新京报讯（记者 张晓荣）经过两年多的跑马圈地，遍地开花的苏宁小店或许要考虑收益了，正在“调整战线”。最近，新京报记者走访发现，北京的多家苏宁小店在陆续关闭、调整，有店员认为，关店或与选址不合理、商品选择和运营不专业有关。而在业内人士及专家看来，苏宁小店确实在选址评估、店铺运营和供应链方面存在一定问题，但根源在于苏宁既没有便利店的运营经验，又在商业模式和运营架构尚未完善时不计成本地扩张，因此要承担风险，关闭部分亏损严重的门店以及时止损。

不过，新京报记者也注意到，苏宁小店也在积极探索新模式，即尝试通过改变商品结构、尝试新店型等方式，并推行合伙人制，以激发员工积极性。至于未来效果如何，还需时间检验。

苏宁小店部分门店陆续关停

近日，新京报记者走访时发现，北京多家苏宁小店招牌已拆除，无品牌字样，且在门口贴有“门店整顿、暂不营业”的信息。

12月9日，苏宁小店幸福家园店内一片狼藉，商品已搬空，用来盛放餐食的一次性碗具和杯子散落一地。类似的情况也出现在苏宁小店鑫兆佳园店，这家店停业已超半个月，有员工负责清点和收尾工作，房东称该店铺已重新出租。就鑫兆佳园店的闭店，员工卫华（化名）说：“生意不好，一天卖几百块钱，正常就是300多元、500多元，赔得太厉害。”在他看来，这家店的选址有问题，虽然背靠大居民区，但附近有4、5家超市及便利店苏宁门店引流，且小区内有美食街，且物美价廉，苏宁小店在商品和价格上均无优势。根据卫华的说法，今年8月起，日均营业额不足2000元的门店要关闭。不过，一位不愿具名的苏宁小店高管对新京报记者表示，“这个不一定。”关店要看几个因素，即这个区域是否是战略布局，销售额是否持续增长、成本与收入的比例关系，以及门店的未来潜力等。

苏宁小店幸福家园店。

以鑫兆佳园店为例，100平方米的门店内主要销售休闲食品、酒水饮料，无餐饮和鲜食。据卫华透露，这家店的月租金约1万元，3名员工工资约1.5万元，平时水电折算2000元-3000元，在夏季则需要6000元/月。若上述数据属实，可以推算，若要维持门店的盈亏平衡，每月需盈利约3万元。

苏宁小店鑫兆佳园店。

不过，这家店的业绩并不好，以日营业额500元计算，则每月销售金额为1.5万元。有业内人士对新京报记者说，便利店的毛利约为30%，因此可推算出，这家店的盈利仅为4500元/月，亏损或达到2.5万元/月。若该店开业一年，约亏损30万元。据卫华透露，他工作门店所属的片区共有40家店，仅有2家日营业额能达到1万元-3万元，其他门店销售也参差不齐，有6000多元、8000多元，但平均每天的营业额大约是两三千元。

据悉，亏损的苏宁小店已被剥离出上市公司。根据2018年10月苏宁易购发布的公告，截至2018年7月31日，苏宁小店净资产为-3.1亿元，2018年前7个月净亏损2.96亿元，苏宁易购还借款6.53亿元发展苏宁小店业务。对于亏损，苏宁当时解释为，是由于快速开店，多数门店处于培育期，以及公司在组织人员、店面开发、推广及供应链方面做了较多的前期投入。

北京关店或超80家

根据公开资料，苏宁小店面积为80-200平方米，主要分布在社区、城市CBD、交通站点。苏宁小店打通线上线下，除提供生鲜、餐饮热食、酒水饮料等，还嫁接了彩票、洗衣、家政、房屋中介等便民服务。2017年苏宁小店仍在起步阶段，全国仅有23家，2018年开始迅速扩张，年末其门店数量达到4177家，截至2019年6月30日，苏宁小店及迪亚天天自营店面合计5368家，迪亚天天加盟店42家。

值得注意的是，北京是苏宁小店极为看重的市场，此前，有媒体报道称，2018年12月31日，苏宁小店宣布其完成单城开业500家的目标。但苏宁小店朝阳北路某门店负责人说，今年北京已关闭100多家苏宁小店。

12月9日，大众点评显示，北京有420家苏宁小店，其中9家显示已关闭，3家尚未开业，即目前的门店数量为410家左右，苏宁小店高管也印证了上述数字。如果以年初的500家店计算，那么苏宁小店2019年或许已关闭了超过80家店。对于关店，上述苏宁小店高管表示，开店的同时有门店优化也很正常，其他便利店也存在关店现象。

在和君咨询合伙人、连锁经营负责人文志宏看来，零售连锁门店开店和闭店都属于正常的调整。但如果是大量关店的话，就说明之前的扩张太盲目，在选址评估、店铺运营以及供应链等方面都还不够成熟，导致门店盈利不佳，很多店在短期以及未来数年时间都很难盈利，所以才会关店。

专家：选址、商品及运营或存不足

亏损是关店最直接的原因，但苏宁小店为什么会亏损？卫华认为，公司前期的开店有很多选址不合理。以刚关闭的管庄路二店为例，新京报记者注意到，其隔壁是零售店和生鲜店，其马路对面则是购物商城，且对面300米内有两家生鲜店，可谓竞争激烈。

对于社区店而言，卖菜不仅能带来销售，还能聚集人气，但多位店员称其生鲜“卖不动”。据朝阳北路某店店员介绍，由于门店的蔬菜销量有限、损耗多，已下架。在苏宁小店美然动力店，新京报记者12月9日上午看到，该店橘子干瘪，香蕉皮发黑，包菜、洋葱等蔬菜也不新鲜。一不愿具名的北京线上生鲜创业者对新京报记者表示，相较于其他社区店，苏宁小店生鲜品类少且新鲜度不够。

苏宁小店美然动力店内售卖的水果和螃蟹看上去均不是很新鲜。

不过，苏宁小店也在调整，还开设了咖啡茶饮专门店，也有门店不再设生鲜专区，转向线上。新京报记者注意到，今年上半年，苏宁小店甘露园一门店内还销售生鲜，但销量不好，往往会集中打折出售，目前这家店已将生鲜下架。有多位店员说：“现在很多（苏宁小店）都不上生鲜了，卖得不好的店也停了，主要走线上，便宜也新鲜。”

上述生鲜创业者认为，消费者线上买菜选择很多，即时达是主流，如果不是商品特别好或价格特别低，否则“基本没戏”。

对于原有门店生鲜下架转向线上，接受采访的苏宁小店高管说，前期在线下卖菜对店员数量、质量和培训的要求太高，同时菜品要做日清，损耗比较高，所以转向互联网菜场主打“今天订，明早提”。要保证品质，核心的利益点是距消费者近，菜品新鲜并且增加丰富度，目前南京菜场SKU已增至1000个。对于线上送达时间问题，该高管表示，相对即时达，次日达既能降低成本又能控制损耗、保证新鲜，价格也相对比较便宜，是苏宁菜场的主要方向。

值得注意的是，有店员称，苏宁小店在商品及运营上也存在“槽点”。有不愿具名的店长说，他在的门店内有一款零食几个月都没卖出一件；公司给的陈列图，黄金位置要摆泡面。他有过多家连锁便利店工作经验，觉得不合理，向公司申请换陈列方式，但没被允许。

北京京商流通战略研究院院长赖阳对新京报记者表示，小店的运营要符合基本的商业规律，即商品要围绕消费者需求，但苏宁没有生鲜和便利店运营的经验，商品结构、品牌筛选较差，同时店面形象、商品品质和价格也不具有竞争力。以热餐为例，不是简单签约快餐供应商拿到门店复热售卖，背后考验的是鲜食的基础设施建设和细节完善。

赖阳认为，从表面上看，苏宁小店存在的是产品、运营的问题。但从根源上看，对小店的投入前期重要的不是快速开店，而是设计商业模式和运营架构。

探索“合伙人制”

尽管店面有变化，但苏宁小店并未按下“暂停键”，不断通过并购扩张版图，试图抢占市场。与此同时，苏宁小店还在试行新的模式——合伙人制。

2018年4月，苏宁小店宣布全资收购上海迪亚天天，并于7月底完成对全部308家门店的改造，挂牌苏宁小店；同年12月，收购西安果岸便利旗下31家地铁站便利店；今年8月，苏宁小店与冯氏零售达成了关于利亚华南的股权转让协议，收购完成后，苏宁小店100%控股其旗下广州区域60多家OK便利店。

今年5月，中国连锁经营协会发布“2018年中国便利店TOP100”，苏宁小店以4508家门店排名第四，位列中石化和中石油的易捷、昆仑好客便利店及美宜佳之后。截至2019年上半年，苏宁小店及迪亚天天自营店面合计5368家，迪亚天天加盟店42家。

对于苏宁持续亏损的同时并未为按下扩张“暂停键”。文志宏认为，苏宁一方面想通过快速扩张实现规模效应，另一方面则是基于对便利店市场的抢夺。他提到，在便利店的扩张中，门店资源的抢夺至关重要，最近几年，全家、罗森等企业都在加速扩张，苏宁也希望抢夺机会和空间资源。从目前来看，苏宁的模式尚未成熟，仍处于不断尝试的阶段，因此也需要承担一定的风险。

在不断开店的同时，苏宁小店也在尝试新的管理方式。根据媒体公开报道，今年8月左右，苏宁小店出小店合伙人项目，鼓励小店员工成为小店合伙人。据多位苏宁小店合伙人介绍，公司承担门店的房租，水电也要一定补贴，但门店的运营交由合伙人，相应地，会给合伙人1.5万元的劳务费，合伙人仍通过苏宁采购，定期有督导进行检查，但是可自行招聘工作人员运营或自己运营。此外，苏宁小店会给合伙人门店设有经营目标，根据目标的完成情况和营业额给出提成。

据上述苏宁小店高管介绍，合伙人制自今年四五月份开始试行，目前占比约为60%。据他介绍，目前合伙人制的核心是“卖得多赚得多”， 推行合伙人制的门店营业额都有上升，特别好的能增长150%，店员的收入也有增长。目前主要是销售额的分成，未来会增加利润额的分成。

对于苏宁小店合伙人制这一模式，文志宏认为，苏宁小店将门店的所有权和经营权分离，类似于“承包经营”，既给到合伙人一定的自由度，能激发合伙人的积极性，也有督导进行管理不至于完全失控，是一种新的尝试，符合小店的经营规律。但文志宏也提到，合伙人模式关键的是利益分配是否成熟，很显然，相对于全家、7-eleven等便利店企业苏宁门店引流，苏宁小店还需要不断试错和打磨。

赖阳则表示，苏宁小店现在的核心问题是整个管理体系能否跟上。他说，合伙人制是一个发展的方向，但苏宁小店整个系统尚未完善、给出支持的情况下，看似合伙人制能发挥员工的能动性，结果只会让员工背上更大的经营包袱，可能会导致员工流失。赖阳还强调，合伙人制不等于放任不管，要有严格的管理和督导制度，还要保证执行和服务的标准。

新京报记者 张晓荣

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