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传统建材、家居门店自然客流越来越少

一线品牌爆发价格战，市场容量受到挤压软装门店怎么引流，终端成交价格越来越低

开店费用越来越高，不开店等死，开店找死

消费者越来越倾向一站式购物的大家居模式，而自己的店面面积有限、品类有限，如何能满足消费者一站式家居需求

精装交付越发普及，基装做不了，装修公司靠什么赚钱

传统意义的装企如何找到增量市场和新盈利点

消费升级，“硬装+软装”拎包入住如何落地

新房装修，旧房改造，如何把握4万亿家装商机

……

消费升级的倒逼

技术迭代的加快

政策的宏观调控

……

真正的模式，会正视和解决这些痛点！

欧工软装S2b供应链平台，正是针对这些痛点而生的！

来源 |三粒米教育

2013年欧工软装创始人欧杰：一个跨界定制家居、设计与装修三个领域的“奇才”，因为自己的装修公司在软装家具上吃了大亏，他敏锐地意识到他遇到的痛点，也是很多人的痛点，于是他萌生了做一个服务商家的软装平台的创业想法，遂南下东莞创立了欧工国际软装。经过五年多的发展，最终实现了欧工软装S2b平台的建立。

2017年被称为“新零售元年”。新零售是马云在2016年云溪大会上提出的新概念。意味着线上电商企业在线上流量枯竭、线上红利期过后，反攻线下，在大数据、AI人工智能驱动下，重构线下的人、货、场。

▲欧工创始人欧杰在阿里巴巴商学院学习

在湖畔大学教育长，阿里巴巴商学院院长曾鸣教授看来，新零售是对工业时代传统的、垂直的、封闭的、线性的供应链结构做了一次彻底的打散重组，而未来将是智能商业的时代，它建立在网络协同和数据智能两个核心机制之上，这是新商业文明的DNA双螺旋。

现在最热的S2b商业模式，就是曾鸣教授提出来的。按曾鸣教授的说法，S2b模式是一个终极C2B模式的中间模式，因为目前大部分的行业中，信息化、数据化、网络化的程度还非常低，C2B模式还需要很漫长的孕育期。未来的四五年应该有个阶段性的模式，这个模式就是S2b。这个S就是Supply的意思，也就是供给平台化，所以这个S是大写的S。S对非常多的小b提供支持与服务，帮助它们更好地服务它们的目标客户C。S与b是一种赋能的关系。S要提供各种各样的支持，让这些b要做的事情尽可能的简化，可以享受平台提供的很多公共服务，但同时又让b发挥它最有价值服务客户的能力。

曾鸣教授指出，未来几年有两个最重要的机会：第一个就是在传统的供应链环节利用网络协同的概念，形成一个大的供应平台S；第二个是利用这个平台去驱动前端的小b自主发展，更大地释放前端的这些小b利用互联网触达和服务好目标客户的能力。

2013年起步的欧工软装，就抓住了阿里曾鸣教授提到的S2b两个重要机会的风口！

欧工软装S2b是以“以设计为驱动的一站式供应链平台”，这是欧工基于S2b模式以及消费大数据打造的业绩倍增系统。它从上游供应链出发，利用互联网技术系统从数据、技术、工具、模式、渠道、培训等多方面助家居建材门店、装企、定制家具店、布艺灯饰店等行业用户解决供应链、引流、设计、体验及成交的难题；同时以“店+”模式落地，行业用户无需开新店，低门槛、低成本“轻装”升级提供家居整体解决方案。

欧工S2b的三个核心关键词

欧工的S2b模式里S代表Supply（供应链的整合）；b指Business（企业）在这里更多指中小企业，泛家居行业小b有着更多的形态，例如装饰企业，设计公司，定制家具店，家具代理商，建材店，布艺、灯饰店，独立设计师……

欧工S2b模式只做三件事——给你供应链，给你工具，教会你用什么模式怎么干活。

欧工S2b模式的第一个关键词是“共享”

欧工的S2b平台将精选的软装供应链和设计工具共享，包括家具、灯具、饰品、布艺等等，可以共享做3D方案设计素材（现在欧工合作的是有名的3D云设计工具——三维家、酷家乐），一键报价下单等等；全国真实楼盘设计方案、设计师资源…都可以在平台上分享使用。

欧工S2b模式的第二个关键词是“连接”

S2b模式就像是一张协同网络，区别于传统的加盟体系，它是利用平台织起一个创新的协同网络。它将工厂、产品、智能软件的工具供应商、装企和家居建材经销商、设计师、房地产商和业主连接起来，让家居家装服务更便捷透明。

欧工S2b模式的第三个关键词是“赋能”

以前行业都会说颠覆，但现在更多说赋能，前者是增量思维，后者是存量思维。颠覆的意义是改变，是要将原有的模式进行重构，本质是要去做增量，而赋能则是要在原来的基础上通过提供服务来增加值，以此来创造更高的利润，本质是做存量。欧工用系统化的方式帮助B端一起来服务C端公司，而不是联合传统的B端加工公司来完成对C端消费者的个性化服务。欧工不做航空母舰，只做承载船舰的海洋。

▲欧工软装创始人欧杰与提出S2b模式的阿里曾鸣教授

欧工S2b模式如何应对三大消费变革

一、消费习惯的变革：

① 年轻一代（80/90后）进入婚恋期，逐步成为家装消费市场的中流砥柱，家装服务要求从只注重功能、安全转向美观舒适的个性化设计需求软装门店怎么引流，“硬装+软装”的整装模式、全案设计服务因能更大程度地保证装修风格统一而越发受欢迎。

② 互联网背景下，消费者更倾向于一站式购齐家居产品，寻找整合硬软装流程，且购买体验良好的装企。

欧工软装如何应对消费习惯的变革：

① 无需布局全国自己采购，引入欧工软装供应链，软硬兼施升级做整装，抢占市场先机，提升自身竞争力，打造新的利润增长点。

1）欧工“软装到家”：100+精选品牌，20000款精品爆品，产品厂家直供，多风格，全品类。

2）不需你亲自跑厂家、谈价格，省下时间和人力成本；利用移动互联网技术打破订货时空限制，相当于优质的批发市场就在隔壁。

② 提供个性化全案设计，云设计营销工具让客户“预”见家，所见即所得。 欧工3D云设计工具“软装大师”：设计素材对应可购买的实物产品，效果图VR-720°全景展示，一键报价，一键下单。

二、消费渠道的变革：

① 精装房普及，精装产业化，房企巨头集团化采购从上游截流硬装业务。下游的家装、软装环节又易被工装大哥分羹，传统装企的新房装修业务被吞并。

② 另一方面，一二线城市的精装房渐趋饱和、楼市调控政策影响下，房地产逐渐成为存量市场，新房装修业务减少。

③ 80%的装企的获客方式还处于楼盘合作1.0模式（接楼盘散客或自建房散客），或楼盘合作2.0模式（寻求物业合作），获客难，规模小。

欧工软装如何应对消费渠道的变革：

①硬装标准化时代，靠硬装后端的软装环节挖掘楼盘增量市场。

硬装500万要做5个月，以天为单位就是5×30=150天；整体软装成交500万，只需3天时间。

② 抓住“旧房改造”机遇中的软装市场。

以旧房切入装修市场的公司目前并不多，在旧房市场的需求会越来越大，这是未来的机会点。而旧房装修中大部分房屋不需要大拆大改，装修效果90%都由软装决定旧房市场，这是装企要留意的另一增量市场。

③ 进入楼盘合作3.0时代（地产商渠道合作），向楼市上游集结，终端截流。

1）欧工与碧桂园、恒大地产总部就“拎包入住”项目达成战略合作，全国楼盘项目资源100余个，装企加盟商可直接、精准、集中击破终端，快速产生效益。

2） 对接恒大地产各大楼盘项目资源的，还能以官方“家居消费券”的形式在购房、交楼环节，抢先获客，促进成交。

3）可利用欧工“软装到家”线上平台的“爆款专区”设置性价比高的营销活动产品，吸引客户。

▲新经济100人李志刚看好欧工软装

三、消费方式的变革：

① 消费者购物、消费习惯电商平台入口，让互联网势力中途抢食。

② 传统利润被互联网公司X99标准化套餐挤压；传统营销做活动只靠人海战术，永远缺人，成交效果欠缺。

③ 装企数量多，消费者选择难。同行之间打“价格战”获得短期利益，却形成恶性竞争，生存空间堪忧。

欧工软装如何应对消费方式的变革：

① 加入互联网基因全面升级，补充线上获客方式，线上线下深度融合。加盟欧工，入驻欧工“软装到家“线上平台后，装企可通过信息化工具实现在线引流、采购、展示方案、设计、场景化体验、沟通、成交、售后一体化，告别忙、盲、茫地打 ”人海战术“的传统销售方法。

②获取楼盘项目资源后，利用欧工输出的标准化“拎包入住”服务流程，提高服务效率。

1）通过成熟的软装操作，服务标准化打通所有的环节，快速扩张，对抗互联网家装抢夺利润。

2） 平台聚集百千个现成的全国楼盘真实户型方案，不定时更新，可资源共享。

3）平台拥有“拎包入住”半人工智能功能，配合优助超级平板可触屏操作，能辅助装企、消费者根据户型、风格、预算，快速输出软装方案，省时省力省心，互动性强，是活动营销现场演示与成交的绝佳硬件配置。

③ 阶梯式营销方案落地孵化系统，在“价格战”中实现弯道超车。

1）欧工软装总部 提供系统专业的营销、设计培训课程，助力装企形成系统的营销思维和优化现有营销体系。

2）“软装到家”平台会根据市场精选出各大高性价比和市场反响较好的整体软装套餐和爆款家具品牌，帮助装企快速反应、对接消费者需求。

“店+”模式，欧工为家居传统门店升级赋能

移动互联网技术的发展改变了大众的生活方式，也推动各领域零售业的变革，传统零售方式此时正面临着前有未有的被淘汰危机。消费群体同时又日趋理性，注重消费体验，纯电商渠道也易遭遇瓶颈。因此，线上线下深度融合的新零售模式才是实体零售未来的必然选择。

而目前，建材、家居传统零售门店普遍存在着产品风格与品类单一的情况，无法延伸价值链满足消费者的整体服务需求，导致无法主动营销，盈利点单一。商品房全装修大趋势下，无法触及一级市场的而又固守硬装基础业务的传统家装公司，盈利更将大幅减少。

对此，欧工软装推出“店+”模式，1城1个共享店+无数个B端关联店=店+模式。每个城市的行业用户共享欧工城市服务商建成的欧工智能软装展厅，配合线上平台，打通采购到设计、从引流到体验到消费的环节，搭建场景化消费体验，为消费者创造更高的价值和更好的体验。

“店+”模式，即在现有店面甚至零门店的基础上，建材店、家居卖场、定制家具店、布艺店，装饰公司、设计公司，甚至个人设计师只需一个平台端口，就能引入整条软装厂价供应链，进行软装设计配套，提供整体服务方案。平台还有集方案、设计师等方面的引流工具，业主能在线预约设计，还有通过二维码分享各系列产品大图等功能，让门店和装企降低采购及获客成本，提升设计与沟通效率。区别于传统的加盟体系，这是利用软装到家平台织起一个创新的协同网络。它将工厂、产品、装企和家居建材经销商、设计师、房地产商和业主连接起来，让整装服务更便捷透明。

▲加盟欧工软装的加盟商参加欧工疯狂软装培训

新零售强调互联网与传统零售的深度融合，也必须回归零售的本质，提供优质的产品和服务才能让家居品牌持续发展。那么，欧工是如何将具备强竞争力的供应链和功能强大的线上平台更好地带到线下的？

为充分发挥软装到家B2B线上平台的展示、采购、设计、引流、3DVR场景化体验等功能，让“店+”模式真正落地，欧工软装在2017广州建博会期间携手优助超级平板，利用数字化营销方式为线下门店赋能，2018年3月欧工总部欧工软装智能无人展厅正式开放。

优助超级平板可触屏操作，互动性强，是门店或活动营销现场演示与成交的绝佳硬件配置。二者联合而成的人机交互系统，可使设计方案演示与效果体验更直观、设计师与客户间的沟通更便利、方案的修改批注与保存更即时、产品与方案分享更便捷等，多方面重构线下门店的消费体验场景，最大化提升消费者购买产品及服务全过程的体验感受，提高门店成交率。这一举措将线下场景与线上信息便捷融合，以设计驱动和数字化技术将传统零售门店资源变成新零售方式的一部分，而非绊脚石。

此外，不开设新实体店的经销商或个人设计师，在没有产品样板的情况下，可以利用平台的3D游走功能让消费者看到及共享各大品牌工厂、甚至其他实体门店的展厅；也可直接向上游集结，截流终端，主动营销，入驻楼盘小区打造样板房，提供拎包入住服务。

利用“样板房+人机交互系统”的组合，以样板房精选软装套餐展示拎包入住效果，依托平台的强大产品储备满足消费者个性化需求。在商品住宅全装修愈来愈盛行的当下，这能助力装企、建材家居门店等从商品房硬装后端的软装环节切入，打造新的利润增长点。

▲加盟欧工软装的加盟商参加欧工疯狂软装培训

欧工软装能带给加盟商的三个核心利益

一、短期利益

消费升级时代，告别坐商主动升级，用整体家居解决方案转化现有客户资源，提高客单价；不用开新店，引入软装供应链+共享展厅+工具+模式，两单回本。

二、中期利益

宏观调控下，未来3-5年全装修将达到70%，精装产业化。对接欧工软装与一线房地产合作的楼盘拎包入住项目资源，截流楼盘终端，做精做透一个楼盘，即可快速产生规模化效益。

三、长远盈利

房地产将转入存量市场，利用软装切入另一增量市场----旧房改造（旧房装修中大部分房屋不需大拆大改，装修效果90%都由软装决定）。“预”见转型方向，实现持续盈利！

银河系创投是由找钢网联合创始人饶慧钢、原沃尔玛中国区财务总监蔡景钟、原凯雷中国区董事总经理赵宁、原找钢网投资总监徐芳，在2017年联合创立的早期投资基金。

银河系创投主要投资早期B2B项目，包括建材家装、冷冻生鲜、工业品、快消品、金融保险等领域的ToB项目。我们在早期投资或创业的成功案例，包括找钢网、汇通达、孩子王、时空电动、康众汽配、找油网、贝登医疗等。

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