2019年的美业，是否延续2018年的萧条？这是很多美业人认同又自感无力的话题。

顾客到店率降低、员工离职、拓客技穷、留客无方，耗卡升卡遇到阻碍，经营不景气在过去的一年萦绕着美业，四面楚歌，令美容院经营者倍尝跌入食物链底端的苦涩。

2019年，跌入食物链底端的美容院，在这一年依然继续吃素吗？

01 马太效应尽显，美容院经营两极分化严重

据悉，一二线城市80%以上的美容院，在2018年都不盈利。北京朝阳北苑路，在记者的走访中，某美容品牌店老板说，他们从2018年开始亏本，附近的七八家美容院全在亏钱。据全国店面统计数据，有10%以上的店保持正常良性运营，还有不到6%的店经营的蒸蒸日上，增长较猛。

美容院经营的马太效应，什么原因导致？6%赚大钱的都是什么店？

2015年，进入乱世风云的美业，在互联网的新经营概念的冲击下，进入一个全新的市场短期红利期。智能化、共享美容院、共享仪器、共享产品、新品牌概念，一夜之间春风得意，很多人在投机心理驱动下，寄希望“速成大法”，想一夜之间爬到食物链顶端。

当服务变成引流的手段，店面的增长遇阻是必然。表面一时的繁华，并没有给行业带来真正改变，美业互联网公司多数悄然退隐舞台，只有个别有大腿可抱的企业安然若素。大批美容院逐梦破灭后，来不及做出反应，已经跌入食物链底端。

另外6%的店，在坚守专业服务同时创新突围，转身轻舟已过万重山。

02 美容院回归服务，专业是“第一生产力”

体验经济时代的服务，不仅是嘴甜手勤腿快，而是专业化服务。专业也不再限于美容师的技能手法、店面的硬件设施、店面形象设计等，还体现在如下3个方面：

1．消费场景，顾客体验>概念和形式

美容院为创新也是很拼的，重新装修店面，做书吧、酒吧、音乐吧等等，但在实际操作上却形而上，完全忽略了一个最重要的因素：顾客体验。

精准细分自己的目标顾客，高端顾客的消费场景打造，就不能被贫穷限制想象力。中低端顾客，走流量路线，又是另一个思路。

北京东四环有家美容院，打造店内书吧小资情调，看起来很酷，桌子上还放着红酒，但是却把沙发和书柜摆在过道里，每个人进来都一眼就看到了，但是谁会仅仅为了凹造型去过道坐着呀？这就是一个非人性的设计。

如果把书吧和休息区很好的融合，根据顾客的阅读习惯和爱好，分门别类，烹饪阅读区、育儿阅读区、经管阅读区等，在顾客右侧触手可及，可能顾客的体验就大不同。

美容院的场景化设计，一定要考虑到顾客体验。在细节上执行到位，存在即合理，而不是只售卖概念和形式。

2.美容师服务，撕掉“话术式沟通”标签

美容师不但手法和技能强，还要有大量的知识储备，花时间去钻研护肤成分，健康知识，知其然，更知其所以然，摆脱“话术式”服务，以自己的专业度，根据每个人不同的皮肤或健康状况，给顾客不一样的解读和解决方案。

比如，顾客做皮肤激光项目，如果遇上油性皮肤，尽量让顾客先做小气泡进行油脂清理，再做激光项目。这是因为共享美容院是什么原因，油性肌肤比其他皮肤类型更疼痛。因为激光热能软得快，痛感就会强，就类似鸳鸯火锅，辣的那边早早的就沸腾了。提前做清理，就会减少痛感和受痛时间。

一味的推广产品或项目，却讲不出道理来，顾客肯定认为你是在推销，专业的讲解顾客不但欣然消费，还对美容师更加尊重和信任。最核心的增长秘密，往往都在对最基础工作的坚持。

3.给美容师定“人设”，超顾客预期的增值服务

经济学家们提出“她经济”这个概念。是指随着越来越多的女性经济独立，她们追求更有品质的生活，她们爱生活爱自己爱家人，她们的消费需求以及旺盛的消费能力，都决定了她们成为经济增长的引擎。

对于她们共享美容院是什么原因，生活不只眼前的苟且，还有诗和远方。喜欢体验和完善自我，所以，不要让她们感觉自己的能量一次次被反噬，眼前的美容师只是个能量黑洞呀。

美容院根据美容师的能力和兴趣，不妨给每个美容师做个区别于其他人的人设，比如，旅游达人、歌后、育儿专家、明星八卦王、大厨、茶博士等。让她们在工作之余，完善自己知识短板，不断学习，发朋友圈不断强化人设，真正向极致打造自己的人设。

面对家有6个月的宝妈，她的问题：宝宝不喜欢吃米粉怎么办，换个什么品牌国外的好还是国内。你告诉她米粉并非非吃不可，肉泥可以替代；如果一定要吃米粉，挑选含铁量高的；如果刚开始吃，尽量先吃单一成分原味米粉，慢慢到多谷物混合的……

顾客听完眼神都会不一样。再有类似育儿问题，她一定会第一时间找自己的美容师。

专业的服务、特定白人设、对等的沟通，不但满足了顾客千人千面的需求，刷新了顾客对美容师的认识，丰富的知识层次、独立的人格和思想，顾客对美容师更加依赖。这样的客情维系，不是更势均力敌更稳固吗？

03 “细分+跨界”，找到美容院的最佳增长点

赚钱，要么暴富，要么稳定复合增长。暴富者何其少，复合增长就意味着慢。而美容院是典型的依靠复合增长来赚钱，是否就只能慢增长？显然不是。

虽然美业从来不适合“破坏性创新”，但越来越多的美容院在做微创新，即在优化服务的基础上，发掘并培育自己的增长点。

前面所述的增长迅猛的6%的美容院，就是通过“细分+跨界”找到了自己的增长点。

各行业都已形成细分市场竞争的格局竞争，美业也一样。服务或产品细分只做祛痘、抗敏、瘦身、皮肤管理、肩颈按摩、胸部保养、产后修复、头皮、只剪中短发等。

在细分市场里做透做好，精准定位走流量路线还是高端路线，再精细化运营，每个环节执行到位，专注创新，树立自己产品或品牌的核心竞争力，快速成为细分市场的领先者。

在细分市场里快速崛起，其实最好的助力就是融合“跨界”思维，跨界融合，有时至少提升10倍以上增值。即使在美业，这种经营案例也有很多。

风水+纹眉，相对于单纯纹眉，附加值提升几十倍；音乐+SPA，客单价普通SPA的10倍；做肩颈的很多，把太极功夫和做肩颈按摩结合，招商加盟的效率比普通的要快几十倍。

以传统思维，细分市场似乎做的是长尾人群，但融合跨界思维的细分，可能为美容院带来的是数倍的增长。

结语：

美容院增长慢，就需要创新来驱动。通过“细分+跨界”融合，美容院找到自己的增长点，从理念和执行上实施到位。同时在运营上，借助社交媒体导流，以新零售的引流思维做传统店的拓客，美容院一定会找到适合自己的增长势力……

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