大家好，我是丽华老师，13年的美业实体店运营经验分享给大家，现在专注于实体店裂变新方法和社交化商业裂变模式的研究，现在我跟大家分享一下我的运营经验，希望对大家有所帮助。

实体消费股东、商业模式实体店之间的竞争不再是销售手段的竞争，也不再是销售工具的竞争，而是门店核心定位的竞争，更是核心粉丝的竞争。谁影响了消费者，谁将获得市场，欢迎来到我们的第三节分享，第一节分享的是用过去消费的变迁以及营销模式的变化，告诉我们，消费者的重要性以及消费股东的必然性，第二节分享的是实体店的经营模式，特别对门店和消费者的模式关系到当下的经营和管理。我给大家分享了更好的可以改进的一个方向。

那今天的第三节分享，我们分享一下未来的发展和当下的认知和矛盾。梳理出我们接下来要构建实体的核心。再接下来还有两个分享，第四节分享是是消费者升级成消费股东，在升级的过程当中的爆点在哪里，第五节分享的是在消费股东构建的过程当中消费股东系统的五大核心。

我们通过时代的变化来梳理出营销模式的变化，那任何年代的营销的建设的核心一定是围绕消费者的。那当下这个年代营销构建的核心在哪里？我从四个方面分析一下，当下消费者他的需求是什么？

第一个是消费者对产品的心理需求，我们过去几十年的时间里完成了两大转变，第一个是生活需求转变，从无到有，对吗？

第二个是生活追求的转变。从有到优，那未来的生活消费者的需求心理需求更理性更主观，需要如何跟他做链接？

第三个是如何帮助他实现价值这是为了消费者心理的需求。

第四个是消费者对产品的使用要求又是什么？在80年代我们有就可以那叫货品，在90年代我们追求的是一种品牌，盲目追求你有我更加要有，你好我更加要好那叫品牌，在过去的十几年里，我们追求是品质感好不好强不强，我们住房舒不舒服对吗？对于未来的追求那叫品性，我要什么才买什么，我需要这双鞋，这双鞋要让我穿着舒服的，这个鞋是高跟鞋，还是平底的还是生胶做底的等等。未来的需求对产品的品性要求更高，他非常的明确共享实体店铺经营模式细节，他要什么要哪个点要哪个功能。

第五个是消费者对产品的认知有变化，随着互联网的发展，移动互联网进步使得货品的信息透明化，物流业的发展，使得全球购物变得更加简单更加简易。

有的人会问我丽华老师零售业到底会怎么样去发展？我就告诉他一句话，没有互联网我们没有腾飞的翅膀，但是没有实体店我们就没有扎实的根的资本，所以，这就是互联网跟实体之间的一个关系，一个往上一个往下，不一样方向。

第六个是消费者对产品展示的感受又是什么样的？过去，我们总觉得哇这个展厅好大哦，好多东西哦，但是在千千万万的产品当中，你仅拿了一件两件就走。未来的展示的空间需要的是你的产品非常精，产品款号货号非常齐，你的产品很有特色。所以以前可能是呈现了100件，我就选了2件3件是我喜欢的。但是未来的消费者，他们不会盲目的在商品洋洋大海当中挑那么一两件，她们不会这样，她们不会浪费过多的时间，他会从感受眼光感觉，感觉这个风格这个调是我喜欢的，进店了以后可能你只有5套衣服或者20套衣服，但是每一套每个风格都能让她心动。所以未来的产品展示一定是精奇特。

现在这个年代营销建设的核心消费者的需求的一种变化共享实体店铺经营模式细节，包括消费者的心理需求，对产品的使用需求，对产品的认知以及对产品的展示、感受。那我再说一说，那当下这个市场环境，实体店铺主要矛盾是什么？很多人觉得很奇怪，我们谈实体店，我们不是去谈实体店怎么去做，而是谈主要矛盾，很多时候，我们认为理所当然，怎么干的时候？难道真的是消费者需要的吗？我们想过没有消费者需要什么？所以盲目的去做，盲目创新是不会有好结果的。

现在的实体店铺四个主要的矛盾：

第一个创新与需求的矛盾。我们以产品创新为案例，在产品企业，技术科技创新是企业发展的灵魂，也是中小企业实现更好更快的发展的一个动力的源泉。一个企业没有技术的独立，肯定没有经济和政治上的独立。然而技术创新难道真的能为企业生存发展的一个计生法宝吗，是唯一的智商法宝吗？当然脱离了市场需求的技术创新，对企业只是一个苦果。比如索尼公司的音响估计大家都用过他的音响产品，他只能用自己开发的atrac格式的碟片，而不能与市面上共用的mp3格式兼容，这就导致了大量顾客的流失。所以你的创新是对消费者有用的吗？所以面对创新的时候不管是从技术上、模式上还是材料上等等，我们要问三个问题第一个你的创新是否市场需要，也就是说你真的是为消费者带来更好的体验吗？有些创新把体验搞没了。当然我们从bb机年代到手机到智能机，确实给我们带来很多方便。但是也有很多技术的创新。是带来让我们更难过，更不好受的一种体验，所以你打一些公共电话，他会有无数个提示，你按提示按的你好烦。

第二个你的创新是真的吗？现在我们企业为了竞争。不断的塑造功能卖点技术，特别是现在的大健康的流行，每个企业用健康做文章，实际上可能是虚伪的对消费者不一定有好处的。当我们不断的用所谓的创新消耗了我们企业的信用度的时候，消耗了我们市场信用度的时候，请问我们的未来在哪里我们作为消费者还能相信谁？

第三个我要问一问你的创新我用的起吗？所以你创新你的目标对象是谁？你五块钱的东西创新出来了卖15元我觉得15元看什么产品还能接受，如果100元的东西你的创新变成8000元或者1万元，你脱离了市场，脱离我们的价值定位。很多企业就是这样搞的，把价格标的老高老高的结果怎么样？所以这是创新与需求的矛盾

第三个矛盾发展与基础建设的矛盾。我们的老板们或者高管们，我们总想着这个世界上有一套成功的秘籍或者秘密武器。只要我们学会了我们得到了我们就会一招制敌，我们就会一招致命，我们的生意就会好了，我们就会走向成功。于是整天这里学啊那里学呀学这个学那个，什么东西都是只有三天的热度不能坚持，不能充分的领悟和落地。到头来什么都没有掌握，公司连最基本的管理体系都不健全，门店连最基本的服务流程也不规范，员工的专业技术职业素养根本没人去培训和考核以及教育。所以新平台的共享或众筹也好，或者是什么？股东模式也好。这是和传统企业传统门店的经营管理是可以融合可以结合的可以让我们的传统企业，我们的门店会做得更好，他不是对立的这是相互相成的。未来的竞争就是在做好发展的同时，如何做好基础建设。比如我们的产品、比如我们的服务以及我们的配套设施等等，不要捡了芝麻丢了西瓜。

第四个主要矛盾是什么？技能化与人情味的矛盾。我是70年代的人，别人都会说未来是90后00后这两代人的世界，我相信这是属于年轻人的世界，江山代有人才出一代新人胜旧人。但不可否认的是在当下的市场能稳定下来成为我们忠实消费会员的并且有一定的消费能力、有一定影响力的人还是607080这几代的人。至少未来的五年十年。

所以当所谓的大数据科技化、技能化，这些新潮的东西不断的冲击我们的耳朵的时候，我们不排斥这个社会的发展，但我们也会思考一个问题我们是否再给这社会一点温暖一个笑脸一生问候，哪怕仅仅是鼓励的、肯定的、包容的。我非常坚定的相信消费者成为这个店的消费商或者消费股东以后，就是最好的留住这份信任和温暖。

第五个是消费者与经营者之间的矛盾在哪里？消费者是买方经营者是卖方，买方的义务是支付对价，权力是获得等价物。卖方的义务是交付物品，权利是获得对价。也就是说一边是给钱的，一般是给货的。我们觉得消费者与经营者是对立的一种关系，也有很多行业在弱化这种对立，比如会员制客户管理私人定制等等。直销微商分销，这些模式的成功也就是把消费者变成了消费商，使用者就是经营者这个原理的道理。所以实体店如何从消费者的消费力度、品牌忠诚度、参与度，把这些与门店的盈利及发展发生联系，这将是未来营销发展的一个最重要的方式和模式。

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