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易地推拓客团队分享：如何设计卡项才能让新客更好接受，更好的进行拓客？

wxianyue3年前 (2022-06-08)门店拓客505

好的卡项体系不仅让客户更容易下单，同时也利于挖掘客户真实需求，提升客户满意度，相反，卡项体系不合理，不但员工不会卖，即使卖了也留不下客，或者即使留下了也挣不到钱。

1、通过卡项设计给顾客优惠、值得的感觉，产生购买的冲动，提升业绩；可以增加项目的普及、连带、返单，提升项目的效益；可以更好的拓客、留客、激活沉睡客、培育升级；增加顾客的到店；制定更精准的营销活动；提升顾客的满意度等。一个真正有用的卡项包含哪3要素?

a、卡项设计的第一要素是优惠：无论你销售何种卡项，优惠都是非常重要的环节。无论有钱没钱都喜欢占便宜，这是人之天性，所以做卡项设计的时候，能把优惠表现出来并且让顾客看得到，是卡项设计首要考虑的因素。

b、卡项设计的第二要素是简单：能用一句话描述清楚的卡项更能抓住顾客。这是一个快节奏的时代，顾客没时间听你解释更多的原因和理由，美容师也不会花大量心思去记忆复杂的卡项体系。所以，每个卡项体系以三张卡为主卡，并且支持随意升级。比如护理、特色、优惠、应季、促销等卡项，均可设置。

c、卡项设计的第三要素是普及：任何卡项设计出来的初衷都是让更多消费者买单。只有更多基础卡项的成交，后期升级卡项才能拥有更多的基数。比如你有300位常规卡项顾客、就可以提出200位优质顾客、100位贵宾顾客，以及30位超级VIP顾客。那么必须要有前期300位常规顾客的积淀，才有后期顾客的升级。

2、在开业阶段，美容院为了吸引新客户，一般会推出以拓客为目的的项目体验卡，顾客只需要以很低的价格，就可以体验到店内的特色项目。这种低价促销可以帮助美容院快速打开市场，提高客源积累的效率。

在体验卡的设计方面，美容院一般采用两种模式。一个是单一项目体验卡，比如我们常说的9.9元体验卡;一种是多项目体验卡。比如用100元就能体验到店内五至六个特色项目。需要注意的是，在设计多项目体验卡时，最好选择叠加项目，即顾客到店一次就可以消耗掉多个项目，从而加快耗卡速度。

3、卡项设计是将两个以上的项目产品或储值代金券打包成一张卡，所以设计好卡项的前提是规划好品项；只有合理规划好品项结构，才能通过不同组合包装成不同的卡项。

从品项的作用来划分，一般有常规品项，特色品项，高端品项三大体系，在引入何种品项的考虑因素中，品牌定位，客户结构，客户消费水平等都是需要考虑的，一般情况下，要保证门店的持续盈利，常规品项，特色品项，高端品项的普及率分别应该达到80%，60%，20%。可以梳理出2-3个门店基础项目的打包卡，作为门店常规引流拓客的固定卡项，定价100元以内或者免费体验，设计时注意要跟后期留客卡项保持理论一致。

4、好的卡项设计应该可以在锁住客户的同时自传播，从而带来高质量的新客，最近这两年比较流行的红包拓客，积客营销，股东分红，共享门店等模式实际上就是利用裂变型卡项进行老带新和转介绍，为门店引流拓客，由于互联网的广度和传播更迅速，可以将这些引流卡项放到门店的线上商城，把商城装修得高档一些，在提升门店形象的同时可以实现裂变的效果。

5、在设计卡项时，稳定的卡项体系不可能一次成型，可以利用互联网的AB测试方案，为不同的客户制定不同的方案，评估方案效果的同时，动态调整卡项结构，后期再逐渐稳定下来。

同时我们也要学会借势，例如前几年流行的光电很流行门店如何拓客引流项目，那么我们在品项导入时应该考虑进来门店如何拓客引流项目，还有一些高端的风口项目每年都会有一些，我们的美容院老板应该时刻关注并抓住一些这样的项目，有可能这些项目能带来不错的收益。

6、卡项设计注意事项：

①一定不选亏本的项目，要做就做到让顾客主动买单；

②新项目的推广，轻易不要做特价，避免以后返单的时候不能把价格拉回去，最好就增加附加值（赠送项目）就好；

③代金券为了连带率（为下次销售机会做铺垫），在顾客讨价还价的时候可以直接抵扣（不到最后阶段不用这个手段）；

④要学会和顾客去算账，计算出优惠后的客单价，用折扣心理来使顾客觉得自己获得便宜；

⑤老顾客要引导顾客一次耗完两（套餐内容项目）个项目增加返单，新顾客一般消耗一个项目就行，增加到店次数，找到销售机会；

⑥常规项目和明星项目一般不做卡项，一般以卖的比较少的来做卡项，吸引顾客，铺垫常规项目和明星项目的销售，即使常规项目和明新项目要做，也不能降价太大把价格搞乱；

⑦附加项目一般是顺带做的，不是主推。

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1、十一种获取有效客户线索的方法