为什么要分析客流量、进店率、成交率、连带率、回头率，以及客单数和客单价？很多珠宝经销商认为营销理论和零售技术太繁杂，完全是多余的花架子没必要。

然而事实恰好相反，门店最终盈利没有达到预期正是因为对这些数据分析不全面导致的，那么作为门店管理者，怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢？下面就带领大家逐一展开分析。

一、店铺环境和气氛营造

很多店长员工把门店在营业时间不开灯、不开空调作为功绩来宣传，这简直不可思议，其实充分照明和营业场所的室内温度是一项基本指标，这直接影响到机会成交。

关于店铺环境和气氛营造，优秀品牌但凡新店开张、店庆或是大促活动档期期间，所有的门店都会用气球拼成拱门，促销海报、促销噱头、DM手册更是大量投放到各个人流密集处，并有组织的进行请客入店等多种方式结合，有效地提升了珠宝门店的顾客进店率。

二、商品结构和补货能力

进店人流不能成交，门店商品储备的品种、数量和补货能力是一方面原因。如果门店没有安装计数器，我们尽可能在店里记录和统计一下进店人数、通行客数，从而推算一下顾客流失率，反思一下有多少顾客是因为商品分门别类不合理为储备而流失的，又有多少是因为公司商品结构和产品缺货造成的？据此，无论是主观原因还是客观原因，都需要自己努力进行改进。

三、品类驱动和丰满陈列

很多经销商之所以关注商品绝对毛利水平，忽视零售店的竞争本质，其原因就在于对零售本质的漠然和无知。归根结底，珠宝零售店一定要靠单品、黄金单品或品类杀手来赢取利润。

除此之外，零售店还要靠丰满的陈列赢取顾客“眼球”。陈列单调枯燥乏味，顾客甚至连门都不想进，更别谈业绩成交了。

四、主题促销和活动方案

门店的常规促销战术其实大同小异，比如买赠活动，哪行哪业都做，却不知其中道理，同样买赠，别人赚钱我却赔本，这是为什么呢？

原因在于客单价——做活动预案前，先要明确一个方向，本次活动是亏本赚吆喝，还是为了提高交易次数或客单价或销售额毛利润。

举一个例子，一个门店每日平均销售6000元，成交次数100次，客单价就是60元，如果单纯从提高额单价的目的出发，买赠起点要高于你平常的客单价，比如一次性购买80元才有送，如果是为了提高交易次数，可将买赠起点放低或加大送出比例，如果为了提高销售和毛利额则要从客单数和客单价两方面入手。

五、专业知识和销售技能

曾到店观察过某门店经营情况，并要求随行的朋友注意计算一下进店人流和有效人流，同时观察一下他们的商品连带销售能力。

果不出所料，该门店之所以业绩存在问题，除了不熟悉商品知识、不懂得顾客了解、不会搭配销售三个最主要的原因之外，这些导购员，只知道死推那些高毛利品种以及销售顾客指明购买的款式，而不知道如何引导顾客消费和进行顾客的顾问式销售。

而这些，都是需要经过管理者去系统培训的。

六、商品质量和商品价格

在门店经营的过程中：哪些交易未成功的是质量原因？哪些未成功的是价格原因？质量原因导致回头客流失，同时存在潜在赔偿风险，而集中反映的价格问题或是敏感品种的价格，也一定要作出调整。

七、零售效率和会员管理

商品的周转次数是零售业重要的指标体系之一，它体现了零售业的效率，如果不能很好的解决这个问题，企业将陷于库存积压，资金流通不畅等其他问题。在效率问题上，不能单纯地追求速度和数量，更要注重质量和品质。

而各门店可以靠不断增加会员来解决这个问题，毕竟对于一个商店来说，如何锁定固定的消费群体，是其在市场竞争中赢得份额的重要举措。

众多经销商都明白这样一个道理，但是却很少有人关注会员的转化率、会员的返店频次和交易周期，很少有人将客单件指标同会员占比两项指标相结合，进行分析和数据研讨，这是有所缺失的。

八、优势服务和零售管理

店面其目的在于为消费者提供全方位的价值服务。

“顾客是我们的衣食父母”、“顾客满意是我们永久的追求”、“顾客永远是对的”这些企业的服务理念是通过实践而提炼出的精华。只有视顾客为朋友，顾客才会反过来将你的店铺视为伙伴小门店引流，有了这一层情谊小门店引流，双方才会在“双赢”中各自获益。

而管理是企业永恒不变的主题，想把门店做的好做的活，使门店得以长足发展，就得千方百计地提高店铺经营效率。

因此，门店的零售管理更是要创出特色模式，提高科学管理水平，才能进一步提升终端的核心竞争能力。

九、分期付款

当前整个国内珠宝行业也面临市场与渠道的创新不足，产品较为雷同的现象。并且，随着80、90后等年轻消费群体的消费能力突显，珠宝企业也将亟需品牌升级。

相较于70后以前那几代人，如今大部分的年轻消费群体的可支配收入没有那么多，但他们又热衷消费，也比较流行透支消费。在这些年轻人看来，喜欢是最重要的，价格往往是其次考虑的因素。

如果引入珠宝分期服务，满足了这部分珠宝消费人群的需求，他们只需支付少数的首付，就可以拥有自己喜欢的珠宝饰品。对于他们来说，每个月极低的偿还金额是完全可以接受的。珠宝分期，既满足增加的消费欲望，又不会增加过多的经济压力，何乐而不为？

举个例子，一个顾客在你的门店相中一款戒指，售价8000多。这位顾客可能一时无法拿出那么多钱，看着看着，顾客就会以“到别家再看看”为由离开，那你就会失去这位潜在顾客。如果你跟他说，可以办理分期付款，先支付10%的首付，也就是连1000块都不要，就可以买回家，那顾客还能不心动吗？

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