一场疫情打乱了整体市场的节奏，去年可以说母婴店业务遭到巨大冲击和考验，而开店和关店成为很多行业人估计兴衰的表现。近日奶粉门店营销方案，爱婴室公布了2020年财报，笔者从其中发现，爱婴室正在积极优化门店位置，调整低坪效门店，并且还发现了一些很有意思的数据，一起来看看。

73家门店调整，整体营业面积同比增加6.2%

从2020财报来看，爱婴室全年新开门店33家，闭店40家，期末门店数为290家，较同期减少7家，下降2.4%；但爱婴室店铺整体营业面积为 18.56万平方米，较同期增加1.09万平方米，增加6.2%。那在这调整的73家门店中奶粉门店营销方案，透露哪些信息？

首先，来看受到调整的门店面积变化。

这一年时间内，就新开店的面积大小而言，75.8%的门店面积超过500平米，39.3%的门店面积超过1000平米；就关店的面积而言，35%的门店数量超过500平米，仅一家门店面积破1000平米。所以2020年爱婴室主要扩展的大都是大店，而关店基本是围绕中小型店面展开。正是因为扩展大店，收缩小店，所以爱婴室店铺整体营业面积反而较同期增加1.09万平方米，增加6.2%。

其次，从时间维度来看。

2020年全年开新店时间是非常两极分化的。1-6月，仅开店8家，2月、4月、5月开店数为零，而到了下半年7-12月开店25家。尤其是最后两个月迎来开店潮，11月开店7家，12月开店6家。

被关店的40家门店中，经营时间主要集中在两年内的门店占关店的60%，有经营时间超过10年的老店，最长的有15年。不过这也属于正常范畴，毕竟上海作为国际性都市，经济环境瞬息万变，消费生态圈的改变也是因时而动。

那这些门店究竟为什么需要调整？

笔者也统计了爱婴室公布的调整缘由，总的来看有三大原因：

1、商场物业方原因（开业率低、商场改造后业态结构调整或商圈变化整体人流下滑）；

2、附近有新商场更迭，合理布局门店密度等因素，选择主动调整，优化店铺；

3、新店/次新店受疫情影响，培育时间长，及时止损。

这3大原因的占比依次为：42.5%，42.5%，15%。可见，疫情直接对新门店的冲击并非影响关店的重头戏，反而周边消费环境的改变，人流量的下滑更容易驱使母婴店做出优化店铺的决策。

后疫情时代，母婴店扩张的核心能力在哪？

疫情加速了母婴零售行业整体的转型升级，强者恒强、弱者愈弱，行业加速向头部集中，同时加速淘汰弱势母婴店。在90%的人都抱怨生意完全没法做的同时，就有那么少部分人思维角度不一样，正如爱婴室敢在这样的环境中逆势扩张，显然在危机中更多地看到机会！

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1、要开大店模式，强化“体验场”效用

笔者结合市场来看，门店面积有三类：第一种是100-200平米的小店铺，主要开设在街边和社区，提供商品种类少，突出便利性。第二种是单店500平米左右的中型店铺，提供母婴产品种齐全，可以满足大部分的生活需要。第三种是1000平米以上的大型门店。

大门店提供商品种类齐全，可以满足大部分的生活需要。同时，门店还提供游泳、早教等服务及娱乐设施，一站式满足母婴衣食住行需求。大店优势在于给消费者带来了更完善、全面的服务。当下消费分级，奶粉、婴儿、服装等刚需品类遭遇天花板，无论是区域连锁还是夫妻小店，都需要以体验服务作为跳板，大店显然是爱婴室开店“主旋律”。

2、逆势开店，更要持续深耕重点市场

开店选址更要强化公司布局力度，巩固地位。上海作为爱婴室的核心市场，据安信研报数据，爱婴室的市占率达15%-25%，在相应区域根基稳固。但从门店调整数据来看，上海也是调整最大的区域，关店12家，开店5家。此外，公司也在尝试向周边区域施加影响力，如珠海等。所以核心市场，重点市场，扩张市场，一定要做好定位，影响力才能逐步渗透。

3、开店只是提高渠道市场占有率的方法之一

一个母婴店的业绩构成，有外因也有内因，地理位置与区位条件往往决定了一个项目的上限，但能在这个上线范围内取得多少成绩，关键还是看内因，即内容与运营力。

爱婴室2020年年报就明确表示，将持续以会员营销为核心，线下渠道聚焦华东市场，并在西南、华南等地区加快拓展直营门店，线上渠道持续完善营销场景，投入 并完善 APP、微商城小程序、门店到家小程序、短视频直播、第三方线上综合购物渠道等电商入口平台，形成了全渠道融合的商业经营模式。

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爱婴室作为代表性母婴零售企业，其运营思路还是颇具借鉴意义的。而门店如何提供更高的场地匹配效率与消费体验，打造更科学的业态布局，成为存量时代里母婴店亟需解决的核心问题之一。各位母婴店老板，你是否已经做出思考和调整？

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