齐鲁晚报·齐鲁壹点记者 邱明 公绪成

直播9小时，总成交额破亿。当网友和电商卖家还在2020年“双11”这天拼网速时，在临沂城区一个百平方米左右大小的直播间里，徐小米和团队已经在11月3日创造了自己的新记录。

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没有耀眼的学历，也没有经营服装的基础，甚至连着做过的几份销售类工作也是毫无出奇。出生于1994年的临沂平邑女孩徐小米，好像与头部主播的称谓无缘。

2018年，不少从业者将这一年认定为直播电商元年。也是在这一年下半年，徐小米涉足直播带货。“46个粉丝，第一天1400块钱；第二天2000、第三天5000、第五天破万。”直播带货的机遇在等着徐小米。2019年6月份，徐小米的在直播间里一个月的销售额能达到600万，这是一个让人侧目的数据。然而数据还在刷新：当年“双十一”前夕，徐小米单场直播GMV（成交金额）达到560万元，此后几乎每场直播GMV保持在百万左右。

当被冠誉为“临沂头部主播”之后，业内人士试图理清徐小米的成功奥秘。特别是2020年11月2日晚上5点开始，次日凌晨2点多结束，那场持续9个多小时的专场直播结束之后，徐小米刷新纪录，单场直播GMV超过1亿元。

11月5日，连同齐鲁晚报·齐鲁壹点记者在内，多家媒体、机构前往位于临沂城区的中部的君合国际探访。不巧的是，取得破亿成绩的徐小米已经飞赴广州物色直播间货品。没见到徐小米，到访者围着君合国际熟悉徐小米的员工采访。其中一名员工表示“没有轻而易举的成功”，那名员工说，一场直播少则三四个小时，长则八九个小时，就是光站在镜头前就让人难熬，还要不停地介绍、推荐货品。破亿专场直播期间，工作人员甚至给徐小米准备了轻便的吸氧罐，让她能够保持精力充沛。

“屏幕里大家看到直播只有那么几个小时，但是我们团队为这几个小时准备了一个多月的时间。”11月10日中午，当齐鲁晚报·齐鲁壹点记者见到徐小米，她介绍说，为了这场直播整个团队从9月24号就开始准备，一直到直播开始前，都在选产品，关于选品的大会议开了7次；为备货租用了新的仓储；招募了150多名新员工；还有几场线下商家的会议，那段时间整个团队每天休息不超过6个小时。

相比徐小米在讲述中突出团队付出，她的粉丝则认为直播镜头中的她，从声音到举手投足间的肢体动作，都能调动观众的情绪。更特别的是，徐小米在推荐货品时会像闺蜜一样“靠谱”。

“卖货别拉呱！”直播机位上方的横梁上，红底黑字贴着这样的提醒。“一开播就想跟粉丝聊天，介绍产品说着说着就聊到家常。”徐小米的同事为了提醒她是带货主播，不是为了聊天直播，写了大字贴上屋顶横梁。但徐小米说，这样抬头就能看的的提醒不大管用，经常还得需要同事口头提醒才会回到带货的轨道上。

在同质化竞争比较激烈的直播电商领域，徐小米目前主打的服装品类的竞争更为突出。徐小米将她的带货定位为“大众时装”，与琳琅满目的“大众休闲”拉开差距。“我们非常了解我们的粉丝，年龄段、基本的需求等等，选产品的时候我们就知道该选什么样的品类。”徐小米介绍，除了流量因素，选品成功与否也决定了带货能力，在选品上她和团队会首先选择市场反馈比较好、性价比高的品牌，再通过获取破点的冰价或额外赠品为粉丝争取福利，从品质、价格等方面获得粉丝的认可。

“一个人的力量是有限的，想着带出几个腰部主播，大约到明年5月份的时候推出20个主播，另外再孵化我们的自有品牌。”今年年中主播都是怎么带货的，徐小米和团队的目标是粉丝达到700万主播都是怎么带货的，目前已经到了657万，在逐渐实现这个目标的同时，她和团队已经开始筹划进一步发展。

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