作者 / 耿凌波

“没想到大家对火腿肠热情这么高，我们再追加3000份，好不好？”

在连续经历了“补货两轮、上车10秒内售罄”的情况之后，华少当晚已经在直播间卖出了10000份、共计250000根火腿肠。这是他在快手上的第10场带货直播，6月6日首秀以来，华少已经在这个领域摸爬滚打了近三个月。

期间，他经历过首播“开门红”——销售额高达1.74亿，远远领衔许多专业带货主播；也经历了直播中途设备故障、商品价格临时变化、专业知识储备不足等技术性“翻车”。一路跌跌撞撞，才终于有了今天跻身头部明星带货主播之列的好成绩。

华少与张翰在直播间

从“门外汉”到“佼佼者”，华少在直播带货领域的成长经历堪称“明星”到“主播”转型成功的范本。但直播带货作为后疫情时代的产物，已然褪去了最初的热闹，潮水退去之后，依然能屹立不倒，华少是“实干家”，同时也有自己的方法论。

最高在线人数不到三分之一

销售额却吊打很多专业主播？

当晚，华少上架的商品多达41件，覆盖了3C数码、化妆品、家电、零食、日用、饮料、酒水、糖茶等多个品类，从手机、按摩椅到参茶、大闸蟹，内容丰富，特别符合“华少百货公司”的定位，但其中软毛牙刷却吸引了娱Sir的眼球。

“原本129元四支的软毛牙刷，现价只要39元……”

这个口播一出来，娱Sir内心咯噔一下，替华少暗叫一声“不好！可能要翻车”。这么贵的牙刷，会有人买吗？娱Sir算了一笔账，按照原价129元四支计算，这款软毛牙刷单价在32.25元一支，打折之后，按照39元四支计算，单价在9.75元一支。

虽然折扣力度不少，但牙刷作为消耗品，更换频率非常高。因此，超市里的牙刷的单价大都在3-5元一支，甚至逢年过节、打折促销，同样的价格还能买到两支；哪怕是大品牌的“高端”牙刷，单价也大都在6-8元一支，很少有10元以上的牙刷。

这样横向对比来看，这款软毛牙刷完全失去了折扣优势。要知道，一般来说没有低价做背书，很难在直播间这样一个场景下取得好成绩。

华少推荐的牙刷

正当娱Sir在内心上演丰富的比价大戏，好奇究竟是怎样一款牙刷在直播间挑战低价，眼睛却被华少吸引。此刻，他手上正拿着一支软毛牙刷，刷毛细密、柔软，旁边刷毛稀疏、干硬的普通牙刷相形见绌，“这样高品质的软毛牙刷，一支的刷毛有将近一万根”，华少对着镜头说道。

“产品倒是真的不错”，面对着鲜明的对比结果，此刻娱Sir内心已经有些动摇了，但还是没有下单的想法，紧接着，华少提到了我最关心的问题：价格，关于这一点，他并没有赘述，只是一再强化“折扣力度”，有了前面关于品质方面的介绍背书，此刻将近70%的降价，已经让我有了“好像是在占便宜”的想法。

但一个比较现实的问题摆在眼前，和很多年轻人一样，娱Sir一直都是在使用电动牙刷，软毛牙刷买回来很有可能没有用武之地。华少应该也意识到这一点，于是他再一次把讲解重点，放在了“为用不惯电动牙刷的父母买一只好牙刷”上，既打消了很多年轻人“冲动消费”的顾虑，也让好牙刷有了好归宿。

而娱Sir也乖乖替父母种草了一套。

从品质背书、强调折扣到“为用不惯电动牙刷的父母买一只好牙刷”，华少一步一步打消了消费者的顾虑，同时也吃透了这套软毛牙刷的卖点。而数据也没有辜负这一番精心设计，当晚这套牙刷通过华少直播间售出了1577套，销售额达到了14.04万，成为当晚的畅销商品之一。

根据快手直播电商数据平台数据，华少28日晚间的直播，在线人数峰值3.52万并不算高，但单场销售额却已经突破了五千万，达到了5367.3万元。这个成绩，并不输快手平台上很多流量主播，他们单场在线人数峰值可能达到10万+，但销售额却未必能达到五千万。

比如散打哥20日晚间的带货直播，在线人数峰值已经能达到10万+，但单场商品销售额却只有877.88万元；而辛巴家族的陈小硕，也在21日中午进行了一场带货直播，在线人数峰值同样达到了10万+，但单场商品销售额也只有4071.19万元，距离突破五千万大关还有一定距离。

这意味着，华少直播间的转化率十分可观。短短三个月，他已经用销售额交出了一份转型主播的成绩单，但华少是怎么做到的呢？

“好内容”是华少从明星到主播的突围密码？

北京大学光华管理学院工商管理博士后穆胜，曾经提出一个观点，“一场成功的带货直播，需要主播、用户、货品、剧本四大要素……当前，平台和MCN在四大要素上还有极大的空间，但做的最差的是“剧本”，而这也是明星直播带货从商品秀向卖货场的关键”。

纵观各大平台主播的带货直播，他们虽然流量丰富，但却缺乏内容支撑，因此转化率并不高。而华少作为国民主持人出身，不仅自己懂内容，团队也跟着他从电视台辗转到直播平台的综艺团队。因此，做内容是他们的强项，每件商品精心策划的卖点背后，都有他们的思考在。

一场直播，华少大概需要四到五天时间准备，每天进行六到八个小时以上的反复调试。

其中选品会是耗时最长的一个环节，华少团队此前在采访中透露，工作人员会对入选品牌，从产品优缺点、用户需求、使用体验、价格对比等方面筛选出合适的产品，同品类产品保留2~3个，之后在“过品会”上进一步优化，只有试用之后，全员满意的商品才能出现在屏幕面。

但在真正上线销售的之前，华少还会做更多的工作。包括熟悉和设计每件卖品的特点和卖点，提前做好计划，要在10分钟以内，将卖品的逻辑销售给到目标受众，同时让他们完成下单，是一个对触达效果和转化效果都要求非常高的动作。

为了保证效果，华少团队还会提前进行时长1:1的彩排，用做电视直播的严谨态度，来对待带货直播，无论流程设计、摄像灯光还是道具布景、题词卡片，都要一一排查。

与此同时，他们对整场直播节奏的把握也有自己的想法，昨晚充当飞行嘉宾的张翰就表示，华少直播间非常专业。小到直播场地的设计大到“百货公司”概念的打造，都有精心的设计在。

毕竟，直播带货和影视剧、节目主持是不一样，用华少的话来说，“主持是提前录好的，而直播是实时的”。因此，切换了场景，如何将自身的流量盘活直播带货怎么打单子，是很多明星步入直播带货首先要思考的问题。

华少花大量时间研究直播带货背后的逻辑和知识点，他将直播间里主播与粉丝的关系定位为“社交”，因此更注重与网友之间的互动，甚至还会自己掏腰包做1元商品回馈观众。但最出彩的还要数利用“华少百货公司”的概念，将直播带货场景化。

华少运营团队负责人介绍，团队正在将其打造成众所周知的直播间IP，在直播间视觉升级、百货公司整体包装、直播环节设置贴近百货公司元素（如逛播）、直播主题设计、直播产品选择等，逐步地将“华少百货公司”IP传达给直播间用户，使主播自然连接了用户和产品。

将直播间打造成“百货公司”直播带货怎么打单子，不仅能使商品得到宣传，还能自然而然完成出货，最终达成高转化率。正是凭借着对直播间内容的设计和把控，华少成为了后疫情时代，依然能在直播间完成品效合一的明星之一。当然，华少肯定不会是最后一个，但他成功转型的经验却值得参考。

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