10年前，索菲亚还只是众多家具厂中并不起眼的一个，一年的营收不过2亿元，利润也只有2000多万。那时的江淦钧，也未曾料想到，索菲亚会成为如今家喻户晓的品牌，公司会成为资本市场上耀眼的明星。

2011年，索菲亚上市，很多人第一次从公司招股书中了解到“定制家具”的概念：原来家里还可以被这样“定制”！此时的江淦钧已经颇有底气，连续3年的高速增长已经让他领略到定制消费的巨大能量。

2017年被市场称为定制家具的爆发元年，包括欧派家居、尚品宅配、皮阿诺等一批定制家具企业密集上市，媒体报道铺天盖地，机构调研纷至沓来。

这时的江淦钧气定神闲，“捷足先登”资本市场的索菲亚早已做好五大生产基地和信息化布局。对比2008年的数据，2017年索菲亚营收规模增长近30倍，净利润增幅约40倍，9年复合增长率接近50%。

正确选择

1984年毕业的江淦钧先是在国企参加工作，随后又转战几家商贸公司，2003年才正式开始自己的创业之路，当时选择的就是家具生意。

“地板、橱柜……什么都做，当时感觉店里除了这些还可以卖点其他产品，于是也做了衣柜来增加一些收入。做了几个月后，发现衣柜的生意非常好，甚至超过之前销售的产品，于是我们就把重点放在衣柜的销售上，但当时也没有想到衣柜能够成为一个这么大的行业。”江淦钧告诉记者，机缘巧合涉足了衣柜后，公司甚至放弃了橱柜、地板等产品，全力打造衣柜品牌。2017年，索菲亚衣柜业务的营收达到51.57亿元，占公司总营收84%，是公司最赚钱的业务。

“当年起家选择做衣柜而不是橱柜，是我最正确的选择。”江淦钧说，当时一线橱柜品牌在全国已经有600多家店面。彼时并不起眼的衣柜市场，成为索菲亚避开激烈竞争，十多年高速增长的“黄金赛道”。

资本助力

2011年，索菲亚以“定制家具第一股”的身份成功登陆资本市场。但上市对于江淦钧的意义绝不是追求一己身价的暴增，而是为了解决一个非常现实的问题：缺钱。“我们从0做到1个亿，用了5年时间，(上市之前)公司赚的利润还远远不够投入所需要的资金，当时的发展速度现在看是很慢的。”

IPO募资11.6亿元后，索菲亚一刻也没有闲着，火速投入到全国生产基地的布局上。如今，公司已在“东西南北中”形成了嘉善、成都、广州增城、廊坊、黄冈五大生产基地，覆盖了长三角、西南、珠三角、京津冀、华中这五个消费最密集的地区。

资本的助力，让索菲亚再一次获得实质性飞跃。截至目前，公司五大生产基地均已投产，定制衣柜及其配套产品的平均月产能达18.44万单，在定制衣柜行业中居首，年度平均产能利用率达85.6%。

在销售渠道方面，2017年底，索菲亚全屋定制已经开设店面超过2200家，拥有经销商1200多位。索菲亚董秘潘雯姗表示，2017年公司共计新开门店518家，2018年公司在门店扩张上将加快速度，预计新开800~900家各类门店。

潘雯姗告诉记者，索菲亚自成立以来经历了三个发展阶段：2001年到2006年，公司还只是一个传统家具行业中的跟随者；2007年到2011年，公司专心发展定制衣柜业务，成为行业龙头；2011年的IPO是转折点，公司开始切入其他定制家具的制造，迈向“大家居”战略。

信息化布局

走进索菲亚智能工厂，记者被眼前的一幕所惊叹：高度自动化的车间中，机械臂快速挥舞，须臾之间，原料木板便完成了压贴、开料、封边、打孔等一系列工序。诺大的厂房放眼望去，只有寥寥几位工人在操作设备，从事着检测、包装等必须由人工完成的工作。

这一切高效的生产方式，得益于索菲亚一直以来对信息化和自动化的大手笔投入。2005年起，索菲亚就组建IT部门，将生产流程和质量控制逐步电子化。上市第二年，公司就改造ERP系统，投产柔性生产线，进一步降低成本，缩短生产周期。

江淦钧举了一个例子：2013年，公司的营业收入是17.8亿元，当时公司有300多位计料人员，每天都要加班到很晚；如今，公司的营收已突破61亿元，但计料人员却减少到了100人左右，而且都不需要加班。

不仅如此，索菲亚在销售上也不放过信息化升级。公司对经销门店实施大数据管理，完善客户画像，提供个性化服务。2008年，索菲亚门店数量361家，单店平均销售额不足50万元；10年后，索菲亚拥有定制衣柜门店2275家，单店平均销售额240万元，增幅近5倍。

信息化建设，被市场认为是索菲亚领跑于同行的关键。潘雯姗告诉记者，得益于信息化的推进，公司交货周期不断缩短，用户体验得到大幅提升。2017年，索菲亚工厂的平均交货周期为10~12天左右。

记者在工厂参观期间注意到，公司每份产品的包装纸盒上都有一行字：“领先每一个细节”。江淦钧也特别强调产品品质的重要性：“如果一味拼产量、拼终端、拼价格，不下决心将产品品质做上去，把生产配套系统做扎实，受害的不是哪家企业，不是哪个品牌，而是整个中国衣柜行业。”

千亿空间

在索菲亚一次又一次交出亮丽财报惊艳市场的同时，有一个问题也被反复问及，那就是房地产行业对公司的影响。有观点认为，定制家具行业高速成长的背后，其实是房地产过去十多年野蛮生长下的红利，在如今房地产行业遭持续调控的背景下，索菲亚的高增长未必还能持续。

江淦钧坦言，公司与房地产的发展确实有着密切的关系，但并不是严格的正相关。“房地产发展得好，我们生意自然会好；但房地产也会遇到不好的时候，例如在2009年、2013年、2014年，都是因政策调控，很低迷的时候，但我们那几年的发展依然很平稳。”

江淦钧认为，对于定制家具而言，除了享受新房建设的红利之外，还有两大增长点：

一方面是渠道下沉，对四五线城市以及二次装修市场进行耕耘。目前，公司四五线城市门店数量占比已经高达52%。2017年公司新房客户装修比重同比下降6个百分点，二手房翻修比重持续上升，特别是在重点一二线城市，二手房翻修客户占比已接近50%。

另一方面木门全屋定制门店引流，定制家具行业成长的空间来自于对传统成品家具的替代。如今，大量年轻人都追求个性化，希望能够量身定制自己的住房，定制替代成品的趋势还在快速蔓延。据介绍，在索菲亚的客户群体中，25~35岁的客户占比达到55%。

潘雯姗告诉记者，定制家具相比传统标准化家具产品，有着不可比拟的三大优势：一是空间利用效率大幅提升，定制家具设计之初，就要依照客户房间的大小规划家具的尺寸和形状，实现因人而异、因地制宜；二是在搭配上，外观设计能够更加符合客户房间的整体观感和个性化喜好；三是客户可以亲自参与到设计环节，实现DIY的独特体验。

不仅如此，定制模式也是一种多方共赢的经营模式。对消费者而言，其个性化设计、空间利用率高等优势具有强大的吸引力；对企业而言，定制模式减轻了库存，提高了盈利能力和抗风险能力；对社会而言，定制模式有利于实现按需生产，避免产能过剩，减少木材浪费、有利于环境保护，提高社会效益。

江淦钧表示，目前定制家具在整个家具市场中的渗透率还不高，仍处于一个持续爆发的阶段。“一个家庭购买衣柜的支出可能比一台空调还多，做空调的格力和美的都可以做到千亿的规模，我们为什么不可以？定制家具未来的龙头企业，很有可能会向格力和美的这样的规模靠拢。”

全屋定制

抓住定制衣柜的黄金期，让索菲亚获得了持续高增长的动力。但有意思的是，当年被江淦钧一度舍弃掉的橱柜业务，3年前又被索菲亚“捡了回来”，不仅如此，公司还新切入了木门、窗帘、酒柜、榻榻米等产品。

对此，江淦钧的看法是木门全屋定制门店引流，橱柜的竞争一直激烈，在国内发展了二十多年。但当一个行业发展到一定程度时，就会有很多生产资源、消费者资源可以做横向延伸。“同样是可定制化的产品，我们有了衣柜的生产资源、服务资源，为什么不能再做橱柜和木门、窗帘这些多元化的产品呢？”

“只要消费者有需求，我们把握好原来的客户，哪怕衣柜客户中只有50%购买了橱柜或者其他产品，单个客户的消费量就会增加，单个客户的获取成本就会降低，这是一种资源的综合利用。”江淦钧表示，全行业其实都在走多元化的路线，业内也形成一个概念叫做“全屋定制”。

进入橱柜，公司也采取了一种不同的方式，既不是沿用索菲亚品牌，也不是打造一个全新品牌，而是与法国1934年的橱柜老品牌“司米”进行合作。

在潘雯姗看来，司米橱柜一方面能与索菲亚衣柜品牌保持一定的独立性和自身定位；另一方面，相比全新打造一个品牌，司米的悠久历史也能够让消费者更加信赖。

通过3年时间的打造，司米橱柜如今在国内已经开设了600多家门店，形成超过6亿元的销售规模。同样是从0做到6亿元，当年索菲亚衣柜用了近十年的时间。

江淦钧对橱柜业务颇有信心。他认为，从今年开始，橱柜工厂的利用率会进一步大幅提升，产品价格会越来越有竞争力，前端销售增长会更加明显。“未来5年，橱柜、木门和窗帘这些项目将为公司带来新的增长点。”

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