职责 招募商家 经营培训 实战辅助 直播运营 江苏区域服务商招募啦 招募行业:服饰智能家居母婴个护家清 食品 生鲜 酒水 DOU 招募背景 产业带集群商家数量众多，对抖音电商直播有强烈的营销诉求，区域服务商通过对区域商家的批量覆盖，实现对平台信息有效透传,对商家在抖音电商成长的陪伴辅助抖音服务商，助力区域潜在优质商家在抖音电商生态的快速入门成长，现公开招募区域内行业类目服务商。

职责 招募商家 经营培训 实战辅助

直播运营 一、抖音电商产业带普及的五个阶段 参与其中的商家有一个共同特征——对于市场洞察比较敏感或者有外来信息来源，且愿意“第一个吃螃蟹”。这一时期由于具有较宽松的市场竞争环境和发展红利，对于商家的品牌用户基础和供应链壁垒要求不是很高； 但更多的高要求体现在两点： 第一，初创团队是否能够更加灵活机动地反应。 第二，团队是否能够找到这个产业在抖音电商上单点突破的打法。 当然，并不是所有商家都能抓住时机。 失败的共性原因在于： 对于平台的理解和预期判断与团队的实际投入执行之间产生较大的落差，从而提早放弃。 这一阶段属于本地产业带的野蛮生长期。此外我们发现，商品销售的难度系数，决定了该产业带到底是外来成熟直播团队还是“本地老板娘”更具竞争优势。 1.2 蓬勃发展期 在启蒙期之后的1-3个月，第一波成长出来的商家才会显露出来，最高的月GMV能超过百万。 “黄金时代”由此正式开启，以“模仿”为主和跨平台转型的团队快速涌入。这个阶段属于蓝海期，本地“模仿”能力较强的商家和外来团队中运营能力较强的商家，成功概率都极高。即便是还没有进入头部腰部区间的商家，基本也都不会轻易放弃。 不过，每个产业带都可能会有一些试图寻找平台漏洞或照搬其他平台的“捷径”的商家出现，形成负面影响。

1.3 稳定增长期 大约半年后，抖音电商产业带规模倍增。这一阶段，在野蛮生长期成为头部腰部的商家抖音服务商，随着订单量的增长，愈发发现供应链和售后对于自己的制约越来越大，如若问题得不到解决，折翼掉队乃至废号重来的现象很常见。 而有供应链优势、积累了团队管理经验、善于借助服务商能力加成的商家，会和其他商家拉开差距，成为真正的产业带头部商家。同时，因为进入到充分竞争状态，需要新进入的商家具备更高的能力和差异化定位，从现有1000个样本来看，这个阶段新商户的开播存活率大概在1%-4%。 1.4 波动期 随着在抖音电商直播的行业发展进入到充分竞争状态，再加上行业淡季的影响，小商户但凡在优质主播、运营思维、售后服务、商品品控、供应链内的一个维度拖了后腿，就可能被淘汰。而一些具有品牌基础、商品质量优、团队比较完整、资金实力雄厚的品牌商家，可以产生后发优势。 1.5 回归产业基本盘 最终，产业会进入到常态发展周期，产业带商户分布也会拥有相对稳定的数量和质量。商家需要跟着平台和产业生命周期，去思考和建构长期竞争能力。

小结 结合以上发展阶段的概要描述，我小结一下产业带商家进行抖音电商直播的特点： 1. 商户数量多，人群集中，信息传播中“口口相传”，因此很容易在信息和案例传递的过程中产生变形或者放大。因此，前期实际效果的口碑特别重要。 2. 中小商户多，“急功近利”心态的商户比较多，容易被各种打着抖音旗号的广告公司、灰黑产等等“割韭菜”，从而对平台产生较多的不信任和妖魔化。 3. 整体的经营思维很弱，商家定位以及直播间策划很容易模仿和被模仿。在无外力干预的情况下，很容易进入同质化竞争和低价竞争的状态，从而破坏整体产业生态。 4. 除了少数的传统电商商家外，原来做to B生意的源头厂家和达人型销售商家在质量检测和客服等方面都有较多的问题。 5. 产业带直播电商人才稀缺，大部分商家的团队并不完整。 6. 缺少有效的正规渠道对抖音电商的规则、玩法、活动等等进行透传，也缺少商户维权的窗口。 7. 相比于传统的电商平台，抖音电商的玩法复杂度较高，商家要持续增长，还需要很多方面的支撑与协助。

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