PAGE II电子商务B2B模式分析——以阿里巴巴为例摘要本文通过借鉴各类文献及学术言论对这一电子商务模式开展了研究，并将其中相关的基础理论与阿里里巴巴公司的B2B模式的案例相结合进行研究分析，希望从该案例中能够得出具有价值的研究成果。本文主要从电子商务模式理论及B2B商务模式理论入手，结合阿里巴巴公司B2B模式发展的现状进行典型案例的分析，运用SWOT分析法分析阿里巴巴公司B2B模式运行发展中的优势、劣势、机会、威胁，同时指明其存在的问题并给予相应的解决方案及措施，通过分析得出的结果，从侧面反映出我国电子商务B2B模式所具备的优点与不足，为解决影响我国电子商务持续进步阻碍提供参考，促使我国电子商务更好更稳的发展，从而达到提升我国电子商务整体实力目的。关键词：电子商务；B2B电子商务；阿里巴巴；SWOT分析 paper this e- model by to and , and the basic with the case of B2B model for and , to draw from this case. This from the mode and the of B2B model, with the quo of B2B model for the of the cases, using the SWOT of B2B mode in the of , , , , and out its and gives the and , the of the , from the side B2B e- model has the and , to solve the e- to , the of e- and more , In order to the goal of the of e-.Key words: e- ； B2B e- ； ； SWOT 沈阳科技学院学士学位论文第一章 绪论 PAGE 26第一章 绪论1.1 研究背景互联网的出现使电子商务日趋成为人们生活中的重要角色，线上购买商品与服务不仅仅大大节约了人们的时间，还能够实现全球性的交易，使人们对产品和服务的选择性更加的广泛。

并且消费者还可以直接于零售商处购买，相对于传统商务模式来说，是无法企及的。由此看来电子商务带来的方便快捷已经越来越受人们的喜爱，据2017的统计数据来看，约有16亿的人通过网络进行购物，按照这样的趋势来看，该数字仍旧会持续增长。除此之外目前最受欢迎的社交软件（例如微信、微博等）逐渐成为发布宣传广告并吸引广大消费者关注的一大平台，更利于电子商务优势的发挥与扩张。文献数据显示，至2012年电子商务市场交易7.85万亿，增长30.83%。而，B2B占6.25亿，增长27%。2011年，电子商务交易额达6万亿,增长了33%，占GDP比重达 13%；2012年，电子商务占GDP达15%。由此可见,电子商务发展为大势所趋。而日前政府方面政府给予的相关政策也将会陆续的出台实施，相对应服务于电子商务的项目也不断出现。其中B2B领域中最为我们所熟知的企业就是阿里巴巴。自阿里巴巴最先开辟国内B2B市场以来，它借助先进的互联网信息技术，推动着传统的商业模式向电子商务模式的转变。为顺应时代发展的要求，阿里巴巴B2B电子商务开拓了全新生活消费方式的同时，构建了较为完备的线上市场，这使得阿里巴巴迅速崛起，成为B2B行业中不可缺少的重要角色，在各个层面都体现着它对我国的经济与社会产生的深刻影响。

随着电子商务的发展和成熟，B2B企业不断涌现，给B2B市场带来更加强劲的竞争成员，面对这样一种大环境，阿里巴巴在B2B电子商务模式创新改进同时，还要及时纠正完善运行中存在的问题和瑕疵，持续在竞争中独占鳌头。由此可见，即使是B2B电子商务的最先引入者，也需要更快做出反应与调整，作出符合时宜的决策，才能够不被日趋成熟的电子商务市场所淘汰。1.2 研究意义1.2.1 选题的理论意义我国的电子商务发展水平较为落后，相关的研究内容以及研究方向都很单一，而对于B2B电子商务模式的具体研究更是少之又少。本文希望通过引用阿里巴巴公司的案例研究和分析电子商务商业模式，能够对国内B2B电子商务这一方面的研究内容和方向予以充实和拓展，可以作为借鉴的资料，推动后者对B2B电子商务的进一步剖析研究。1.2.2 选题的现实意义本文旨在研究分析我国B2B行业电子商务发展状况，文章以B2B行业最具代表性的阿里巴巴企业为案例对象，希望通过对阿里巴巴公司电子商务模式运行和发展的深入研究，明确指出其存在的可借鉴之处与规避之处,一方面为B2B行业的其他中小企业提供参考电子商务商业模式，促使中小企业稳定健康的发展B2B电商，另一方面也可以为阿里巴巴制定改进措施所借鉴。

1.3 研究方法本文研究中主要采用文献引用、案例分析及SWOT分析等方式。文献引用:通过网上下载相关内容国内外文献，来充分理解对当前国内B2B电子商务的概念等相关理论，并较为全面的把握我国国内B2B电子商务行业的发展现状、发展趋势，为本文的研究提供大量的理论研究依据，使文章论证有据，真实可信。案例分析:本文将具有代表性B2B行业领军者阿里巴巴公司作为研究案例。选择阿里巴巴公司的原因如下：首先阿里巴巴是国内B2B电子商务历史最为悠久的企业，它的发展历程极具参考研究价值。其次阿里巴巴在国内B2B行业领域中发展较为成熟，在服务与产品上颇受广大群众喜爱，有着大量的客户群体。再次就是阿里巴巴在B2B电子商领域运行多年，必定有着其独特而先进的经营方式及策略，可以为中小企业所借鉴，从而更好地推动B2B电子商务的发展。由小见大，通过对阿里巴巴企业的优劣势分析，从而揭露潜在的规律及未来发展的方向，借助对案例的实践分析进行结论总结并分析问题，从而使研究分析更加系统化、理论化，通过一个案例反映出来的问题，提出具备建设性的合理的建议。SWOT分析:本文将对所选取的电商企业从四个方面进行全面分析，借此更为全面的掌握阿里巴巴现今电子商务的大致情况，及阿里巴巴B2B电子商务模式下企业发展的情况。

通过对其分析，希望能够对阿里巴巴电子商务的未来发展提供帮助。1.4 研究内容本文研究的前部分内容主要是对电子商务基本定义的阐述，其次是对电子商务B2B模式的概念及商业模式类型的分析，最后一部分是对B2B电子商务迅速发展壮大的原因概括叙述。而文章中间部分即第三、四、五章内容分别是：简述和分析案例企业基本简介及其B2B商务模式；通过对阿里巴巴B2B商务模式的研究，揭露阿里巴巴企业在发展中存在的不足；根据所揭露的问题从而提出相应的解决方法，为该企业提出合理有效的参考意见。文章最后一部分是对全文内容的总结与概括，以上便是本篇论文的主要内容。沈阳科技学院学士学位论文第二章 电子商务概述第二章 电子商务概述2.1 电子商务定义电子商务是指一种通过网络平台实现双方交易活动的一种模式，因为其涉及范围十分广泛，所以国内外对于它的定义并没有统一的定论。国内外各个组织、企业、学者均有各自的定义。本文主要依据我国学者杨修和洪江海提出的相关理论，从两个角度得出电子商务的基本概念。广义上的电子商务是指通过电子手段进行的一切商业贸易活动。商业交易主体以互联网为信息传输载体，借助电子工具完成交易。狭义上的电子商务对于广义而言，电子商务的交易内容包括有形产品、无形产品和劳务，确切的说，就是对数据进行处理和传输，进而用互联网完成劳务和产品交易的活动。

2.2 B2B电子商务含义B2B 又叫批发电子商务，是企业与企业之间的商务模式。该商务模式的参与者可能是企业与其供应链的成员，也可能是企业同其他任何企业，这里所指的主体可以是企业可以是任何组织，营利或非营利的以及私人或者公共的。因此它主要参与对象就是企业。换言之是企业间通过网络进行线上交易行为。并且B2B电子商务涉及领域众多，是参与电子商务市场的重要角色之一中。2.3 B2B电子商务商业模式分类目前我国国内B2B电子商务平台的重点是第三方服务，B2B类电子商务企业商务模式主要包括仓单模式、联盟＋小门户模式、行业类B2B模式、综合类B2B模式等。2.3.1 行业类B2B模式行业类B2B电子商务模式有异于综合类B2B电子商务。体现在，前者更加关注对某个行业提供服务，提供给交易双方更为专业的信息及增值服务。但，不同行业间联系不多相互制约,做不到全面连接上下游产业链,对该模式带来了阻碍,发展过程不是很顺利。然而虽说如此，仍旧有发展不错的企业存在，好比我的钢铁网、中国化工网等。2.3.2 综合类B2B模式该模式是我国目前主流的电子商务模式，颇受各大企业的青睐。此类B2B电子商务模式下的服务平台范畴几乎覆盖了所有行业。

因此，该模式下网站使用者的基础、行业范围等优势极为明显。2.3.3 仓单模式行业类模式主要是将B2B电子商务 的服务平台作为基础，实现交易同物流一体化，更快更好的一起进行，是其最为显著的特征。其次，大宗商品的交易不但使该模式做到成本节约的效果，且能够强化网络议价能力。而近年来发展极为迅速猛烈的金银岛、敦煌网等，都属于该模式。2.3.4 “联盟＋小门户”模式此模式是极具竞争力的一个部分，对比前几个模式，它能够紧密联合相关企业，共同致力服务质量改善，并且可以合理运用资源，实现行业领域内团结一致共同发展，从而达到提供整合性服务内容的效果。综上所述，这四种具备代表性的B2B电子商务模式并非独自存在与发展的，四者密切关联。首先，他们都是B2B电商发展后演化得来的新形式，四者当中综合类的B2B电子商务是最早发展且应用最为广泛的模式，该模式不仅覆盖领域广泛，而且有着强大的用户基础支撑。但是由于它的综合性，因此无法满足各行业顾客个性化的服务需求，于是行业类B2B电子商务模式应广大需求而产生，从服务范围的角度来看，前者全面覆盖了后者。但是，行业类B2B模式致力于小范围，对单个行业的服务更加的专注，可将更为专业、优质的增值服务和信息服务提供给交易双方.行业类B2B电子商务模式在与综合类B2B电子商务模式的竞争发展的过程中，前者有效的弥补了服务行业单一，且服务范围受限的不足之处，逐渐演变为“联盟＋小门户”的模式。

该模式主要提供各行业间整合内容的服务，是综合类网站极富挑战性的一种有力竞争模式。而仓单模式相较于前三种B2B电子商务商业模式来说，在对线上交易中出现的现金流、物流的保障上更为关注的同时，也注重企业节约成本和盈利能力。上述四种模式各有优点且各有弊端，站在服务型B2B企业的角度来看，各个模式并不是不可跨越的，而是息息相关的。2.4 B2B电子商务迅猛发展的原因我国政府给予政策鼓励与扶持；自B2B电子商务在国内出现乃至迅速发展以来，我国政府对于电子商务的发展也是更加重视，并且在不断出台和发布政策扶持与保护。在政府政策的影响下，对企业的发展与管理产生了极大促进作用。因为这些政策在给予新进入B2B电商领域企业电商平台的优惠补贴外，还对其开办公司提供了房屋优惠补贴，对于新生企业来说，这绝对是一个绝佳的机会进入电子商务市场。同时在政府提供的良好发展环境与支持下，也促进部分大企业基于专业市场基础，打造物流、信息、支付融为一体的新形态专业电子平台，对B2B的发展起到了强有力的推动作用。除此之外，随着政府不断深入参与B2B发展，使得B2B获得了更多新资源，对发展来说，无疑是锦上添花。另一方面，B2B发展亦得益于互联网技术的普及，由于互联网对人们生活重要性的提升，各企业也都迅速将互联网引入自身产业中，实现两者结合，在实现重塑传统工业的同时，推动B2B步入发展的新阶段。

资本大量投入；一方面我国经济在近三十年取得快速发展，原有的经济形态已经不足以满足现有强烈竞争的市场环境，而更需要的是精细型管理。随着互联网络的发展与扩张，用户们更对在网上处理问题习以为常。最早接触互联网的一批人，对管理与领导岗位更为关注。从而使其对B2B企业带来的服务也是更加认可与接纳。互联网+”、“中国智造2025”的顶层设计引发媒体和大众的关注，用户的教育成本在用户启蒙、政策推动和媒体宣传下被社会各方所分摊。而另一方面，中国B2B涉及市场还在初始阶段，因此市场容量极大，并且它有着很大的发展空间。如此一来，会有更多有兴趣的新型企业参与进来，因此资本开始大量涌入。与2014年相比，2015年B2B获投金额增长约7倍。2016年仅一个季度就有38家B2B项目获得了融资，融资总额超过40亿元。技术进步；随着B2B电商的不断发展，其相应的技术也是不断地改进与提升，同样以阿里巴巴为例来看，阿里巴巴从最初的企业OA到目前大数据普及及云计算能力高度提高，体现着其B2B模式正在不断地完善原有技术的缺陷，紧跟时代要求与技术要求。不仅仅是阿里巴巴一家企业，很多B2B企业也在投入资金和精力去提升技术，正是在这样一种趋势下，我国B2B电商更能够平稳迅速前行，同时技术的改进也是推动国内B2B电子商务发展的主要动力之一。

沈阳科技学院学士学位论文第三章 电子商务B2B模式分析——以阿里巴巴为例第三章 电子商务B2B模式分析--以阿里巴巴公司为例3.1 阿里巴巴简介阿里巴巴成立于1999年，且坐落杭州，主要创始人是马云及其最初团队。阿里巴巴开展创者最初主要实现辅助小企业利益受到保护，通过互联网构建和谐公平市场环境，帮助小型企业不断创新扩展业务范围，提升和改进现有技术，弥补不足，从而能够在激烈国内外企业竞争中有立足点及自身优势。集团使命是让天下没有难做的生意，主营业务包含电子商务、云计算、数字传媒以及娱乐项目等，其在全国电子商务领域处于重要地位可谓家喻户晓。3.2 阿里巴巴的B2B电商商业模式分析在绝大多数B2B综合服务网站市场中，排名前三的公司都处于寡头垄断状态。仅从销售额来看，60.5%是阿里巴巴，21%为环球资源网，则慧聪相对较少，只有17%，剩余0.8%为其他公司所持有。很明显，阿里巴巴所处的领导地位是毋庸置疑的。3.2.1 阿里巴巴的B2B电子商务业务简介阿里巴巴电子商务主要有三大模式构成，而三种业务模式中最为主要的一部分就是B2B电子商务模式，而阿里巴巴的B2B电子商务不单单针对国内市场，也涉足国际市场。

因此它是由上述两种业务模式构成。经过多年来的不断发展与创新，阿里巴巴的B2B电子商务已经成长的更加成熟，且规模日益壮大。据有关信息显示：至2007年，阿里巴巴就拥有了注册用户2760万，两种交易市场就已经有了305,545缴费会员与300万商铺。3.2.2 阿里商业模式：基本的框架构成和商业战略(1)基本架构阿里巴巴B2B模式既可说是提供在线交易服务的市场，也可以说它是专为支持供应商进行销售活动的模式，而且在一定程度上回避了物流环节。其基本结构如下:阿里巴巴B2B电子商务所提供的服务均在互联网平台进行，虽然其是通过线上进行服务，但它只提供被服务者所需的交易信息，并不参与买卖合同与支付环 节，而在物流运输中出现的问题都是由买卖双方在网上商议解决。其次，平时我们使用的支付宝支付工具不但能够快速结算，而且还具备第三方保障功能，因此阿里巴巴也是推荐优秀的物流公司提供给买卖双方交易支付使用。综上内容，其实类似阿里巴巴这种B2B模式交易市场的企业还有很多，阿里巴巴之所以能够脱颖而出就是因为其商业战略能够充分发挥作用，且契合这样的基本架构。 (2)商业战略品牌战略：阿里巴巴通过网站建立国内领先的AI写作系统，花费风险投资获取的资金，对自身企业产品信息进行媒体发布与宣传，借助国内外媒体机构的力量，实现品牌影响力的扩张及品牌形象树立，吸引广大消费群体目光促使品牌效应发挥作用，成功建立企业品牌。

除此之外，阿里巴巴更致力于吸引欧美采购商参与并使用其平台，在提升销售和购买量同时，为自身品牌打造更大的吸引力，这便是阿里巴巴针对日本、美国等地区采取的吸引购买的品牌战略，也是阿里相对重要的战略之一。销售战略：阿里巴巴在销售战略中，着重要实现平台广泛吸引国内供应商。因此它采用一种免费试用的策略，吸引客户来使用该平台，最后依据该平台获取的实际成果再分阶段进行有偿服务机制的投入。就目前实际存在的现象来看，早于3年前被销售方认可的会员，仍可以继续免费登录使用，但新一批试图免费获得成为会员资格的用户通常不会被接受。目前最为常见的促销方式就是电销、代理销售、以及个别访问销售三种，这三种方式都可以吸收更多的收费注册会员，针对国内的“诚信通”采取的方式就是电销，且业绩是与薪酬直接挂钩的，大多使用传真合同，而针对国外的“gold ”则以访问销售为主，应用纸质合同，且其会员收取费用是国内的十几倍，所以在该部门投入了更多人员。至2017年，阿里巴巴已经构建了庞大的销售体系，其次在区域战略上，2005年前集中在中小供应商聚集的浙江、江苏、广东等五个区域。于此之后更是延伸到内陆及东北，为了提升服务，又引入了代理销售，从而实现更完美的销售成果。

技术战略：在技术层面来看，广大用户更在乎平台的安全性与稳定度，其次是搜索引擎是否便利。满足上述三个条件，对于阿里巴巴来说是很重要的，一旦满足消费者需求，就会吸引更多的用户来使用。为此阿里巴巴聘请了雅虎的技术开发人员担任CTO，从全球范围内吸收人才组成专业技术团队，致力于提供平台安全稳定性的保障，提升技术研发质量与效率。因此，阿里巴巴在2004年 引入以客户服务为核心的商业搜索引擎功能，在2005年则直接收购雅虎，将雅虎现有优秀技术引入到平台，为用户提供更为智能化的商业信息检索服务。平台战略：纵观我国交易环境，可以发现情况并不是很好，反而问题重重。因此，对于电子商务交易平台而言，提供安全可信的交易服务来赢取客户信任是首要解决的问题。在该环境中，阿里巴巴则是借助第三方认证服务机构对参与交易会员进行严格的审核，并提供第三方担保服务结算工具。另一方面，针对国内外不同用户，则是采取相应的审核措施。通过认证后，将认证后的会员信用指数发布于平台，应用诚信通检索并排序，发挥其评价标准的作用。届时由于上述形式，阿里巴巴有效优化了自身平台交易环境的同时，通过向会员企业提供交易与支付的记录，使得会员企业能够自觉维护交易信誉，3.3 阿里巴巴B2B电商平台客户开发的方式3.3.1 优化客户资源交易安全性的保证。

为保证优化和开发国际客户资源，要求企业在强化交易服务保障力度的同时，更要提高对认证服务的重视。唯有达到这两点要求，才能够对交易的安全性提供保护。阿里巴巴则是通过与必维国际检验集团、莱茵两家公司建立合作关系，实现了主营产品认证水平及产品评估能力的双双提升。而且在合作的期间阿里巴巴还做到了买卖双方信誉度及信息质量的 提高，这无疑为企业各种业务的交易营造了安全可靠的良好环境。建立和完善客户信息资源的网络系统。搜索引擎目前已经成为服务、获取信息资料及各项工作进行时所依赖的主要工具之一。在系统改进提升期间，阿里巴巴更关注高速便捷搜索引擎打造。这样一来，只需做到不断更换实时有效网络信息及产品自动分类识别等方面大幅度改进，就能够促使高价值信息及高检索能力目标的实现，从而帮助企业获得更多优质的国际客户资源。此外，阿里巴巴在发展中还应创新网络推广新途径，在供应商与国外客户间构建密切关系，提高供应商工作效率，优化国际客户信息及资源，通过强大的信息网络系统的建造，为客户资源提供强大的后盾支持。通过改善升级B2B电商平台相关工具及软件，不仅能够实现优化管理，还可引起客户关注。首先，阿里巴巴B2B电商模式作为客户最为信赖且应用广泛的一个平台，它既可以充分合理的获取和管理客户资源，并且还与客户管理有着密切的联系。至于为何说阿里巴巴可以通过提升B2B平台相关系统工具实现客户优化，主要是由于阿里巴巴的发展是建立在网络基础上，并在运行过程应用到了许多线上的管理软件和平台，对交易活动进行及完成起到强力保证作用。其次是其提供

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