与转转、拍拍等二手电商不同，闲鱼更愿意称自己为闲置交易社区。

在闲鱼看来，二手算不上一个行业，在一些城市里属于比较边缘的部分，是一笔小生意。社会上很多资源都是闲置的，二手只是其中的一种。

闲鱼要做的是，让所有闲置的资源都流动起来发挥自身价值。但它的壁垒着实很高，甚至比“做一个京东”还难，相比于从厂商进货，发动上亿消费者把闲置物品拿到平台上来交易和置换的门槛高太多了。

从业务层面来说，闲鱼的触手很长，覆盖闲置物品买卖、信用回收、物品租赁、租房等多个领域，因而业内有观点质疑，闲鱼在功能维度和体量上越来越大，未来会变得愈加沉重。对此闲鱼创始人谌伟业（花名“处端”）认为，闲鱼的发展逻辑是一脉相承的，所有业务都围绕“让闲置物品流通起来”这一条主线展开。

闲置物品发挥价值的途径有三种：所有权转移，即买卖；使用权转移，即租；社会协同，更偏向于服务。在“买卖租”主线不变的前提下，闲鱼必然要不断尝试新业务、不停试错。

对于未来，处端的判断是，闲鱼的用户覆盖有可能会超越电商，但GMV绝不是衡量超越与否的标准。很多人用纯商业的眼光去看待闲置交易，其实是对它最大的误解。闲置的商业模式可能3~5年后才会发挥威力，但价值一定比我们所能看到的大十倍、百倍。

至于何时盈利，处端表示已经在做一些计划和准备，会选择合适的时间点来推进。具体盈利模式不便透露，但一定不会收取交易佣金。

二手不是一个行业，是笔“小生意”

36氪：今年闲鱼“双11”和往年的区别11什么？

处端：闲鱼从第一年起就在参加“双11”，但是参加的形式不一样。今年我们正式提出了“以旧换新”的概念，并将闲鱼去年下半年发布的信用回收与天猫联合，形成消费循环。回收是换新的基础，未来能够很好地解决社会闲置资源。回收的整个过程非常简单，消费者只要在闲鱼上做一个估价，确定回收后，回收商就会上门来服务。

36氪：所以闲鱼更多还是在强调“卖”的概念？

处端：没错。闲鱼对于闲置二手交易有自己的判断，首先二手它不是一个行业，国家发布的各种名录或者行业介绍中都没有二手行业这个说法。闲置二手不算特别大的领域，只能说是一个很小的生意。社会上有很多资源是闲置的（房屋、衣物、数码产品等），每家每户都有，二手只是闲置资源中的一种，闲置的资源也可以流动起来发挥价值。流动的根本条件不是市场机制，而是有先进交易技术的社区，然后通过社区让闲置资源流动起来，这就是闲鱼在做的事。

36氪：市场不能让闲置资源流动吗？

处端：市场极度追求效率，没有办法让社会中的闲置资源流动起来，更多是做一些深库存、标准化的推动。但闲置二手有是非标的产品，消费者面对的是一个可能不那么明确的交易结果，不论是价格还是货物的交付条件，在这种情况下，只有社区这种产品形态能够承载闲置物品流通的使命。

36氪：“双11”后新的目标是什么？

处端：这次“双11”我们看到了以旧换新和回收的力量，因此对于信用回收我们定了一个小目标：下一个阶段回收量达到100万单每天。

手机和衣物的“大市场”

36氪：线上闲置物品交易中，3C品类的潜在市场是最大的吗？

处端：所有物品只要是闲置的、有价值的，都应该流通使用起来。目前阶段，3C这个品类的闲置会比较多，尤其是智能手机量非常大，矛盾也比较突出，如果不把它们处理掉，以后就变成电子垃圾了。若能把它们流向其他需要的人以延缓手机寿命，对个人和社会的价值都是巨大的。

36氪：手机回收的线上化率不高，突破点在哪里？

处端：手机回收没有说一定要线上化，线上线下已经融合得非常好了，闲鱼也有在做线下回收的合作伙伴。过去线下回收大部分没有运营资质，都是小商户，回收过程中在价格方面难免对消费者不利，所以闲鱼要和合作伙伴一起把交易的流程标准化和规范化，然后再对外输出。闲鱼不断在和手机品牌厂商以及合作伙伴探索如何将整个产业链打通，这样才能让手机处理效率更高，回收双方的利益都能得到保障。

36氪：转转已经在推动二手手机行业标准的制定，闲鱼的进程呢？

处端：手机行业的标准不应该某一家来制定，闲鱼是一个社区平台，拥有众多合作伙伴，我们的共同身份是服务者。这个统一化、标准化的服务应该由合作伙伴来发起，闲鱼作为协作伙伴来帮助确立，所以不存在说闲鱼在制定标准，我们也没有能力制定出来。

36氪：存不存在这样一种矛盾，买家希望买到可议价、更具性价比的手机闲鱼和共享经济，就会倾向于C2C的交易；但卖家希望尽快处理掉二手手机，更愿意直接卖给回收平台？

处端：这个矛盾在社区中已经协调得非常好了，用户需要卖很高的价格，可以在社区上找到合适的人交易；如归需要快速卖掉，就直接卖给回收公司。还有一种解决方案是拍卖，拍卖是指我们合作伙伴把手机回收后进行分级，按照不同等级定好起拍价，放到平台上消费者自己去拍，一般成交价格都非常低。

36氪：手机依旧是闲鱼下一个阶段重点推进的品类吗？

处端：除了闲置手机外，闲置衣物的处理都是我们下一阶段会重点去推进的。闲置衣物当前的社会矛盾也比较突出，每个人家里都堆了很多衣服，但缺乏便捷、经济又环保的处理办法，所以我们正在联合合作伙伴研发创新旧衣物的处理方案。比如首先可以拿去销售，除了卖之外我们还会把衣物回收后，通过分拣变成工业原材料，或者销毁掉。

36氪：每家都有很多闲置衣服，他们还会愿意购买二手衣物吗？

处端：闲置衣服的交易量非常大，消费者还是非常愿意接受二手的商品。交易过程中价格是主要问题，只要你能定好价，一定会有人找你买。

借力小程序和淘宝

36氪：闲鱼小程序主要是在支付宝，下一步会发力微信小程序吗？

处端：我们和支付宝小程序合作得非常好。不管是租房、租衣物还是闲置物品的发布，都可以通过支付宝小程序，为支付宝客户提供服务。后续我们预计还会在支付宝上开发十几个小程序，每个细化的功能都会对应一个小程序，包括信用回收、租手机、租衣服、租房等，形成矩阵来服务支付客户。今年我们还有一个重大突破，就是和淘宝之间也建立了亲密的合作关系，做了大量产品体验上的改进，消费者在淘宝上买完东西后，可以更方便地发布到闲鱼上。

36氪：小程序、淘宝主站、闲鱼App三端的流量和交易占比分别是多少？

处端：闲鱼客户端的用户量和交易占比最高，很多淘宝和支付宝的新用户在使用过程中，发现闲鱼很有趣就会加入闲鱼App。目前来看，闲鱼通过自身品牌带来的用户量最高，其次是淘宝，再次支付宝，淘宝和支付宝端流入的用户增速非常快。

36氪：未来期望的合理占比是多少？

处端：未来也是会继续保持这样一个比例，并且持续很长时间。闲鱼从创立第一天起，我们就认定它必须是一个独立的品牌、独立的心智。大家都知道闲鱼这样一个品牌，闲鱼只需要一个接触用户的途径，所以我们在淘宝和支付宝上都有大量跟用户互动的方法。

36氪：前段时间明星沈梦辰在闲鱼受骗还上了热搜，这种情况如何避免？

处端：我们一直和沈梦辰保持沟通，她也说了，发微博是想提醒更多人注意这种职业化的骗局。这个事件背后实际上是一个犯罪团伙，他们专门诱导消费者脱离平台体系实施诈骗，跟电信诈骗没有区别。其实闲鱼的防控体系已经做得很好，这种犯罪团伙在我们体系中已经找不到漏洞了，所以才利用社区公开的用户信息，将其诱导脱离闲鱼平台。也就是说，在闲鱼平台是没有机会实施诈骗的，但脱离闲鱼平台之外就有可能会发生交易安全的风险。

36氪：闲鱼后来有再做其他防控措施吗？

处端：沈梦辰受骗之后，我们增加了很多显著性提醒和智能风险提示功能，拦住一些用户行为。用户付钱的时候，在我们平台能保证安全，一旦脱离了平台风险就不可控了。另外，我们也不断向公安部门上报案例，配合处理。

闲鱼的触手

36氪：租赁这个行业做不大？

处端：闲置的物品再微小都是有价值的，价值不应该被磨灭。让闲置的物品发挥价值有三种途径：所有权转移，即买卖；使用权转移，即租；最后一个是社会协同，更偏向于服务。基于这层理解，我们做了买卖租的业务架构部署，租是架构中非常重要的一块。

我想我不用去证明租的市场空间有多大，今天的共享单车本质上也是租自行车，所以我觉得更多还是解决一些基础环境的问题，包括信任、支付、物品交付、商业逻辑、产品技术等，这也是接下来闲鱼要和合作伙伴一起创新和突破的地方。租、也就是资源共享，未来一定有很大的发展空间。

36氪：这个行业的信用体系足够完善吗？

处端：信用体系已经是中国近十年来最大的突破了，不然谁敢没见到东西就先掏钱，也是有了这层突破才有了闲鱼的诞生，个人与个人之间也能建立起这种基础的信任，从而发生交易的可能。闲鱼很快GMV就突破1000亿了，这会是一个非常有标志性的事件，意味着中国用户参与社会闲置资源流通能够有1000亿的交易规模，这放在全世界都是一件了不起的事。

36氪：业内认为二手闲置是一个万亿级的市场，闲鱼现在快做到1/10，达到万亿规模还需多久？

处端：单纯从GMV来看规模其实有失偏颇，其实更应该看有多少人能参与到这件事情中来，这意味着这件事真正对社会产生了巨大影响力，让闲置流通也逐渐梦想成真。如果今天只有两三亿人参与，我觉得还需要再往上一个量级，未来应该达到7亿左右的用户覆盖，要做到这个量级可能还需要三五年的努力。

36氪：闲置物品的购买人群是不是“五环外”的下沉人群？

处端：我们明显看到一个趋势，三四线用户量的增长非常快，一二线用户是觉醒者，他们是最早来闲鱼的，但现在三四线增速明显快于一二线。

36氪：用户量上也是三四线更多吗？

处端：用户量还没有达到一二线城市的水准，但我们认为再过一段时间就会超了，三四线城市和人口总量必然比这几个大城市多。

36氪：闲鱼也有做二手奢侈品交易，如何保真？

处端：在奢侈品鉴定担保方面有资质的企业，都可以通过一定商业条款合作，成为闲鱼的服务商。比如你要买一个LV的包，可以选择这些机构的鉴定担保服务，通过鉴定后闲鱼和共享经济，会拿到一张鉴定单，上面有原件鉴定的货号和结果，拿着这个东西去交易就不会有风险。目前为我们提供鉴定担保服务的三方机构有很多，比如胖虎、只二等。

闲置用户将超越电商

36氪：闲置二手市场未来会诞生新的巨头吗？

处端：每个新业务背后都有大量服务者，它们是在促进闲置二手物品流通中，非常具备创新力和责任感的企业，这些创新企业很多都开始和闲鱼建立合作关系。从某种程度上讲，业务创新一定是由大量小的企业来参与和带动的，闲鱼的态度是只要和我们使命一致，都会给他们提供合作的机会和各方面支持。未来一定还是会有新的模式、新的技术出现，闲鱼最终希望把这些模式都吸收进来，变成服务社会闲置流通的一部分。

36氪：巨头一直会是目前市场上这几家吗？

处端：这个市场很大，越来越多的人加入进来，在我们包括阿里巴巴看来都是非常好的事情。至于未来的竞争格局，一方面，闲鱼永远是一个平台、一个社区，我们希望越来越多的企业发展起来，最后建立合作关系，没有说要一家独大或者怎么样，那是一个自然而然的过程。未来做成了，最大的功劳也不是闲鱼，而是那么多合作伙伴、服务者在闲鱼平台上共同完成的一个结果。

36氪：闲置行业的壁垒是什么？

处端：这个壁垒很高，比做一个京东的壁垒高多了。今天你开店做个小生意，货从哪里来？京东可以找商家或厂商去进货，但闲鱼的货来自每一个消费者，必须发动上亿消费者把家里的闲置拿出来卖，这是一个巨大的门槛。交易的过程中，又有各种不确定、不标准充斥交易环节，这意味着要付出巨大的成本才能促成一笔交易，如果没有非常强大的基础建设、交易技术、支付能力、信用产品支撑，没有大量服务创新、交易纠纷解决方案、人工智能和机制设置能力，这个事根本就玩不转。

36氪：闲置未来用户覆盖能超越电商吗？

处端：未来会有更多人参与闲置交易，但GMV不是最重要的衡量标准，新品的购买频次一定是最高的，闲鱼没法跟淘宝、天猫去比。闲置二手的价值不在于购买量这一个点，沈梦辰在闲鱼卖衣服，每成交一笔都非常开心，她开心的点不在于衣服卖了多少钱，而是自己闲置的物品竟然真的卖出去、再次派上用场了。

今天很多人用纯商业的眼光去看待闲置交易，这其实是对它最大的误解，即使它是一笔生意，也是很小的生意，它的商业模式可能3~5年后才会发挥威力，但价值一定比你所能看到的大十倍百倍。从这个道理上讲，我对闲鱼未来超越电商用户有信心。

36氪：这个行业什么时候能实现盈利？

处端：其实我们一直在考虑什么时间点来推动，会不会与我们的使命相冲突。闲鱼有阿里强大的母体滋养，其实并没有特别强烈的要挣钱的需求，但本质上我们认为，现在闲鱼的资金流、用户流量等方面都挺大了，已经开始做一些计划和准备，我们会选择合适的时间点来推进。具体盈利模式不便透露，但闲鱼一定不会收取交易佣金。

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