在直播间蹦迪，卖得动货吗？

你也许也曾刷到这样的带货直播：几位漂亮小姐姐或者小哥哥一边唱歌、一边卖零食和饮料，每天直播3-4个小时，同时在线人数常常在2万以上。

从5月开始，这类“蹦迪带货”的风潮已经刮了几个月之久，其中的王者选手是“美少女嗨购go"。6月21日，账号“美少女嗨购go”正式开播。卡思数据显示，截至10月8日的3个月内，该账号共直播137场，共计带货3263.7万。

看似亮眼的数据背后，这样的人气是否能被复制？电商直播，又是否会被秀场直播降维打击？“蹦迪带货”的天花板，又在哪里？

边唱歌边带货，月销千万

观察“美少女嗨购go”账号，其视频画风不像是在卖货，更像是某出道的女团组合。

她们基本每天都准点在晚上8点直播，时间约3-4小时，主卖零食、牛奶、视频平台会员卡等商品，单价主要在9.9元-59范围内波动。

虽然客单价不高，但销量却不低。数据显示，截至10月8日，近30天内，“美少女嗨购go”直播53场，单场直播的平均销售额为12.1万。

为其买单的主要是男性粉丝。粉丝画像显示，该账号65.68%的粉丝为男性，女性仅占比34.2%，而在直播画像中，男性粉丝占比更是达到69.44%，接近7成。此外，直播用户吸引的大多数90后和00后年轻人，24-30岁的人群占比最高，为43.84%，其次是18-23岁用户，占比24.05%。

这种“唱歌+卖货”的玩法，不仅能带动销售额的增长，还疯狂吸粉。建号近4个月，“美少女嗨购go”的粉丝已增长至170.2万。

5位常驻主播：香香、桢桢、火火、雯雯、热热

如果要总结“美少女零食铺”带货销量飙升、又能吸粉的原因，不妨从人、货、场三个要素来分析。

首先，直播间的商品大同小异，人是最核心的变量。“美少女零食铺”的四位主播堪比女团成员的唱歌、跳舞，还有和秀场主播一样实时互动，给了直播间用户视觉和心理层面的抚慰和享受，看看表演，顺带买点实用的商品，是很顺畅的流程。

火热雯香四位主播配合默契，在直播间几乎从不冷场，性格也各有特色，香香更古灵精怪，雯雯偏毒舌善怼型人格，热热是“胖头鱼”卖货必备人气直播平台，此外，每场直播的妆发也不相同，甚至中途还要换装，给足了观众新鲜感。

其次，在选品方面，“美少女嗨购go”直播间的商品是各大直播间重复验证过的低价爆品，比如自嗨锅、火鸡面、高美奇干脆面、李子柒螺蛳粉、认养一头牛酸奶、阿宽红油面皮。

零食价格不高，也能降低粉丝的消费的心理门槛，消费和打赏就模糊了界限，下单也就不需要那么多考量，正如美少女主播常说的，“不比价”。

最后，在主播和粉丝共同营造的这个直播场景中，很多老用户，每天晚上看“美少女嗨购go"的直播，已经是一种习惯。

分析完数据表现，可能也有人疑惑，四位谙熟秀场直播套路的年轻女主播，为何加入电商直播大军，而非秀场直播？实则是秀场直播也早已是激烈的战场，且纯靠打赏分成为生，收入不稳定，前景也不明朗。

相比之下，电商直播市场的盘子更大、增速也非常迅猛。

“蹦迪带货”可以复制，但没必要

实际上，“火热雯香”四位红人主播，并不是最近才走红的。

在“美少女嗨购go”出现之前，他们曾是账号“美少女生活好物”（最初名字：美少女零食铺“的主播。

“美少女生活好物”于4月底走红，直播的常规内容和前文所述内容并无不同，同样是边唱歌边带货。只是人员略有差异。主播包含“火热雯章”和后来加入的成员优优。

6月，四位主播集体出走卖货必备人气直播平台，建立新号“美少女嗨购go"，这才有了3个月带货3200万的成绩。

同一时期，“美少女零食铺”更名为“美少女生活好物”，账号简介显示，“美少女零食铺”改名后归属于梵云文化，而“美少女嗨购go”暂未签约MCN机构。

但主播大换血后，“美少女生活好物”的流量却一路下滑。数据显示，近3个月“美少女生活好物”没有再进行直播带货，短视频内容更新也停留在6月19日，显然失去了灵魂人物的账号，已被废弃。

在“蹦迪带货”这个模式下，除了“美少女嗨购”和“美少女生活好物”，同行者和跟随者也前赴后继。但从销售额和直播间人气来看，无一达到”美少女嗨购go"的高度。

“美少女嗨购”和它的模仿者

比如，在同类型账号中，“花美男杂货铺”已算得上佼佼者。根据简介，该账号共有8位主播，以男性主播为主，主要卖点是颜值、搞笑、才艺。

但数据显示，该账号于5月起探索“唱歌+带货”模式，目前共有22.8万粉丝。近30日内，该账号共直播40场，单场平均销售额仅1.5万，和“美少女嗨购go”的成绩相去甚远。

可能是因为流量始终没有起色，10月7日，“花美男杂货铺”宣布重开新账号。截止发稿前，新号“花美男杂货铺重启中”仅积累了4605个粉丝。

在宣布做新号的引流视频评论区，一位资深粉丝提出的建议也侧面说明了“蹦迪带货”并不是一门好做的生意。

用户“青椒袁不辣”评论：“作为粉丝灯牌7级的粉丝有几点建议。1.直播分工不是很明确，最好分好场控组，气氛组，才艺组，口播组，分工明确一些；2.建议直播时多和粉丝沟通聊天，多展示才艺，毕竟才艺比听产品介绍有趣的多；3.排练好队形。”

值得注意的是，“花美男杂货铺”的简介是“蹦迪杂货铺原创者”，这一说法也得到了“美少女嗨购go”主播热热的认可。

“花美男杂货铺”的视频截图

看起来，关于“原创”“首创”的问题，双方已经达成了一致。如今，也没有粉丝再纠结“花美男杂货铺”的简介里的“首创”二字。

在此，卡思也想提醒跃跃欲试前来“复制”蹦迪带货模式的商家和主播们，抖音平台不会推荐同质化内容，如果直播间没有足够有特色的主播和互动氛围，人气自然也是天壤之别。

即使是“美少女嗨购go”也在主播上遭遇了滑铁卢。9月17日，新主播“桢桢”加入，引起了诸多粉丝不满，他们认为新人和“火热雯香”组合气场不合。即使已经磨合了大半个月，直到如今，仍然有大量类似“让她下去”的负面评论涌现。

而要找到让观众深深喜欢的主播，又是一个亘古难题。

“美少女”们的天花板在哪儿？

目前看起来，“美少女嗨购go”和其所代表的蹦迪带货风格数据仍然向好，但这种人气和热度能持续多久？恐怕值得商榷。

第一，秀场直播的打法和抖音电商直播的算法冲突，对于电商直播而言，核心考量的仍是CVR数据（即真正在直播间有转化购买行为的用户占比）；

即使短期来看，“美少女嗨购go”的直播间最高同时在线人数能保持在1万以上，吸引了不少从信息流刷到推荐的新用户，但只要这些用户发现，内容并不是自己想要的、也没有产生实际购买行为，就会退出直播间，那么平台就会减少相应精准流量（购买流量）推荐。实际上，在近期”美少女嗨购“的直播中，主播已经提到“流量下滑”的问题。

“美少女嗨购go”9月下旬的视频点赞有所下滑

第二，如上所述，直播间中缺少精准的电商购物用户，即使粉丝和直播热度还在上涨，其带货的转化率也可能会越来越低。

数据显示，近90天里，“美少女嗨购go”的带货转化率为0.31%、场均UV价值为0.15，而类比同样是男性粉丝为主的罗永浩直播间，其带货转化率为2%、场均UV价值为3.83元。两者间有10倍差距，这就限制了“美少女嗨购go”直播间的想象空间。

“美少女嗨购go"若要长期可持续发展，把抱着围观看热闹、解压心态的用户转化成实际有购买力的用户，就需要建立在货品端的专业度，并丰富选品范围。但从目前的表现看，“美少女嗨购go”转型专业电商主播，还有不小的难度。

总而言之，卡思认为，“蹦迪带货”不是符合直播电商的长期价值。即使通过趣味内容、低客单商品解决了CVR低的问题，也解决不了客单价始终不高的问题，高客单价、趣味性以及专业性，三者难以兼得。

电商直播渴求内容，才有了眼下“蹦迪带货”火热。商家和主播大可尝试一下这种新鲜的玩法，丰富直播间的场景和表达形式，但这种风格无法长期存续，只能短暂收割一波娱乐粉丝。

对于想要的把直播当做长期事业经营的主播们而言，和如今内容格局一样，泛娱乐化并非是正解，专业化、垂直化才是立身之本。

本文来自微信公众号“卡思数据”（ID:caasdata6），作者：顾惜朝，36氪经授权发布。