“天天拓客，却留不住客...”

“留下的客户只体验不升单....”

“升单的顾客不复购、不转介绍....”

“客户少，员工积极降低，业绩一天天变差.....”

源源不断的客户资源是美业门店发展的命脉，如何拓客、如何留客、如何成交，是每个经营者都在考虑的问题。

美业市场庞大，竞争却也激烈，美业老板要想在残酷的环境中生存下去门店拓客方法预算，需要源源不断的客户资源。很多美业老板投了人力，物力，财力去想方设法拓客，却换不来业绩的提高，更换不来利润的增加，搞得是赔了夫人又折兵。那么，美业门店“拓客、留客、成交”具体应该怎么做呢？

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如何拓客

美业门店不掌握拓客技巧，门店将会艰难生存。小店能不能做大，单店能不能做成连锁，连锁企业能不能真正做强成为领袖品牌，最关键的问题是你是否具有充足的客源。客源才是硬道理！如何拓客？

一设计留客方案

先做留客方案，再去结合流量方案设计拓客的卡项。没有留客方案，拓来的新顾客就没有一个系统的成交流程门店拓客方法预算，员工也只能临场发挥，效果不会太好。

二策划拓客方案

首先要寻找目标客户，其次拓客的卡项要保证顾客能够进店2-3次（一回生二回熟，尤其是销售能力弱的，最好到店3次），每一次都要做好接待流程、服务流程、顾客离开门店的跟踪与维护。

通过这2-3次服务来建立关系，帮助其制定解决痛点的方案和引导成交留客的套餐。

三、拓客4大思路参考

1、低门槛拓客法：

月卡、季卡、年卡体验等，还有常见的19.9元、58元、88元、168元等价格吸客，其中低门槛设置100以下（以数量为主）；中等价格100-200直接（以质量为主）。

2、结合奖品拓客法：

集赞、砍价、抽红包、砸金蛋等；

3、透支拓客法：充值送、满减、满送、返点卡、终身护理卡、无限制护理卡等；

4、老带新拓客法：双人同行福利、老带新奖励、拼团、赠亲友体验卡等；

做好全员营销思想工作、规划好营销拓客内容，这里给大家提供一个拓客内容规划思路：

顾客痛点+危机+解决方案+爽点好处+顾客见证+行动指引。

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如何留客

拓客是业务的开始，而是不是业务的结束。很多美业老板只想着怎么拓客，却从不思考要怎么留客，花了九牛二虎之力，拓来的客户，体验一次就走了，留不住客户，拓再多的客户也是白忙活。

1、想留住客户，先要设计好第一次到店的成交流程：

客户第一次上门体验，不是因为他相信你，只是他愿意给你一个机会，让你一步一步的展示给他看，你所说的一切你能不能做到。所以良好的体验过程+得到价值感，才会吸引客户复购，留住客户。

既然客户抱着试试看的态度，留客卡与拓客卡差额设置就不宜过大，要让客户感觉到划算，建议从下面这四个维度上面来进行设计：

第一，我要卖多少的金额给他。

第二，要确定好产品，你要卖什么产品给他。

第三，谁来卖？

第四，分多少钱出去？

想让第一次成交变得容易，以上四个维度要设计清楚。

2、想留住客户，要设置好卡项内容：

相信一定有不少人跟你讲过美业必备的引流卡、留客卡、锁客卡，可具体怎么设计很多人还是不清楚，以下五个方向教你掌握客户消费思路设置卡项不再迷茫。

第一：体验卡；

小额拓客，有效果形成初步好感。

第二：留客卡；

形成短期高频接触，满意度提高建立信任基础。

第三：锁客卡；

制造长期关系，进入亲密交往阶段。

第四：提客卡；

捕捉客户高端需求，给更优质的体验。

第五：升客卡；

推荐性价比高的利润项目，开花结果，收获长期业绩。

了解消费者路径之后，你需要审视目前你门店的已有品项——

体验卡产生好感需求效果，你有效果类产品吗？

留客卡建立信任需要服务，你有标准服务流程吗？

锁客卡需要粘性，你有特色项目让他不可缺少吗？

提客卡需要品质，你有高端服务品项吗？

升客卡需要长期维护好客户关系，你准备好了吗？

拓客活动一定要建立在门店的专业度、高品质服务、能帮客户解决问题上，才能树立良好口碑，不断提高门店的品质，适时改变经营观念，从宏观考虑门店的稳定发展，才是长久的经营之道。

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如何成交

拓客难成交更难，有的门店虽然拓来了很多顾客，却最终无法实现高效的转化。最后导致人力成本和时间成本都搭进去了，也没有很好的业绩和潜力顾客。

介绍一个美业成交公式：成交=价值X信任

客户之所以不成交

一是因为产品服务给客户的价值感不足；

二是客户对产品或者服务的信任感不足。

当然咯，客户预算不足买不起除外，我们来看看客户常见的不成交原因有哪些？应对方法有哪些？

一假性不成交

客户有成交意向，但是动机还不足，应对建议：一般用限时、成交马上送福利刺激一下。

二拖延性不成交

客户犹豫不决，喜欢问朋友问家人，应对建议：先收定金、利益刺激才促使客户成交。

三报复性不成交

员工追销过渡或者服务不好，让客户反感，应对建议：换个员工协助，可能会取得不一样的效果。

四设计留客方案

门店项目设置不合理，无法直观的比较，让客户产生排斥，应对建议：提前优化好品项、完善成交流程。

五恶意性不成交

只为占便宜而来，应对建议：做好客户筛选，安排客户提供其他的价值比如积攒、分享才能占便宜，转为宣传品牌为主。

除了分析客户，销售者自身又会存在哪些错误呢？

1、销售者自身不自信，没表现出坚决的成交意向，反而让客户更加犹豫不决；

2、没有倾听对客户真正需求听而不闻，没有拿出客户认可并对他有帮助的解决方案；

3、销售者间歇性追销，你把客户当个宝，舍不得追着她搞，殊不知你的竞争对手在勤奋的追销她，最后她理所当然地在别人家办了卡，还跟你说你是个“好人”。要知道：小单靠推广，大单靠追销；

4、好处利益美灌输到位，效果≠利益，除了让客户了解产品的效果还要学会给客户规划远期美好蓝图。

成交总结：

① 客户永远是对的！这点最重要。

② 成交=价值X信任

③ 价值=效果+预期（产品服务+包装塑造）

④ 信任=场景+关系（成交型场景+客户关系管理）

成交虽难，但是也不是难以扭转的，需要你用心来找对方法，掌握顾客的消费心态，解决了客户需求，也可以让成交变得轻松。

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写在最后

“拓客、留客、成交”都是老生常谈的话题。客户贵在经营，比方法更重要的是用心，只有做到用心管理、用心经营、用心服务，让客户感受到门店的专业与人情味，才能实现新客不断、老客不失、大客常来的良性循环。

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