在很多地产人的认知里，分销公司的获客模式都很简单粗暴，要么是购买批量名单，每天电话轰炸客户，要么就是大街上派单，拉着路人要电话，总之他们干的活，没太多技术含量。

但就是这样一批大家不被地产人待见的人，在地产营销中却发挥了重要的作用。

从文旅大盘到环一线的县份盘，中介分销不断开疆拓土，直到现在，很多大城市的项目，还未开盘，分销已至。不仅如此，中介分销在新房销售的占比正在逐渐变大，且愈发被重视。

很多人都好奇，为什么中介分销战斗力那么强？随着电话拓客被管制，现在他们到底如何获客？

为了弄清楚背后的真相，我于是应聘了一家中介公司去卧底，找了50多位经纪人交流，记录了一些非常实战的工作笔记，下面分享给大家。

电call获客正在逐渐被抛弃

以往时候，电call的客户来访量在新房中占比很高，一家专业的电call公司，动辄数百人。但现在，这种电call获得流量的方式已经被中介分销所抛弃了。

一方面受监管因素无法再大面积电call，更重要的一点是，电call的效果早已不如开始，导致很多老业务员不再以此方式获客。

现在，你接到的营销电话，更多的来自于刚入行的菜鸟。

现在的中介公司收集到客户名单，也不会安全自己的业务员去打电话了，而是将名单交给专门的软件公司呼叫公司，通过机器人去海打，最终，将稍有意向的电话名单整理后交至经纪人手中，再由经纪人去回访。

这样做，一方面可以将枯燥的工作外包，以此降低经纪人的流失率，另外一方面，解放出的劳动力，可以更好地提升带看、盘客、回访的质量，在无法以量取胜时，以高效的成交取胜。

线下拓客需要的不是专业

而是情商与拼劲

和房地产黄金岁月相比，固守门店已无法满足需求了，走出去，围绕门店所在的商圈行销已变成中介分销们最低成本的获客方式。

尽管如此，但普遍的反映是获客难。目前，分销若想成交一组客户，需要派单3500张以上，较以往2000张即可获得一组成交相比，所花费的精力更多。

此外，派单的花样也在不断优化，派单需要提前分析驻守地的人流量，需要采购诸如扇子、围裙等物料，若还想着靠一张单页获客，已经不现实了。

很多中介分销在派单前，已经可以做到根据今天的派单项目，总结精炼出一句推广语，并利用接触客户时短短的5秒钟时间吸引客户。如果无法做到这一点，派单也仅仅是在完成任务。

客户维护、客户推介已成为老经纪人的杀手锏。

交流中有一个分销经纪人，基本上每年的业绩能过百万，换算一下，每年能卖超过20套房子，注意，这不是案场销售的成绩。他说了这么一件事，有一个客户，已经成交了，这个客户对自己的发型总是不满意，经常在朋友圈吐槽。被他看到了，当他第二次看到这个客户在吐槽时，他默默的找了几家理发店，并花了时间去看理发师理发，找到了他认为比较好的理发师。然后，当客户再一次吐槽发型时，他私聊客户，说他有个朋友是理发师，建议客户去尝试一下，并在客户同意后，事先与理发师沟通、付款。他带客户去后，以理发师朋友的身份自居，与客户沟通十分畅快。

尽管这个客户已经成交，但相信通过这么一件事，不难看出，这个分销经纪人在拓客方面的的细致程度。

另外一位分销经纪人，过完春节后已经卖了4套新房，且客户均出自同一个地方。他说，他公司旁有一个水果批发市场，去年下半年至今，他只要有空都到这个水果市场去，找不同的店买水果，并且，每次买水果时，他都会和店家聊水果，一来二熟的，他和很多店家都熟悉了。就这样，潜移默化中，他成功让那些店家记住他了，直到今年春节后，有一个店家向他咨询以公司名义买房的事，他的解答让店家认可了他的专业度，并一口气叫来了其他3个店家，一起买在了同一个小区。

这两个故事，无不在说明一个问题：线下拓客其实并不需要你有多么的专业，在这个人情世故的社会里，情商高、更能拼、更勤快，总能获得成绩。

购房网站也已经不香了

5年前，或是3年前，说起线上，第一联想到的便是安居客之类的房地产平台网站，每个月花一笔钱买置顶、买推广，现如今，再选择网站的中介分销数量在递减。

我们细致分析一下，其实这类网站的兴起与百度（以百度为代表的搜索平台）有关，在百度上做seo、买关键词，获取流量曝光。而客户输入词条，看到安居客再点击进入，再选择自己的区域、有兴趣的房源…

这中间往往会产生很多步骤，有了步骤，不可避免的，流量就会流失，那为何不直接在百度上投放广告呢？

去年时候，我和百度公司的一位好友聊天，她说，她现在很多的广告主都来自分销公司，他们两者的分工十分明确：

中介分销预付一笔钱中介门店拓客总结，并提供相应楼盘的信息内容，由百度提供技术支持将楼盘上架，并在推广中根据点击量收费。

当然，百度的服务不仅仅于此。

百度会通过大数据，分析出投放楼盘的客户搜索习惯，推荐关键词，并将关键词置入楼盘中，以此达到最佳的推广目的。通常来说，大区域+房产/楼市/住宅（上海房产、上海住宅等）范围广的关键词因搜索客户多而推广效果最佳。其次，直接购买项目名做拦截，也是不错的选择。

既然有了更好的替代品，效果佳、成本可控中介门店拓客总结，那房产网站理所当然的会被淘汰。

比如某购房平台，2021年上半年，合作项目200多元可获得一个线索，12000多元可获得一组成交。作为对比，这样的数字在2年前，仅为一半。

当然，不是因为有了前车之鉴而直接放弃，百度作为web端最大的流量口，现在依旧是很多分销公司的选择，当竞争趋于平缓，竞价词不再高不可攀，砸钱不再盲目，投放更加精准之后，这依旧是一个不错的获客平台。

流量平台初现峥嵘

如果说搜索引擎平台是轻内容、重投放的，那么流量平台一定是内容和投放兼顾的。

流量平台和以往所有的平台都不同，这是一个流量极大、信息极杂、内容极碎的平台。

但从前两年开始，很多中介就已经将目光转向了抖音、快手等短视频等平台。这些平台投放成本极低，人人皆可打广告。

很多中介分销根据每个不同的平台特性，输出不同的内容，最大可能的获得平台推荐，最大面的扩大曝光。

现在，这一套可以说相对成熟了，每个中介分销根据自己的擅长，选择不同的平台。能够拍视频的，喜欢上镜的，那就选择抖音、B站、视频号…喜欢分析的，那就入驻知乎、今日头条…

不难发现，每出现一种新的营销方式，都需要更高的能力储备，门槛也在逐渐抬高，这是一个递进的过程。

曾经有同行测算过，短视频平台投放中，大概1万块钱投放能带来1个成交，而成交1个可以获得5万佣金甚至更高。

所以，现在抖音房产类账号随处可见，而其中很大一部分都是由中介分销贡献的，但能看者寥寥。

中介分销分析道：内容方面，以往推广楼盘时，只需要将售楼处给的资料稍微改一下就能拿来用，但现在则完全不同，同样一个样板间，他们会从5个以上的角度拍摄，从做饭妈妈的角度拍厨房、从待客角度拍客厅、从孩子角度拍儿童间，应有尽有。

投放方面，视频上架后，就需要仔细研究数据反馈的图表了，什么时候视频的点击量最高，什么时间点上的客户转化最好，这些都是需要及时关注的问题，这些数据将会为他们的调整优化提供参考，何时点击量最多，那明天就需要在这个时间段增加投放，何时效果最差，那要及时止损。

围绕一个账号，公司内部已然互联网化了，采编部负责对某一区域内楼盘进行拍摄剪辑、投放部负责将视频投放至平台并进行及时优化调整、销售部负责带看客户。这样的流程，似乎超越了我们认知的分销公司，这是独立的完整的精细化的一个闭环，且层层递进。

尽管如此，但在他们眼中，这只是开始，目前所面临的问题也十分突出：有了一定的基础，一条视频发布后总能获得一些客户，一场直播结束后也总能收获不少加群私信，但是，没完没了的咨询，千奇百怪的问题，超低的转化率一度让销售部崩溃。

对于他们而言，也在寻求改变：①以一星期为周期，周日至周四，发布视频，以此视频作为引流，周五、周六晚直播，或公司团队直播，或采用连麦案场销售方式直播。②平时的视频内容由重销售转变为重推介，先实现将公域流量转为私域流量，再谋求下一步的销售动作。③周期性的增加深度较高的内容，以此提高账号在客户心中的归属感。

结语

尽管都说分销是毒药，却也无法舍弃。既然如此，不妨改变下思路，是不是在某种角度上看，新房与分销的结合，更像是单边经纪的变异体？

那站在双方各自的立场，互相去了解，从而寻找到平衡，将利益最大化又有何不可呢？我们对分销的认知还很少，分销也值得我们去研究，或许，当揭开他们所有的秘密，营销将变得手拿把攥。

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