餐饮行业平时是怎样引流的？

新餐饮洞察约稿餐饮复工之后的餐饮应该怎么做？其实无论平常还是疫情过后，餐饮的品牌打造的核心就是四个：

1，产品价值感的打造

2，顾客体验感的设计

3，社交话题性的营造

4，品牌价值观的输出

但对于很多商家而言，更想知道的是具体应该怎么做，尤其是如何引流，这才是大多数老板关心的问题。餐饮引流的方式多种多样，就看你怎么用，这里给你三种本质的引流方式以及对应的案例：

一，一元拓客模式

二，价值吸引模式

三，社群裂变模式

一，一元拓客模式

我经常看到餐饮老板采用两个方式的促销手段：

一个是0元限量抢购，就是我只提供少量的优惠名额，让顾客自己来抢。举个例子来讲吧，我们之前有一个客户是做串串香火锅的，试营业的时候限量提供300份的串串火锅套餐。

为什么这不是个好的促销方式呢？因为你做活动的目的就是为了扩大流量，那你限制300份是为了什么呢？没抢到的顾客怎么到店消费了？

而且更为尴尬的是，你的300份是抢购的，既然是抢购的，就应该是很短时间内就卖完。但事实上，那300份买了几天还在卖，这就给顾客的感觉是没人参与活动。

还有一种就是阶梯折扣法，例如第一天2.8折，第二天3.8折什么是有效的门店引流，第四天4.8折，第五天5.8折…….

这种方式我看很多人也在用，但也不够好。前几天可能生意会不错，但是越是到后面效果就越差。顾客如果错过头几天的折扣优惠，就会很不爽啊，前几天都是2.8折、3.8折的，现在却是要7.8折了，感觉是自己吃了亏。

那正确的引流手段是什么样的？就是一元拓客模式。

所谓“一元”不是真的是一元，可以是1元，可以是0元，也可以是9.9元。核心的思维就是以一个明确的、非常低价、足够震撼的价格去撬开消费者的心理防线。

我们给众多的客户做过类似的方案，比如说我们给一个做新疆菜的客户做的，一元购买16串羊肉串的活动，效果就是非常的不错。

比如说，我们给串串香火锅做的“一元购买111根签签”（下面还会有案例讲解，不仅仅是因为这个活动才爆），活动也是非常的成功，营业额从原来的三四千达到六七千，最够营业额一天达到一万三。

比如说，我们给冷锅鱼饿虎做的“0元吃三斤鱼”的活动，连宣传单都不用发，就导致门店爆满，营业额过万，达到一万五。

这里我重点讲解一下“1元购买111根签签”是怎么操作的。

如果一个普通消费者看到“一元能够吃111根签签”，对于顾客来说诱惑力很大，因为对于顾客而言，付出的成本就是一块钱，现在一块钱能够干什么呢？所以，一块钱的成本，对于顾客来讲的风险几乎为0。

那为什么不直接是0元购买呢？

这里是基于我们派发宣传单的时候策略不同，我们在派发宣传单的时候，不是随意的派发，而是在派发的时候，给顾客说明这个活动的信息，然后直接让潜在顾客扫码添加微信，在微信上转账一元，就可以活动这个福利。

那么，为什么要这样做呢？就是要获取精准的顾客资源，假设我们随意的派发宣传单，顾客可能只是看看宣传单的内容，即使有兴趣参与活动，但是有可能会因为时间的推移，就把这事给忘了。

而如果顾客产生了兴趣，并且添加门店微信好友并且支付1元之后，顾客就一定会前来消费，因为顾客会觉得自己已经付过钱了，产生了沉没成本，那我就一定要来，不然就是吃亏了。

而对于一元的设置，就是要让顾客付出一点点的成本，但就是一点点的成本，就把顾客绑住了。

另外，假设你的活动是线上进行的，设置一元的成本作用更大，因为线上始终不及线下有信任感，这个时候如果在线上让顾客付出成本（一元），顾客也会因为沉没成本，一定就会到达门店消费。

一元拓客模式的核心就是做活动就是要让顾客以极低的成本，让顾客获得极高的、确定性的价值；然后聚焦所有的优惠于一点，攻破顾客心理的消费防线。

二，价值吸引模式

一元拓客的模式只是做活动的一个思维，活动也不能天天做。而且这种效果也只是一时的，并不能够长期带来流量。

那么，什么样的模式才能够长期带来流量？那就是门店自身能够自然引流。

什么情况下门店能够自然引流？那就是你的品牌，你的门店要有独特的价值所在，只有确立了你与其他竞争对手的差异化价值，你就能够自然引流。

因为价值引流模式要解释清楚，必须以一个较为全面的分析来阐述，所以下面我会用一个案例来告诉大家什么叫价值引流。

去年五月份，我们接了一个串串香的客户，名字叫老阿婆麻辣烫，刚试营业20天左右，生意从原来的四五千降低到现在一两千。

串串香火锅这个品类在价格上具有欺诈性，什么意思呢？比如说同样都是串串香火锅，有些品牌门店一根签签5毛钱，而有的却是一块钱，甚至有的是2块钱。

但无论一根签卖多少钱，顾客最终的客单价依然会在50-80元之间，毛钱一根签的门店不会卖的少甚至毛利会更高，但给消费者就是一种很便宜的感觉，这就是串串香价格上的欺诈性。

我们这个客户当时的有两个主要的竞争对手，一个是本地地头蛇、一个是全国知名网红品牌马路边边。

对于这两个品牌，我们的客户完全处于弱势，客户找到我们的时候，内心很着急，毕竟投资了七八十万，现在每天只能处于保本的状态，甚至还略微亏损，却束手无策。

当时，我们从竞争对手，品类属性与趋势，已有的资源，最终确定了一个差异化的价值点：新鲜干净，不卖隔夜肉串。

为什么呢？

我们是从牛肉火锅得到的启发，既然“每天一头牛，新鲜不隔夜”的潮汕新鲜牛肉火锅可以引领风潮，钱大妈的“不卖隔夜肉”也能屹立不倒。那么，产品的新鲜性就具有强大的价值感召力。

经过团队的反复思考，我们确定了品牌战略的方向，并且提出了具体的价值口号：不卖隔夜肉串，当天串当天卖。

原因如下：

1， 提供差异化的品类价值，不卖隔夜肉，价值感知强

2， 竞争对手没有一个在品牌战略上有所作为

3， 传达一个清晰的购买理由

4， 门店的改造成本很低，资源可调配

而一旦确定了战略的方向之后，就要以压倒性的资源投入，获取消费者认知优势，抢占消费者的心智，从而打造品牌，赢得竞争优势。

于是，我们开始了门店价值再造，基于“新鲜干净”的价值诉求，我们提出三大承诺：

1，不卖隔夜肉串，当天串当天卖！

2，只用一次性锅底，拒绝回收油！

3，只用一次性签签，拒绝复用签！

一个餐饮品牌的定位，要传达给顾客三个有效信息：

1，你是谁

2，你跟别人有什么不一样的

3，怎么证明呢？

既然我们已经提出了三大承诺，提出了我们差异化价值，就必须在门店内做出呈现：

1，“不卖隔夜肉串，当天卖当天串”的具体呈现：

晚上10点以后，所有肉串一串0.5元；

晚上11点以后，所有肉串一串0.4元；

晚上12点以后，所有肉串一串0.3元；

2，一次性锅底的证明：

每次顾客消费完后，直接在锅里倒墨水；并主动推荐顾客可以把锅底打包回家，继续使用。

3，一次性签签的证明：

每次消费完后，在顾客面前折断签签，并放在门口堆起来，写上“一刀两断，本店承诺只用一次性签签！”

同时，我们要求老板必须在顾客可见的范围内，设置明档区，肉串现场现串，让顾客能够看得到我们的肉串是现串的，这就是价值的可视化。并且要求餐饮老板在店内顾客越多的情况下，就越要在这个时候现穿肉串，这就是所见即所得。

不仅如此，还要优化升级现有的门头，把“不卖隔夜肉串，当天串当天卖”提炼为品牌宣传语，刻在门头上；因为这句话能够与其他品牌相区隔，具有极大的价值感召。

与此同时，把门店的“三大承诺”，印在门面上，收银台上，店内墙面上，让进店的消费者随处都可感知门店的价值所在。

还有就是提高产品价格，原来一串0.5元提高到现在0.6元，与竞争对手处于同一价格水平线，因为战术性质的低价无法带来品牌优势，所以我们没必要价格上要比他人低。

除此之外，还有以下措施：强化服务员的标准话术，打造具有仪式感的标准化动作…等等。

这里我要强调的是，餐饮品牌打造的核心，不在于产品的口味，口味只是竞争的基础，无法构成核心的竞争力；而如何证明你的产品好吃，才是你的核心竞争力。

其实吧，餐饮的口味其实都差不多，那些真正生意好到爆得餐饮真的只是因为产品好吃吗？当然了，除非你在产品上与竞争对手形成差距化，拉开一个层次得差距，否则好吃是难以赢得竞争优势。

餐饮门店生意好才意味着产品好吃，不是因为产品好吃才导致生意好，如果你不理解这句话所包含得意义，那你得餐饮生意很难有火爆得生意。

最后，打造品牌的本质是什么？本质是扫描消费者的心智中的价值区域，找到符合产品品类的高感知价值点，占据为品牌的特性，压倒性投入资源，抢夺高价值感知区域，形成品牌势能。

所以，价值吸引得根本是找到你的差异化价值所在，然后提炼核心的价值，以这个为核心，配置餐饮对外对内得资源调配，这样你才可以获得自然得流量获取。

三、社群引流模式

社群引流的核心就是让已经是会员的顾客，进入微信社群，通过激发线上社群的活跃+线下的社交链接，让顾客更具有粘性。

建立社群的目的有四个：

1.顾客忠诚度管理，比如说在群里打广告的一律删除

2.裂变，参与福利游戏的必须给门店做宣传

3.为线下门店调配资源，周一生意不好，那就做会员专属活动

4.顾客参与感设计，会员的门店活动都能够让顾客参与进来

社群引流模式就是门店自建私域流量，这里有两个前提，往往就是这两个前提没有做好，导致整个社群就变得可有可无。

一个是能够进入社群的都是储值的会员，也就是说有门槛，不是所有的人都能够进入；第二个是即使是群内享受到福利的会员，也必须付出成本才能够获得而不是因为你是会员了，你就可以获得任意的权益福利

这里我们要理解的一个概念就是：顾客行为设计。

这是什么意思呢？就是顾客的行为按照你预期的设计去动作！举一个简单的例子，假设本届政府为了降低居民的储蓄率，想要拉高居民的消费率，应该怎么做呢？根本不需要告诉人们怎么怎么消费，也不是强制要求，国家只需要节假日高速免费就可以实现这一目的。

顾客行为设计在社群搭建玩法中有重要的意义，在下面这个案例中，有三个基础：

1.顾客行为的出发和习惯的养成

2.顾客价值的最大化开发

3.顾客权利的给予和利用

综上三个基础，以及根据我们对顾客在社群环境下的观察，把顾客的行为路径做了一个分解，具体如下：

1.让顾客初步了解社群

2.能够激发顾客自主加入社群

3.群内观望

4.主动参与

5.与他人互动

6.心理感受逐渐变化

7.社群衰弱，开始沉默

根据以上的顾客行为路径的拆解，在1+2两个行为时，主要是基于导流场景和场景唤醒。

导流场景有以下这些：

1.公众号的菜单设置

2.门店收银台的物料设置以及收银员的话术

3.已有会员的邀请

场景唤起：

1.公众号推文

2.收银员邀请

3.老会员或沉默会员激活，主要通过搜索会员卡手机号添加微信

在3的行为时，通过社群活动私聊推荐来帮助用户度过观察期，在4的行为上通过红包中奖的形式鼓励用户参与。

在5的行为上我们通过使用大量的@来鼓励用户交流和互动。在6上最终会通过给顾客建设共同行为、价值来激活沉默期，或者暂缓沉默期。

结合以上我们的社群就形成了基础的一些设计入群（确定身份）+群公告（了解社群价值和规矩）+内容推送（早上的用户唤醒）+促销推送（形成羊群、培养习惯）+晚上大奖（用户优越感养成）

正是基于这一系列的顾客行为拆解以及相对应措施设计，整个折u去年的氛围相当的好。

不仅让会员养成了红包抽奖领福利的习惯，比如会员福利群每天固定时间红包抽奖，比如上午11点，下午4点，5点，晚上8点。每天固定时间红包抽奖，形成惯性，到点领福利，很多群员，专门设置了闹钟就是为了抢红包领奖品！

顾客的习惯养成，能够加强顾客对于门店的认知，同时对于品牌的忠诚度也是毋庸置疑有显著的提升。

当然，仅仅只是除了让顾客养成领取福利还不够，顾客还得为店铺做宣传！

怎么实现得呢？在群任何获得得附录，必需分享指定图文至朋友圈，并在两天得时间内凭朋友圈分享得海报来店享受福利，如果你不能来消费得情况下，你还可以转赠给你的朋友！

这里引起流量裂变的有两个：

1，获得福利的顾客必须转发海报，海报上会有门店的二维码，顾客的朋友看到海报，感兴趣之后就直接扫码加微信了

2，获得福利有时间限制，顾客能够来也不会一个人来消费，会带人来一起消费，即使不能够来，也会转让给自己的朋友，这就形成了另一种形式的流量获取。

社群福利以及规则：（引用）

家人们，今天开始福利社除了红酒，增加新的福利，每天不限量抽取新品免费试吃名额，本周新品免费试吃是价值38元一份的～烤羊排，食材是内蒙古羔羊排！下午四点开始抽奖！中奖家人需分享指定图文至朋友圈，并于两日内凭朋友圈分享来店试吃

奖品也可转让，不能来免费品鉴的朋友，可以将指定图文赠于朋友，朋友只需转发至朋友圈并来店向工作人员说明赠与人的会员卡号，即可享受免费品鉴！

抽奖规则：每天群里发四次红包，发红包前，由群管理发布中奖尾号，比如本期中奖尾号是8，则只需要您抽中的红包金额最后一个数字是8，您就中奖啦

社群除了能够养成习惯，培养顾客的忠诚度，还可以利用社群进行裂变，而裂变的核心在于给予会员的权利，赋予尊荣感。

操作很简单，就是群里的会员可以邀请你的好友进入社群，同享福利优惠，实现群友裂变，达到进一步增长的目的。

所以，引流的方式多种多样，不是简单的打折促销，而我总结的这三种方式，目前来看依然有效：

一，一元拓客模式：把优惠福利聚焦于一点突破顾客的心理防线

二，价值吸引模式：门店的差异化价值能够自然引发流量的转化

三，社群裂变模式：通过对有效顾客的精细化运营达到流量裂变

当然，所有的引流手段都是要根据顾客的实际情况而定，没有放之四海而皆准的答案，也不能够教条主义的生搬硬套，而这才是商业的魅力所在。

PS，

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