会员运营数据从两大块来看，一个是会员发展数量，另一个就是会员发展质量。我们怎么判断某家餐厅的会员营销做的到底好不好呢？如何反映商家的执行力度，厅力度、会员的忠诚度及营销活动的喜爱度等。

1、在会员体系设计中，门店引导会员消费行为的执行力度，可以通过会员的开卡率、会员买单率、会员储值率和储值沉淀率等数据来了解。

2、在会员关系管理中，门店在提升会员忠诚度方面的效果，可以通过会员的二次回头率、消费频次和老会员流失率等来了解。

3、在营销活动设计中，门店会员对营销活动的喜爱度可以通过监测开卡礼的核销率、生日券核销率、营销活动券的核销率及报名活动的中签率来了解。既然关键数据指标具有这么大的作用，那么对各种指标进行分析是非常有必要的。接下来介绍每种指标的详细分析方法。

一、会员开卡率

开卡率 = 开卡数 / 买单笔数

开卡率反映了顾客对会员权益的喜爱程度和餐厅的推广力度，用当天的新增会员量除以当天的买单笔数，如果开卡率太低，那么就得调整开卡策略了。至于会员增长数量，这个数据只是让餐厅经营者知道自家发展了多少会员，增长量少不代表没做好，可能是餐厅本来客流也不多，增长量大也存在开卡率低的可能性，所以不必天天关注增长量这个数据，做到心里有数就行了。

二、开卡礼使用率

开卡礼使用率=样本在观察周期内开卡礼券完整使用的人数/样本数。

会员喜爱度表示会员对商家做的会员营销活动的欢迎程度，包括各种券的核销率，以及报名活动的中签率。其中，如果开卡礼有优惠券，那么商家就可以计算开卡礼的使用率，来分析开卡礼的受欢迎程度。

抽取某月份新开卡的会员作为样本，观察周期更长一点，定为90天，例如，某咖啡厅开卡礼有3张优惠券，3月开卡会员共1000，在开卡后90天内完整核销开卡礼中3张券的会员共700人，则开卡礼使用率为70％，说明开卡礼设计得比较合理。

三、生日券使用率

生日券使用率=样本在观察周期内生日券使用人数/样本人数。

例如，某火锅店5月过生日会员共有100人，到了6月底，5月发出的生日券被核销的共有400张，则生日券使用率为40％。高等级会员的生日券使用率应该保持在50％以上。

在商家推出的会员中，会员如果有生日券，也可以统计生日券使用率。抽取某月过生日的会员作为样本，也可以是过生日的某等级会员作为样本，观察周期是生日券的有效期餐饮会员卡营销方案，一般是30天。

四、营销券核销率

营销券的核销率=营销券的核销数/营销券的发放数。

例如，某中餐厅国庆节赠送高等级会员优惠券500张，最终核销200张，则核销率为40％。

五、会员买单率

会员买单率 = 会员买单笔数 / 总交易笔数

会员买单率反映会员对餐厅的喜爱程度，用当天的会员买单笔数除以当天顾客总买单笔数，如果买单率较低，且买单率一直不怎么增长，那么就表示会员回头消费次数较少，餐厅在提升菜叶口味环境服务等的同时，要保证店内会员优惠是最大的，服务员收银员也要做到提醒顾客使用会员权益餐饮会员卡营销方案，各种海报物料要宣传到位。

六、会员储值率

储值率 = 储值笔数 / 会员买单笔数

储值率反映会员对餐厅储值权益的喜爱程度，用当天的会员储值笔数除以当天会员产生的买单笔数，如果储值率较低，且一直不太增长，那么就表示餐厅要及时调整储值政策和推广措施。

七、消费频次

消费频次=样本在观察周期内的消费总次数/样本数。

一个表现会员忠诚度的重要数据就是会员的消费频次，它表示会员在时间内的消费次数。大家知道，茶饮的消费频次比中餐类的高，高等级会员的消费频次也比低等级会员的消费频次高。

例如，商家可以抽取在某月份有消费的会员，或者是某等级会员，观察周期是90天。某咖啡厅统计3月份有消费记录的金星级会员共1000名，在接下来的90天内这些会员共消费了5000次，那么该咖啡厅金星级会员季度消费频次是5次

通过计算消费频次，可以了解门店的不同等级会员的消费频次，以及不同时期消费频次的变化，起到监控会员营销执行的效果，也能帮助商家在会员生命周期管理中制定更合适的营销活动策略。

八、会员贡献率

会员贡献率 = 会员消费金额 / 总营收

会员贡献率反映会员的消费能力，用当天会员消费的金额除以当天餐厅的总营收。

九、新会员回头率

会员回头率 = 某段时间内开卡且累计消费次数大于1次的会员数 / 该段时间内的开卡数

比如在2019年1月份总共开卡的会员数是10000人，这10000人截止当前时间有2000人累计消费次数在2次或以上，那么回头率就是 2000 除以 10000为20%.

这里我只选择在某段时间内，而不是全部时间段，因为会员回头消费需要一定的时间，如中餐会员的回头消费间隔周期可能会超过1个月，如果不限定时间段的话，算出来的回头率比实际就要低很多。

十、会员流失率

会员流失率 = 某时间段内流失老会员数 / 该时间段内的回头消费会员数

首先我们得明确什么是流失会员，假设某餐厅会员的平均回头消费天数间隔是20天，那么我们就认为一个老会员超过20天以上没来消费就算是流失会员。

同时我们加上在40天以内有过消费的条件，作为该段时期内的流失会员，避免流失会员数随着时间的推移越来越大。

回头消费会员数，即是开卡日期在20天前，且又在近20天内有过回头消费的会员。

餐厅有大有小，生意有好有坏，如果我们单纯的比会员增长的数据大小，是没有意义的，所以我列出的以上数据点，全部是比率，这样我们可以针对同一家餐厅，对同一数据可以在不同的时间段作对比，这样就可以看出我们作出的策略的调整，会员营销的手段能否起到效果。或者针对品牌连锁门店，我们可以在同一时间段，对同一数据可以在不同的门店作对比。这样就可以很清晰地看到门店的差异和优劣。

十一、储值沉淀率

储值沉淀率=当天储值消费后的剩余金额/当天的储值总额。

例如，某咖啡店当天会员充值5笔共2000元，当餐会员共使用储值消费600元，储值沉淀1400元，则储值沉淀率为14002000＝70％。

储值沉淀率反映了储值策略的设计合理性及商家服务员的推荐合理度。商家让会员储值的目的是要锁定会员至少三次消费，意味着当天储值消费完后，储值会员卡中还要有足够的余额保证后面的两次消费才算合理。

如果会员当天储值就把会员卡中的余额消费得差不多了，那么门店既不能锁定会员的消费，又会因为储值赠送而丢失了利润。所以，商家的储值沉淀率要达到60％以上才算合理。

十二、续储率

续储率=为样本在观察周期内再次储值的人数/样本数。

在会员的储值营销方面，如果会员多次进行储值，就表明会员对储值营销的较高认可度，可以用续储率来衡量。计算续储率需要抽取一段时间内进行储值的会员作为样本，并且观察这个样本在一段观察周期内是否继续储值，然后得出会员续储率。可以取某月份储值的会员为样本，如果想观察周期更长，可以选取90天。例如，某咖啡店3月份储值的会员共有1000名，在接下来的90天内，这1000名会员中有600名会员再次储值，则会员续储率为60％。

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