王勇刚老师问：美容院想盈利，就是收钱，业绩从哪里收上来？

学员答：当然是从顾客身上来。王老师补充：把顾客要分类，分为普通顾客与大顾客，一般要事先做好规划，分解到每个顾客，进行分类管理与跟进实施。

王勇刚老师问：顾客是如何销售的？

学员回答：先是体验，然后1—2个项目，找机会卖卡，然后再导入一些高端的项目。

王老师补充：思路是对的，这套方法有没有固定下来呢？

学员回答：没有，看情况，随机。没有销量就搞一些促销，或者终端会店销，另外每个顾客差异化而很大。

王勇刚老师问：第一步，如何体验，体验最好是特色项目组成的敲门砖，还有4天到店的流程，3个月引导顾客成为老顾客的业绩。另外，从体验到项目，理由是什么，优惠方案是什么。一般来讲，先想商业模式，再做专业品质，针对性做规划。如顾客一来，首先不是需求与项目，而是固定的目标金额与人数，如198元拓客，到980元项目，到3000元项目，甚至1万，甚至2万的共享方案。然后顾客做什么，优惠是什么等，要形成营销链，另外要想不同级别的金额对应多少的顾客。

学员回答：这种思路与我们原来不一样，但是确实应该这么想。

王勇刚老师问：如果美容院一个顾客年度消费2万，我们要卖多少次。

学员回答：如果疗程是3千，一次一次地卖就是7次。

王勇刚老师问：这样卖有什么实际的问题出现？

学员回答：通过5—10次完成时，每次都要做促销方案，像买一送一，买东送西，打折，优惠，代金券，脑袋都想破了，每次卖顾客也会反感，搞活动费精力，另外会出现没有新品，专家，活动不会卖，关键是最终也不知道卖了多少，成本如何，有无利润。您的课程讲一年卖了48次，顾客却只花了3千元，对我震动挺大。

学员问：但是顾客不愿意一次买几个疗程，如何解决？

王勇刚老师回答：做规划，讲理论，给优惠，先占位，就是自己设计好疗程组合，讲为什么这么做 ，如大疗程，小疗程，或者美白与补水为什么要搭配，理论一条线，项目一大片。然后讲优惠，顾客就算只做一个，也给顾客潜意识做了规划。

学员回答：喔，就是课程上讲的给顾客规划的八个步骤，太好了。

王勇刚老师问：顾客如何不愿意买多的时候，如何让多掏钱。

学员回答：用疗程组或充值卡。如1万，2万，10万的会员卡然后加到优惠上来，但是不好卖，为什么呢。

王勇刚老师答：2万元额度的充值卡，因为重复优惠与限制太多，不好卖，没有规划且后期难实耗。20万额度的充值卡，因为客单价与项目价低消耗不掉，后期合作大项目时折扣低，价格固定，不能打折，所以也消费不掉，从这个意义上讲卡有问题。另外肯定有顾客不接卡，这也有个教育与转换的过程。

王勇刚老师问：那么我们是否可以卖些高端大项目，针对大顾客提供销售与服务呢？

学员回答：有呀，我们很多店现在不想搞基础了美容院共享光电，就去找高端然后合作，做大业绩。

王勇刚老师问：那么有什么实际的问题呢？

学员回答：很多品项本身就有很多问题，前否后堵中间通杀，年度只一次，没有持续力美容院共享光电，没有客情。很多像文化周品项节一轮又一轮，而且高端顾客就那么几个，也有风险。另外精力也分散。搞得不好，店里员工只愿意买高端，不愿意做服务，店长都不会原来的销售，只会邀约与卖体验卡了，死盯几个高端顾客，跟赌博一样。另外，没有品项就没有销量？那么下一个品项又是什么？

王勇刚老师补充：大客没有业绩规划，很多时候高端顾客也做低端销售，也销售2千元的项目，把顾客弄烦赶跑。同样品项销售不管谁都卖，把基础顾客吓跑了，都说贵。高端项目之间没有理论链接，没有优惠连环，没有价值服务，成交难度大，容易伤客。单一项目销售容易产生排它性，矛盾性与同质性。

王勇刚老师问：这么说基础业绩与常规中高端销售都有一定的问题，那么业绩怎么样？

学员回答：还行，去年光电收入不错，高端生殖私密也可以，就靠这些来撑了，比前年要好。

王勇刚老师问：那么今年呢，能够保持住吗。

学员回答：我正为这件事呢，顾客到店量下滑，今年就跟赌博一样，没有办法嘛。

王勇刚老师问：那么利润呢，去年比前年赚吗？

学员回答：那肯定哪，业绩高肯定就赚钱。不对，听过课程，我知道美容院的商品成本不等于营销成本。一个卵巢保养，如果三个一组，加充值卡，加促销买袋脉送卵巢，再加抽奖大项目赠送，肯定亏得不得了。我大致算了一下，我的基础业绩做乱了，不赚钱。合作项目免强，所以可能我去年业绩高与原来赚得差不多。

王勇刚老师问：那么消费的情况呢，如果不消耗掉，后期再销售就会有难度？

学员回答：我还没算，肯定待消耗一大堆。原来还头疼，听完课程知道怎么处理了。还好有些光电大项目都是一次性消耗的。美容院消耗真是一座大山，处理不好，一堆问题。

王勇刚老师问：那么消费人数与结构呢？

学员回答：人数肯定下滑，到店也不行了，特别是您讲的大顾客管理，再不弄，就靠这几个宝贝。我有个姊妹店，业绩就是几个高端顾客撑，店里闹人慌，进去的感觉都不好。

王勇刚老师问：知道美容院赚钱指的是什么了？

学员回答：谢谢老师，我永远会记住：业绩，利润，消耗，人数，我也会让店长他们按您提供的那张表来管控。

王勇刚老师补充：要把这个盈利模式固定下来，明年按这个原理来实施，开新店按这个来扩张。这个就像个楼房一样是框架结构，甚至品牌文化，技术品项，团队管理等，只来完成这个框架的。

王勇刚老师问：现在知道，很多美容院就怎么样被玩死掉？

学员回答：根本还是钱的问题！没有钱，没有业绩就经常搞促销，各种卖赠，打折，优惠，越做越优惠，顾客越做越理性，越反感，容易流失。不行，就找人搞活动，各种终端会，模式会，店销坐诊，手段很多，顾客不接招了。实在不行，就想能不能拓客，结果来了一堆观光客，热热闹闹，留不下来，拓客好像永远解决不了。

同时，又被别人引导什么员工的问题，于是员工培训打鸡血，全体都很累。为了留人分股份，难兑现，高管走了。看不到希望与面临压力，管理的问题就出来了。还有病急乱投医，要么指望一个公司，要么指望一次咨询，要么再进些新品新项，要么赌高端大客一次性销售。

最终的结果：永远不知道为什么赚不到，顾客不接受，员工难管理等，根本还是没有以业绩，利润，待消耗与人数为目标与思考的方向。做了几年都不知道赚不赚钱，越做越心慌越心老，越没有方法，最后失控，只有转店关门，关键是自己心不甘，付出那么多，结果却不好，这种死法不知道是为什么死的。王老师，您的这个课程一定能拯救美容院的。

王勇刚老师答：学习是要找有缘人的，学习是自己的事，我们愿意提供帮助，但前提是大家有这个意识，愿意接受这个帮助，我们的团拓共享就是这些问题的终极解决方案。

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