近日；一位在四五线开蛋糕店的朋友过来向我咨询，类似他们这种小商家及用户如何做拓客引流？在回答他问题之前让我们看下他们目前门店的经营情况。

该商家用户在我国四五线的旅游城市，他们门店的位置位于市广场附近。开蛋糕店一年多以来，好的一个月有六七千利润，稍逊点每个月也有四五千。

目前主要依靠美团上获得订单，因为门店位置广场附近人流较少的街道，造成上门预定的客人少之又少。类似吉悦这种连锁品牌蛋糕店营销手段限于费用有限也不能大批量投入。

位于四五线城市的小商家该如何利用有效的营销手段增加门店拓客呢？以下是我针对此类型创业者的营销思路。

一、小商家的目的用户是谁？

我国三四线城市涵盖大量的用户人群，无论是从影视方面的电影院观众，还是从拼多多在利用社群触达下层用户的潜在市场，或是短视频平台快手庞大的6亿多日活跃用户。

从各方面显示，四五线城市在各行各业领域都有大量的潜在用户。无论是科技产品还是影视受众亦或是短视频的创作者。

从上面可以知晓，四五线城市有个各类产品在潜在用户也就意味着有大量的需求。而小商家在此类城市开业经营。还需要明白自己的目标用户主要是哪一些。

在聊天的过程中，蛋糕店的经营者告诉我，他们每个月的用户60%来自美团，30%来自熟人的二次成交或者介绍，只有10%的用户来自上门咨询。且来自美团的用户有时候每个月极其不稳定，有时候只有50%。而来自熟人介绍的二次成交量却有所增加。

从上面的数据中我们就可以轻易地知道，四五线城市小商家如若想把门店业绩网上提。

那么在用户人群中的熟人介绍，朋友圈社群以及二次购买的用户将会成为今后经营的潜在用户人群，并有着庞大的增量。

为什么会如此呢？

其实四五线城市对于一二线城市的劣势就是科学技术并没有完成融入到人们的生活中，市场门店以及各大卖货超市的日人流量并没有一线城市那么庞大。因为需求较少造成人流量的购买力缺失。

而生活在小城市小县城的人群大多是以中年人、老年人以及这个城市的学生群体为主，他们才是四五线城市主要的消费人群。网络购物人次缩减造成蛋糕店线上下单占比缩减。

所有类似案件中的做蛋糕店的小商家，他们的目标用户应该是逢生日需要蛋糕庆祝的街坊邻居，在学校中为某个同学庆祝生日的学生人群，以及某小型酒店/KTV为宴会置办生日蛋糕及烘培的普罗大众。

他们才是做蛋糕店小商家在四五线城市的主要消费人群，他们的共性就是线上下单频次低，因为年轻人都往一线城市务工，造成他们线上购物缺乏。

相对于保鲜期限短时期的产品来说他们更加热衷于传统方式的二次购买，类似朋友、亲戚介绍，使用过带着使用权威的经验才是他们首选的对象。

一个四五线的小城市，人口常驻量少的大概三百多万人，多的也就五六百万。但是一个城市老百姓在日常的生活的购物需求是有限的。

譬如，这个街道有两个蛋糕店，但是每天订蛋糕的也就一两个。当有一天这个街道出现第三个蛋糕店的时候，下单购买的人依旧还是那三两个。需求供应决定了每个商家的产品卖量。

二、小商家的目标用户如何营销？

既然知道蛋糕的用户目标是学生，各类普通的街坊邻居以及娱乐场所的宴会。作为小商家该如何进行拓客运营呢？

老带新

老带新的营销手法对于任何产品来说都是营销利器，除了老带新的营销手法之外，其本质就是老用户如若用过一个好的产品。

并且服务以及产品质量都不错的情况下。如若他生活社群中人朋友或者亲戚需要的，他们会积极推荐这款产品。

这就是亲戚以及朋友之间使用过后的权威，他们会让新用户对产品有很好的信任感。因为新用户是给予对某个亲戚或者朋友信任才会购买他介绍的产品。

这就是网购平台上缺乏的熟悉朋友的介绍，因为你永远不知道一个商品持续好评的背后是真心使用过的评论还是其他。

运用此营销手法还可以为每一位成功推荐下单的老用户提供一定的二次下单购物券或者晒单好评的佣金。

你想象一下，你邻居A过生日的时候买了一个不错的蛋糕，下次他B邻居过生日的时候他成功把产品推荐给B，那么A还能收到推荐佣金以及发现好产品的能力。

能够收到实际的好处也能好提高旁人对自己能力的认可，对于任何一个人来说都是一件美事，何况还是四五线城市的街坊邻居。

对于四五线城市老带新的本质是运用他们在人际关系中的权威将产品分别推荐到他们的生活圈中。对于一二线城市的小年轻可能不好用，对于传统点的用户来说是一个很实用的营销利器。

其余的学生人群以及各类酒店/KTV等娱乐场所的小管理者同样适用。对于学生人群来说，小商家可以利用自己的人际关系联系一些学校里面的社团负责人。

如若成功推荐自己店铺产品给学生，他们也能获得红包。他们本人或者亲戚购买的还能有优惠，如此以来在学校渠道的商品促销之路就算打通了。

也可以放权给一些酒店或者中型幼儿园做个“专柜”，有小朋友游玩的场所都可以做些广告投放或者合作之类的。让购买的用户运用他们的人际关系将你产品推荐给需要的朋友。

三、小商家的目标用户如何裂变？

当小商家运用了购买用户的人际关系实现产品引流拓客，那么如何增加此类用户的购买频率呢？也就是说如何或者更多此类潜在用户，让他们为你的产品买单。

这个时候社群的运用就利用上来了。商家可以在蛋糕中盒子中放置自己的微信，只要商家在朋友圈晒单推荐就可以获得一定数额的红包门店拓客目标制定，并且后续通过添加上商家小卡片上的微信来获取。

如此以来，每个添加过来的商家店主可以把将他们当作社群的一员来运营，如若他们下次朋友有过需求的，推荐过来成功下单的就可以获得金额较大的优惠。

在这个过程中，蛋糕店店主获得了用户的微信也能将自己的产品占据用户的社交圈以及社交账户，如此以来你的用户也会随着每一次下单持续增加。

每一单一个用户晒单一次，他们的朋友圈至少100人看到，十个用户成功下单就会有1000人知道你的产品。

而这里给予每一位成功推荐的下单的用户优惠可以大一点，但是有个限制名额。譬如一天十位或者一个月XXX位。

因为很多时候一个购买七八十元蛋糕的用户不会为三五块钱而浪费自己的人际关系或者跑过来添加你的微信。

以上是成功购买下单的用户店主可以运用一定的优惠以及社群的手段增加自己的用户人群，但是对于有一定网上下单的用户又该如何呢？

线上下联动

其实有些门店上来购买的用户或多或少有一定的网上购物经验。

当他们过来咨询产品的时候，商家可以把准备好的小卡片推荐给他们或者直接推荐他们关注自己线上的店铺，在线上下单首次可减免多少等等。

在线下用户运用一定阶段的时候，可以将线下的用户引流到线上。也可以将线上的用户引导到线下，在此过程中既能为商家的店铺带来一定的流量也能持续拓展线上用户的社交圈。

除了线上线下联动之外，还可以根据各类节假日或一些门店的大促或者投放一些小广告到商家自己城市所在地的权威平台等等。

此方式的主要目的是占领用户的心智，让用户有所有购买需求的就能想到你的产品，如若你想在你的小城市持续扩大你的影响，就应该考虑往品牌打造方面走了。

因为一个小门店无论如何做，其利润都会有限。所以小超市最后都是做连锁，小门店都是被连锁挤压到无法生存。

四、结语

其实对于三四线城市的小商家来说，既面对本土的连锁品牌冲击，又要面对互联网的吞噬。网络的进步，市场的冲击，对于小商家来说利润更是微乎其微。

而小商家的需要突破此类困境获得市场用户在于知道自己产品的用户门店拓客目标制定，并拓展他们的社交圈为他们提供更好的服务，再运用一些营销手段及运营方式为自己实现引流拓客。

本文由 @南素简 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

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