｜一｜

什么是购物中心？

1.购物中心的由来及发展

芸友Carrier:

是不是应该有一定规模的商场才算是“购物中心”呢？

芸友Echo:

我认为购物中心是集吃喝玩乐一体，特别受现在年轻客群青睐。

芸友Carrier:

是的，每一层都有不同的定位，吃喝玩乐都有。

庄主:

购物中心的本质其实租赁模式的商场。其实就是场所管理和零售经营的分离，然后在丰富其业态加大体验业态和餐饮业态的比例。购物中心肯定要有一定的规模。不然业态很单一，就会形成传统的百货商场。你可以观察现在新开的购物中心，业态定位已经变得稍微模糊。服装楼层会有别的，男装业态里面掺杂女装。

芸友喵酱Alice:

既然为购物中心，除了买衣服应该还有其他丰富品类。

芸友卡夫卡:

我感觉大部分人是去购物中心吃饭，在购物中心买衣服鞋子的人比以前少很多。

庄主:

现在购物中心都增加了体验业态以及精品业态，现在选址还会放在写字楼旁边。

芸友Carrier:

是的，区分不明显，吃和玩越来越多。现在不扣点了吗？

庄主:

现在的购物中心是租赁模式，之前是属于联营的模式。扣点只是一种，还有商场直接自己从厂家进货，自己来进行售卖。

芸友喵酱Alice:

支付系统用自己的话被办法扣。

芸友Carrier:

现在都是店内直接支付。

芸友喵酱Alice:

开发票也是开品牌的还是是开商场的。

庄主:

因为线上的冲击厉害，以后商业的体验还会加重。但是购物是商场不可缺少的一部分，像肯德基、麦当劳、优衣库等还是扣点，这个全靠商户自己去和商场沟通。可以进行扣点的商家在合同里会加上可以审核商家的财务。

芸友Echo:

那会要求保底销售额吗？

芸友Carrier:

我认为逛商场也是一种休闲方式。

庄主:

这个是看商业的，有的商业可以开商业的，有的开品牌的。这全靠商户自己沟通。如果你的品牌知名度高，可能还会反保底。

芸友Sophia:

什么叫扣点？抽提成吗？

芸友amin:

取决于品牌和商家的各自手里的筹码。

庄主:

对，合作模式没有固定的。但是如果是弱势品牌，只能跟着商场的规定走。这就是客大欺店，店大欺客。

芸友Sophia:

所以同一个商场会存在多重合作模式？我认为分不同层级的店铺不同合作模式。

庄主:

对，一个商场会存在多种的合作模式和多种合同。

2.商业模式的运营有哪些

芸友Carrier:

商场的运营模式一般有哪些？

芸友Echo:

合作条件会不会对国产自有品牌啥的这种有特殊扶持？

芸友Carrier:

租赁、扣点都属于运营模式。

庄主:

刚才有运营模式话题，比方说扣点、联营、租赁、反保底。还有一个就是装补（装修补贴），就是需要付给品牌商一定的租金，品牌才会进行拓店，商场只会看品牌的影响力。

芸友Carrier:

联营是品牌出商品，店铺运营还是购物中心？

芸友喵酱Alice:

拓店也是开到其他商场，那既然不开在同一个商场。为什么要给租金？是不是快闪店？中间那块空地儿，拿出来给品牌自由发挥？

芸友Carrier:

我感觉快闪店是不是属于商场活动？

庄主:

比方说LV，我属于二线的商场，引进LV就会提升我商场的档次。但是LV不去二线市场拓店。那就只能付给LV一定的费用，或者把商铺给LV装修好然后进行反保底。购物中心是品牌来运营，传统百货的话可能是商场来运营。如果商场来运营的话，商场的运营成本就会增加。

芸友Carrier:

印象中一直感觉购物中心是甲方。

芸友喵酱Alice:

如果是商场来运营的话，那不就是进货吗？

庄主:

比方说优衣库在二、三线就是甲方，但是在商场来讲是强势乙方。

芸友喵酱Alice：

这个还涉及品牌文化和品牌VI。

庄主:

不会，商场运营也是根据品牌的大方向经营来走，不然品牌也不会让商场来运营的。

芸友Carrier:

那“联营”是什么？

庄主:

“联营”就是和商场共同来经营业务，目的是减少品牌的投资压力。

芸友Sophia：

“反保底”的意思是，商场要给LV钱，相当于LV进驻就是引流作用，商场自己就完全不赚钱？

芸友喵酱Alice:

给我感觉这个有点像加盟，直营和加盟能够提升商场招到更好的商户。虽然看上去是倒贴，但通过招到其他更好的商户，倒贴部分最终还是可以赚回来的。

庄主:

反保底就是商场给品牌保底额销售。比方说LV在一线城市一年销售额是1000万，那商场就会给LV进行反保底，如果商场卖不够1000万的话，剩下的钱则由商场来承担。商场运营还是会用品牌的名字。本质上有些类似于加盟。

3.从哪些方面看一个场运营的好坏？

芸友Carrier:

人流量？

庄主:

人流量只是一部分。

芸友喵酱Alice:

用数字说话支撑依据，应该是盈利之类。不仅仅是这一年不可能要看未来3+5年的收益。

芸友Carrier:

我感觉大家只要进入商场就会有消费的。

庄主:

对于商场来讲，看到的可能都是假的。人流量也好，数据也罢。商场的盈利外面人是看不到的。

芸友Echo:

我认为需要看入驻品牌的影响力。

芸友喵酱Alice:

可是品牌影响力概念太虚，看不见摸不着。

芸友Echo:

所产生的连带价值越高，意味着运营得越好。

庄主:

我个人是看商场的角角落落。比方说商场的卫生间、商场卫生、商场的服务等等这些来看一个商场运营的好坏。人流我可以通过活动来增加人流（比方说免费发矿泉水、免费发鸡蛋等），但是商场对卫生的处理这个是没有办法顾忌到的。一个运营好的场子细节做的是很到位的。

芸友Sophia:

如果总盈利支出大于收入，那就没有可持续性。除非是商场的集团用它做推广投钱项目。

芸友喵酱Alice:

那的确是细节，如果是投资人可不喜欢看这类细节，太具体、直观，他们会觉得缺少未来展望。

庄主:

影响力是一部分，业态组合更能反映问题。商户一般不会把销售随便给别人说的。商场说的客流和销售一般都会掺假。

｜二｜

如何入驻购物中心？

1.购物中心对于服装品牌知名度有没有提升？

芸友Echo:

店里货品好的话，肯定是会提升的；货品一般的话，感觉让人也连品牌名都记不住。

芸友Carrier:

像万象汇，商场建设不错，我会因此感觉里面的店品牌也不会很差。

庄主:

我觉得是有一定的提升的。因为很多品牌都是利用商场来增加品牌的知名度。商场有很大的吸客能力，从而对于服装店的曝光率就会增高。那服装店有没有必要非得入驻购物中心呢？很多服装店只在商场开店，连街边店都没有。

芸友Carrier:

看店铺定位，价格平价进购物中心就很难盈利了。

芸友喵酱Alice:

看品牌的阶段，如果品牌要进行扩张，那入驻是有好处的。

庄主:

如果进购物中心的话那价格就会提高了。如果还是平价的话运营就是问题。

芸友Echo:

根据品牌发展战略来定。

芸友Carrier:

从身边人来看，大家对于在购物中心商场里的衣服价格接受度更高。他们认为价格高是正常的，似乎在里面服装很便宜，反倒会有所顾虑质量呢？

庄主:

我觉得是看自己的品牌是不是适合入驻商场，如果不适合就没有必要了。商场的竞争也是很残酷的。商场的客流流失，对于品牌来说很难经营起来。因为很多人会觉得在商场里购物会有一定的保障。

2.入驻购物中心怎么和招商人员进行沟通？

芸友喵酱Alice:

我以为是招标，一般品牌都有专门拓店的人去评估商场以及能带来的收益。

庄主:

商场有招商人员，品牌有拓店人员，如果是刚创业的话肯定是老板亲自去商场沟通，不只是价格，还有位置和广告位等。“退换货”可靠是在顾客商场购买，相对于电商渠道得优势。人们会考虑商场店铺不会说撤就撤门店拓新客，就算品牌撤了，商场总在。

芸友amin:

同类场次的营收，还有评估自己品牌的租售比。

芸友喵酱Alice:

我这里的商场有空位分三类：一类的大牌、知名品牌，商场招商做足功课去邀请。一类是中等的只剩下那么多位置，你们凭优秀而入。另一类就是小品牌了。

庄主:

这个是自身品牌需要考虑的。去和招商谈的话要看自身的品牌和商场的知名度。商场的知名度高的话，你想要一个好位置和好的广告位是比较困难的。这个就需要去商场进行沟通，让商场进行暗箱操作。

芸友Echo:

那商场的招商人员对于没有什么影响力的小品牌，核心权衡条件是什么？

庄主:

如果你的消息灵通，商场规划你就去找商场沟通了，商场肯定会给你一个好位置的。同样位置租金价格是不定的，但是商场会有一个最低的标准。我之前工作过的商场，同样位置，每月每平差价200。

芸友Sophia:

除了品牌，还有什么是影响谈价的因素呢？拉关系有用吗？

芸友喵酱Alice:

那得有一定的风险性。比如刚规划商场品牌布局的时候，我去找大概定金收50万，要是后期参与入驻品牌多了，那商场就赚了。要是品牌少的话，那可能就降价，只需要20万即可。

庄主:

对的，商场最不缺的就是小品牌，而且商场挣得也是小品牌的钱。好的商场每一层都会有大品牌用了吸引客流。

｜三｜

运营的工作什么？

1.购物中心的运营管理主要是做什么的

芸友Carrier:

维护与商户关系，策划组织商场活动。

庄主:

我个人觉得商场的运营管理是琐碎的，杂乱的，不是系统化的。从现场管理到政府关系都要负责，目的很简单，就是维护商场的正常运营以及对运营过程的计划、组织、实施和控制。在这里很难学习到专业知识，能学到的就是有一个良好的全局观。

芸友卡夫卡:

我发现现在的趋势是一个地铁站一个商场,刚开始里面有卖衣服，但小品牌都卖不动，主要还是餐饮占大头，杂七杂八的小店占一部分。如果非要去商场买衣服，我还是会选择去已经成规模的商场，比如COCOPARK，万象城。

庄主：

刚开始确实很简单，而且还很有意思。但越往后干就会越觉得要考虑的很多。既要考虑商户经营，也要考虑如何增加客流。现在很多品牌在地铁站旁边做商业。因为对于商业来讲，交通是很重要的一部分。买品牌的话肯定是去商场，品类齐全，品牌丰富。

芸友Echo:

想要成为商场招商员的话要具备哪些条件呢？

庄主:

不用具备什么条件，只要说话流利就行。招商其实就是销售，入门简单。

2.如何增加运营知识？

庄主:

运营是一个很宽泛的概念门店拓新客，增加运营知识首先要明白一点，运营知识都有哪些？品牌？消防安全？还是活动策划？所以运营的知识也是很宽泛的，市面上很难找到一本关于商场运营的书籍，目前我所了解的就是万达董事长王健林出了一本《万达哲学》。各个商业网站也难找到关于运营知识的文章。我所理解的运营知识是一种思考方式，不为了专门学而学，平时多观察、多思考就可以。只要能增加你的知识就可以。

芸友Carrier:

作为一个运营人员，要涉及的方面很多？

庄主:

对，目前招商和运营基本都归到一个部门了。之前的招商是只负责把你招进来，后期就不管你了。

芸友莉拉:

我今天看到一本书叫《品牌的技术与艺术》，内容不错。

芸友Carrier:

做过商场运营也可以去运营一个品牌了吧？请介绍一下品牌运营的主要工作与商场运营会有很大差别吗？

庄主:

其实运营的根本是物业费和租金收取和租金的增长率，宽泛一点就是商户经营现场品质。

芸友莉拉:

那不是涉及广告推销吗？

庄主:

我觉得不是，目前商场主要考虑的是人流，经营是其次。商场只要有客流就行。因为商场推广的时候还有考虑符合不符合广告法。

3.如何维护商户关系？关系户怎么处理？

庄主:

运营看起来确实挺简单。但是入手起来就会觉得麻烦，因为运营主要就是和商户打交道。做活动商家不支持怎么办？商场的活动都是商户来支持的。我之前碰到过一次，和商户怎么沟通，他们都不理睬。

芸友喵酱Alice:

那我们商户出产品，出人力，又能获得什么呢？

芸友Carrier:

的确，可能对一些商户来说不划算。商户也应该有所主动沟通。

庄主:

多交流是肯定的，但也别太惯着商务就行，不然商户会给你提很多无理的要求。

芸友amin:

（1）有效的引流活动，比如走模特优秀、音乐会、艺术类比赛等。