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大家好，今天给大家分享一个美容院的案例，众所周知，所有行业的企业老板都知道客源，引流是一个企业的命脉之处，所谓搞企业，就是搞客流，美容市场的竞争是非常激烈的，淘汰了无数的美容企业门店引流锁客秘籍，但是美容行业却是一直都是存在，很多老板都不知道如何引流，留住顾客，产生裂变，最后实现盈利。

我之前的学员张总便是其中的一位，她的美容院从开业到现在经营了三年之久，但是生意一直都是不温不火，虽然没亏钱，但是也没什么大丰收，看着有一些开美容店的朋友赚的盆满钵满，自己却在苦寻方法，她跟我聊天也是经常都会说：这哪里是做生意 ，这分明就是自己开了一家美容院，自己给自己打工。

任何一个行业想要在市场上脱颖而出，就必须有与众不同的思维，设计一套适合自己企业的盈利模式，张总也为自己的美容店寻找新的方法，她选择了更换自己的思维，事业也迎来了一个小高峰。

那她运用了什么思维，做了哪些改变呢？

在做引流的时候，不仅仅是把信息放在潜在用户面前那么简单。

最终目标是通过消费者的大脑屏幕获取我们的信息，以便他们能够注意到并“连接”，这需要我们：

使用不同于同行的表达方式，将您的业务信息与不寻常的概念联系起来，以吸引消费者的注意。

了解消费者浏览场景的认知模式，然后选择具有适当联系人的频道。

事实上，张的美容院里有很多资深会员。大约有500名会员。现在她只要卖一张3800元的会员卡就行了。如果她想在

第一件也是最重要的事就是把先驱者排干。一个月内卖出2000张会员卡，她怎么能做到呢？

第一件事也是最重要的一件事那就是：引流拓客。

有两张方式：

1、通过老会员的方式来引流

2、通过新客源引流

然后她选择了第一种，因为老会员和美容院彼此信任度很高，所以如何推卡比较容易；那新客户呢？她们和你的美容院几乎没有任何了解和信任，所以你推出了很多项目活动，新客户会怀疑你，不信任。

既然我们有了方向，怎么能开始呢？要引流，我们需要引流的产品。张总选择什么做引流产品呢？

其实她的引流产品是茅台酒。京东上茅台酒零售价为599元，但她通过一些平台连接只需40元。那既然引流产品已经选定，那么如何分配呢？

她就是这样操作的：群发信息给微信老会员，她群发的内容是什么呢？

“只要充值299元，就可以买到一瓶价值599元的茅台酒。您还可以享受美容院四次新推出的999元护肤服务！”

“只要您在一个月内享受4次服务，并持相关收据到店，299元即可全额退还给消费者。”

有一定信任基础的老会员会接受这样的吗？一定是会的！

同行的美容院都在想这个美容院在做什么。美容院老板是不是花钱让老会员去体验？当然不是。这后面还有内幕

当会员来体验时，你可以这样做。有些人会想为什么要体验四次。因为你可能体验一次的感觉不到位的，两三次可能还是不行的，所谓事不过三，第四次应该到位吧？

她还推出了一个新的套餐。消费者不了解你的产品的价值。他们是不会掏钱的。

如果你让人们免费来体验，顾客会觉得它不值钱，更不会珍惜。第二点就是，不利于成交。但付了钱后他感觉不一样了。他会认真对待的。而且一定会把这个事放在心上，如果是免费的，可能会有很多消费者体验过一次，第二次就不会来了。

当您在服务四次后要退款时，美容师会告诉你，如果你不退这299元，你可以在半年卡的时候享受双倍您可以获得双倍抵现，还能获得1000元的精美礼品，假如年卡的价格是3800元，也就是说，3800-299x2=3200元，就可以得到价值1000元的精美礼品一份。

那这时候你觉得当顾客听到这个主张的时候，退还是不退呢？我们要知道，到美容院消费的女性，都不会缺这点钱，而且重要的是在前面四项服务的时候感觉确实有效果，而且还不错，大部分的人都会选择办年卡。

也会有选择退钱的，那如果消费者退钱了，美容院会赔钱吗？不会！

或许会有人会疑惑，我们一起来算一算帐，假设你办理了年卡，那店铺的利润是多少呢？能不能亏欠呢？她是交了299元 ，后来又补了3200元，也就是一共交给美容院3500元，茅台酒的成本是40元，好价值10000元的礼品，成是1000元，美容师的提成200元。四次服务的成本总共加起来大约就是80元。那加起来就是1320元，也就是说如果一个人办了卡，就能赚到大约2180元。

那如果一位顾客没有办卡呢， 那美容院会赔多少钱呢？四次服务的成本80元，茅台酒40元，一共就是120元，那也就是说如果18个人中只要有一个人办了年卡那么美容院就不会亏钱！

只要美容院的技术、服务，效果、跟上，话术没有问题，18人老会员中成交2-3个相信并且成交一是没有问题的。

既然顾客已经办卡充值了，那该怎么去回流呢？我们不能只在老顾客上赚钱，还得要有新的客源进来，我们需要老顾客帮我们介绍新的顾客，这些介绍过来的顾客精准度，信任度都会比我们自己新开发的客户都要高很多。

那该怎样的去进行呢，我们把这步骤称之为裂变，美容院在推出3800元年卡时，还会送给老顾客5张副卡，这个副卡有什么作用？只要你的亲戚朋友持着这张副卡过来，充值299元，就可以领取一瓶价值599元的茅台上品贵人酒，还能享受一个月的四次皮肤护理服务，那四次服务后 ，她可以凭收据退款299元，那到了这时候是不是又回到了前面引流的阶段呢？这是一个客户自循环的过程。

这时候会有人会疑问，那如果这个新的顾客不充值呢，或者之前的老顾客他也不帮你推荐呢？

其实不用担心，美容院还有一套奖励的机制门店引流锁客秘籍，如果你介绍来的新顾客，她体验完四次服务后不退款，还办理了年卡，那美容院会给介绍人奖励10000元的礼品，而且这个礼品很实用，顾客还能有选择性，只要价值超过1000元就可以了。

那这时候有朋友会说，这一千元的礼品，还是一千元的成本吗？不是的，这是3800元礼品免费的。

这时候会更迷茫吧？其实刘总的美容院用到了一个技巧“资源整合”，老朋友都会知道资源整合是什么意思， 其实这些礼品的商家老板将自己的一款产品做为免费引流的产品来运用，然后把图片放到美容院 ，当顾客需要领取免费礼品的时候就去这些店里面拿货，而在拿货的时候，这些店再推销顾客，这时候美容院的顾客就变成了合作店铺商家的顾客了，也是我们俗称的：跨界整合。

看完这个案文章，你有哪些思考？你知道如何结合自己的产品特性，为自己打造引流产品和明星产品吗？

懂得走出来学习，你会发现又是一片赚钱的天！

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