我觉得还是两条腿走路，一方面商家自播一定要做起来。我们商家在做自己的直播的时候，对于粉丝也好，对你的商品也好，是更了解、更熟悉的。

专业直播机构能提供的是“再加一把柴”，他们真的做不到雪中送炭，做的都是锦上添花。一个商家你不懂直播，找专业机构抖音怎么直播卖货和商家合作，就跟你不懂店铺运营找代运营是一样的，大概率会失败。

前提条件是我自己做直播了，但受制于类目的局限性或水平局限性，我的封顶在这里了。这时候你发现一个专业机构，而且是跨品类的，有很多内容营销的新玩法，这时候可以给商家一个补充。就像品牌公司也可以成立自己的广告部，为什么还要找广告公司呢，逻辑是一样的。通过第三方服务是不断提高自己店铺的核心能力。

这方面我们对于商家的要求，首先你要自己播，同时更多地跟直播机构合作。对于直播机构，我们要求全面提高直播的运营水平，尤其是内容营销能力。

未来如果某个爆品是直播机构直播间推出去的，直播间里的内容营销就上升到第二个层面或者第三个层级，这也是我们对直播机构的期望。

淘宝直播卖货更追求性价比吗？

性价比是其中一个选项，内容营销主要由三块内容组成：人设内容、促销内容、以及专业内容。

性价比属于促销内容中的一部分，我们经常说相对性价比，绝对高客单。比如一件皮大衣，他卖几万，但在直播间就卖七八千元，这叫绝对性价比。意思就是说，看似他好像打了很大的折扣，性价比很高，但从客单价来说，他远比几百元的客单价高很多倍。

前段时间大家都在聊，很多媒体也在说这个事情，淘宝直播是不是都是最便宜的东西，都经常要全网最低价，那还要主播讲干嘛？

举个例子，促销内容这一块，今天你把一个优惠券贴到消费者跟前，他都可以不去点，真的是这样，这是一个很明显的差别。但如果你把它贴到主播的直播间里，主播其实要说很多的促销内容，说白了要吆喝，要跟你做讲解，要做前后对比，然后把优惠券贴在你面前，消费者可能说好吧，（那就）点一下。消费者现在是“很难伺候”的，并不是便宜就可以卖得动。

抖音快手也在做电商，

你怎么看内容到电商、电商到内容这两种不同的路径？

产品形态和电商的内容形态上，差距还是比较大的。

抖音本身是一个流量中心分发的地方，公域流量占比非常高，本质上还是在做广告，不是在做所谓的商品售卖。快手更接近另一个逻辑，叫实物打赏，我们发现很多时候老铁们买东西，主播是不讲解商品的。

比如同样卖口红，李佳琦必须试色，底下的姑娘都等着，不试就卖不动，而且要深度讲解，这个产品质量到底怎么样，怎么用的。但同样的口红，如果是快手主播，一般说三句话，老铁们，今天就3000支，赶紧买，不买的给我双击一个小红心。其实还是社交行为为主，不是买卖行为为主。

从电商内容端来说，我们一般说快手是人设最强的，就像在线串门；抖音内容最好，做的内容质量确实已经无限趋近于广告和病毒视频了；淘宝直播是商品能力最强，我们对商品的理解力，货品丰富程度，还有仓配销确确实实是独一份的。

所以这个要分开看，不是一个层面的东西，只是大家都卖货，都卖货的原因是技术底层没有升级，4G时代已经过去快五年了，做电商是大家横向拓展的方式。到了5G时代又会出现新物种。

前面提到淘宝直播跟其他短视频平台的区别，

淘宝直播的优势是什么？

我觉得还远远没有到竞争的时候，先把电商直播这个行业做起来再说。这个如果做不起来，说实话在未来5G时代到来以后，搞不好电商平台在未来的内容供给端会有非常大的缺口。

当消费者天天看着他讲货、搞促销，已经有一种消费疲劳了，这时候如果不把趣味内容、更强的社交关系以及品牌的美誉度、信赖度，在一个新的技术场景里重塑一遍，可能会遇到问题。

这不光是几个直播平台、几个主播、几个机构、或者商家、店铺自播的事情，从消费者来看，我们确实在整个商业端，我们叫做电商内容端，是远远落后于所谓现在的内容生产端的，这一块我们要快点做功课。

刚才提到要做功课，

淘宝直播接下来需要做什么功课？

淘宝直播要补的功课，还是人的功课多一点，我们货的功课做得还挺足的，有这么多商家。

人这一块，我举个例子，我们很多主播已经出圈了，他在面对明星粉丝的时候，面对社会舆论场的时候，动作还是比较笨拙的，说白了发展太快了，自身在传播领域内的团队建设、应变能力以及信息扩散过程中，还是比较欠缺的。

现在整个淘宝直播流量和分发怎么样？

未来商家大力发展自播的话，分发机制是怎样的？

流量分发机制，我们是努力接近于公私域1:1，我们不是绝对的私域也不是绝对的公域，这个其实是不健康的。

我们认为公私域1:1是最健康的，商家有相当一部分的私域流量，无论商家有没有主播，每次开播的时候，哪怕公域不给任何扶持，他依然可以自己播得还不错。

另一方面我们还要控制这部分公域流量，去奖励以及孵化那些有潜力或者表现好的商家和主播，所以我们一直在希望这个比例能够做到1:1。

一些中腰部的商家或更小的品牌做淘宝直播，

平台会有流量扶持吗？

在中腰部主播里面，我们2018年的策略是宽进宽出，你想来就来试一下，主播端和机构端都是比较宽松的。

2019年我们希望进入精细化运营，希望我们进来的人首先要问自己，你到底喜欢不喜欢淘宝直播，兴趣是第一原动力，很多人是冲着钱进来的，基本上我们发现4个月之内都走了。

但淘宝直播是一个职业寿命很长的行当抖音怎么直播卖货和商家合作，我们排名前两百位的主播都是从2016年开始做的，而且掉下去很少，除非有些是转行，但他也没有出这个圈，比如做运营了，还是在这个圈子里。

职业寿命这么长的情况下，我们不希望有些人他是进来以后快速拔一把羊毛，然后快速走了。我们希望他的主播职业生涯中有比较长线的规划。

所以未来我们在孵化中腰部主播方面会挑选：第一你愿不愿意做这个事情，第二你有没有特殊技能。

现在的新主播进来以后，我们希望他是“带装备”进来的，或者是已经有一些专业技能进来的。比如线下的老板娘，已经做了几十年的线下，叫卖能力非常强。还有专业的主持人、专业的美妆达人、服装的设计师，以及一些形象姣好的空姐、老师等其他行业转行过来的。

我们还跟很多院校合作开设了很多淘宝直播的培训基地，我们也希望从院校孵化出一帮新人来，他在年轻的、还没有毕业的时候，已经对淘宝直播有一个相当完整的理解了，愿意做一个长线的职业规划。

我们对小主播到腰部主播，一直到偏头部偏尖部的主播，有一个晋升的层级计划，考核和奖励方面都有很多扶持。现在我们真的是会花很多精力，一个一个去看，一个机构一个机构下要求、下指标，希望更多本身有特点的、对直播更喜爱的主播能慢慢冒出来。

怎么理解淘宝直播和电视购物的相似和不同之处？

淘宝直播像电视购物这个说法，其实是我提出来的，我当时说，可以把淘宝直播理解成手机里的互动版电视购物。这是不精准的，但是在扫盲阶段，你这一讲别人就理解了。

但最底层的逻辑，他们本质都是线下经济在线上的重演，都是线下实体经济的提效。电视购物是在电视端的重演，我们是在手机端的重演。

今天线下商场里的铺面，一个店员一天接待一两百人，但在线上可以接待几十万用户，所以本质上是提效。在观感和体验上无限趋同于线下，消费者体感就会越来越好。

电视购物无非是我躺在家里，有个店员不停冲我吆喝，给我介绍商品，让消费者在购物的时候感觉更轻松。现在我们做淘宝直播，强调云逛街的概念，躺在家里就把街逛了，一个个直播间滑过去，本质上是一样的。

怎么看淘宝直播未来的趋势？

我们推演过，五年以后淘宝直播是个什么状态，我们认为直播间可能会再诞生一个物种，叫超级直播机构。超级直播机构本身是把“人货场”三个全部做到极致而出现的。

在内容运营端，整个达人体系、主播体系是非常完整的，又兼具广告公司+MCN机构+红人经纪这样的角色。

在货端是自主供应链、自主工厂、自造品牌，兼具自我孵化品牌以及对品牌提供服务、以及自己生产补货的、以及仓配销的能力。

在场端，他应该在运营端对电商和线下都具有极其丰富的经验。

他有点像个综合体，有点像我们现在看到的张大弈、雪梨这样的叫红人店铺，就是红人跟店铺双身份。未来可能会出现直播机构+MCN机构+商家+供应链的四合一的超级直播机构。

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