简洁明了掌握魏朱商业模式
滴滴公司没有自己的汽车，却是中国最大的出租车公司。
爱彼迎几乎没有一个房间，却成为了全球最大的连锁酒店。
为什么？因为它们都是依靠”商业模式”创新，取得了巨大的成功。
一个企业的创新通常包括两类，一类是技术创新，一类是商业模式创新。
统计表明，在成功的企业创新中有60%的创新是商业模式的创新。
同样一项技术，采用不同的商业模式会给企业带来不同的收入和利润，所以商业模式的创新非常重要。
为什么戴尔公司总是能够赚取远超其他同行企业的利润？
为什么沃尔玛公司获得的销售回报率一直是行业平均水平的两倍以上？
因为不同的商业模式，决定了不同的企业结局。
德鲁克曾经说过，企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式的竞争。
商业模式越来越受到企业关注，但是遗憾的是，到目前为止，对商业模式的定义却是众说纷纭。
目前学界普遍认可的有的九要素商业模式（商业模式画布）以及我国北京大学汇丰商学院的教授魏炜和清华大学经管学院的朱武祥教授提出的六要素商业模式。
今天我们简单聊一聊魏朱商业模式。
一、什么是魏朱商业模式？（一）魏朱商业模式定义
魏炜、朱武祥两位教授给商业模式下了一个精辟的定义：商业模式是企业为了最大化价值而构建的从事业务活动的利益相关者的交易结构。
其中的利益相关者包括供应商、顾客、其他合作伙伴、员工等。
商业模式设计的目的是为了最大化企业价值；商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙伴、企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带。
（二）商业模式的构成6要素
魏朱商业模式体系包括六个要素：定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构和企业价值，这六个要素相互影响，构成有机的商业模式体系。
图1：魏朱六要素商业模式
1、定位
定位就是企业做什么，它决定了企业应该提供什么样的产品和服务来实现客户的价值。
定位是企业战略选择的结果，也是商业模式体系中其他要素的起点。
定位包括战略定位和营销定位：
战略定位回答的问题是：
（1）企业面向的客户是谁？
（2）企业用什么产品或者服务满足客户的需求？
营销定位回答的问题是：
（1）客户的需求是什么？
（2）企业产品或者服务的价值主张是什么？
（3）在客户眼中，产品或服务给他带来了什么价值？
2、业务系统
业务系统是指企业达成定位所需要的业务环节、各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容，包括行业价值链和企业内部价值链。
业务系统是商业模式的核心。
3、关键资源能力
关键资源能力是让业务系统运转所需要的重要的资源和能力，是企业拥有和掌握的各种有形和无形资产、技术和能力。
关键资源能力是相对于竞争对手而言的，企业资源能力所创造的价值具有稀缺性、难以替代性、不可模仿性，由此产生企业独有的竞争优势。
4、盈利模式
盈利模式是大家特别关心的AI一键帮你写论文，指的是企业如何获得收入、分配成本、赚取利润，包括收入来源和成本结构。
盈利模式需要回答四个问题，收入从哪来？成本向哪里支出？怎么收入？怎么支出？
5、现金流结构
现金流结构是企业的现金流入和流出在时间序列上的表现形式。
不同的商业模式，现金流结构不同。
例如，同样是手机卡，可以预存话费，也可月结。前者首先使用的是用户的资金，运营商提前获得充沛的现金流以投入用户服务，后者则是先服务后收费，运营商需要先将自身的现金流投入运营服务。
6、企业价值
企业价值，即企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的自由现金流的贴现值，包括企业绩效指标和企业估值。
根据魏朱六要素商业模式体系，我们可以看到，定位是企业商业模式的起点，企业价值是商业模式的归宿，是评判商业模式优劣的标准。
企业的定位影响企业的成长空间，业务系统、关键资源能力影响企业的成长能力和效率，加上盈利模式，就会影响企业的自由现金流结构。不同的商业模式，有不同的结果。
二、盒马鲜生商业模式
为了便于理解，下面我们用魏朱商业模式六要素模型来分析盒马鲜生的商业模式。
（一）盒马简介
盒马鲜生是阿里巴巴集团旗下的新零售业态，2016年1月首次在上海金桥国际中心开店。
盒马鲜生作为集超市、便利店、餐饮店和菜市场功能于一体的“四不像”业态，在线上线下双管齐下，旨在为消费者提供生鲜食材、冻品、半成品食材以及即时餐饮服务。
盒马鲜生线下门店均覆盖4千平米以上的物业面积，店铺选址集中在城市商业区以及泛商业区，定位社区商业消费者人群。
盒马鲜生店铺内的生鲜产品多是原产地直采，没有中间商赚差价。
所有的新零售都把手机作为消费者体验的核心，盒马在初创期便在线上同步推出盒马鲜美生活APP，为消费者提供预订、购物服务。线上线下通过互联网技术被打通，再加上成熟的物流配送经验，盒马以线下实体店为圆点，3公里为半径，打造了支持零下18度到60度冷热链无门槛配送30分钟即到达的“盒区房”生活圈。
（二）盒马商业模式分析1、定位
盒马鲜生是阿里巴巴对线下超市完全重构的新零售业态，它是一家集生鲜超市、便利店、餐饮店、菜市场于一体的“四不像”业态。
盒马鲜生目标客户是 25-35 岁的围绕家庭的互联网消费者，集中在女性，有一定经济基础的80后90后是主要目标群体。这个群体对商品的新鲜度和品质是第一要求，看重服务，对价格没有那么敏感。
盒马鲜生超市目前主要集中在北京、上海、广州、深圳、成都等国内一二线城市核心商圈，主打海鲜，兼营生鲜品和快消日用品，提供海鲜加工与餐饮。
盒马鲜生下单购物需要下载盒马App，只支持支付宝付款，不接受现金、银行卡等任何其他支付方式。
盒马鲜生最大的特点之一就是快速配送：门店附近3公里范围内，30分钟送货上门。
2、业务系统
盒马鲜生运用大数据、移动互联网、智能物联网、供应链等技术及先进设备，实现人、货、场三者之间的最优化匹配。
盒马鲜生目前采用重资产模式，整套业务系统比较复杂，包含：
a、交易系统
盒马的交易模式如下：当盒马鲜生消费者产生购物欲望，可到门店自行购买和在盒马APP下单购买产品。
线下门店方面，用户可以通过自行购买，并下载盒马APP进行支付宝付款然后自提回家，一些生鲜产品如龙虾、皮皮虾等可后厨加工并堂食。
线上则是通过在APP下单，通过生成订单，扫码、拣货、传送、打包、配送等高效有序的作业，并辅以二维码、POS枪、全自动智能悬挂系统等科技的支持，准时配送到家。
b、采购和供应链系统
盒马的采购模式主要分为源头直采、日日鲜、买手制三种，盒马将这三种模式进行结合，精选全球好货魏朱六要素商业模式，再通过冷链运输与品质监控，给消费者带来更加优质鲜美的产品，提高了用户满意度与体验感，进而增加消费者回购率，不断增加利润。
源头直采模式具体可分为全球直采和本地化直采。源头直采，既能保证产品品质的安全性，还能减少中间商，降低成本，减少运输时间，保障商品鲜美。
本地采购的 “日日鲜”产品遵循“当天销售，关店下架，次日换新”的原则，保证了食品的新鲜度与品质。
盒马的生鲜采购已部分实现买手制，买手深入全球精选好货。买手们对商品进行实地考察，对市面价格进行对比分析，采购到更加质优价廉的商品，给消费者提供更优质的商品。
c、仓储和物流系统
盒马鲜生的门店选在核心商圈，而且面积在4000平米以上，前店和后仓面积比例为1:1。
盒马鲜生的仓储模式属于仓储一体化模式，通过线上线下共用同一仓，仓储系统资源共享，共同分担，降低成本。
盒马鲜生利用仓储一体化，可在十分钟内完成拣货和打包，保证在30分钟内送达到距门店三公里内的顾客手上。
盒马的物流配送体系，运用了综合大数据、移动互联、智能物联网、自动化等技术及先进设备，实现“人、货、场”三者间的最优化匹配。
d、营销服务系统
IP营销是新零售业态下的一种创新的营销方式。盒马通过打造萌宠、跨界合作和网红传播来引起新媒体关注，增加话题热度，获得流量，再将流量转化为客流量。
盒马相比于传统商超，注重粉丝运营，通过开展社群活动、线上活动促销、门店活动运营和会员管理等形式来关注消费者，不断挖掘消费者需求，增强消费者对盒马的体验感，提高消费者购买频率魏朱六要素商业模式，增加消费者粘度。
3、关键资源能力
要想打造盒马鲜生这套业务体系，需要：
a、供应链管理能力
要想获得最新鲜、性价比高的生鲜产品，盒马鲜生需要从原产地直接采购，为全国各地的实体门店供货。
整合供应链资源，建立统一、高效的供应链管理体系，是盒马鲜生的根本，是实现用户良好体验的保证。
b、物流配送能力
盒马的高效的物流系统是盒马新零售模式成功的关键能力。盒马的新零售物流，运用智能履约集单算法、智能店仓作业调度系统、配送智能实时动态调度系统、智能订货与库存分配，实现门店物流自动化，保障实现30分钟配送到户的目标。
c、零售管理与服务能力
盒马鲜生的实体门店归根结底还是零售，如何选址与装修，如何选购商品，如何库存管理，如何服务好消费者，如何增加客户粘性以提高坪效，都是盒马鲜生的基本功，是保证盒马鲜生正常运转的基础。
d、全数字化链能力
盒马拥有全数字化链能力，研发出“REXOS”新零售操作系统，包含门店、APP、仓储物流、餐饮管理等一整套系统解决方案，实现线上线下加物流的一个深度融合。这是一般生鲜电商和传统商超无法具备的能力，盒马的全数字化链能力是盒马新零售模式成功的重要保障因素。
4、盈利模式
a、收入来源
“盒马鲜生”的营业收入为门店销售收入、餐饮加工服务收入、餐饮公司租金收入等。
b、成本结构
盒马鲜生是重资产模式，每一家门店的前期装修和后期运营都是一笔不小的开销。
盒马鲜生的营业成本包括：商铺租金、门店装修、采购、物流运输、信息技术、商店的人工成本等。
5、自由现金流结构
由于盒马的业务系统流程多、繁杂，开店初期投入运营成本大，前期还要对高额配送费进行补贴，加上相对平稳的管理费用、财务费用、员工工资、资产折旧等日常支出，从整体上看，盒马自由现金流较低。
6、企业价值
企业价值是指企业的投资价值，影响因素包括成长空间、成长能力和成长速度等。
目前的盒马鲜生是重资产模式，通过大量开店扩大规模，通过统一采购降低成本，通过线上与线下结合提高坪效，以实现业绩线性增长。
目前盒马门店成熟店单店坪效超过5万元，相当于同行业的三至五倍，这一数据可以证明盒马具有较高的投资价值。
随着时间的增长，盒马不断完善内部管理和做好食品安全把关，提高消费者满意度，加之新店会转化成成熟店，业绩会呈现线性增长，新零售有着广阔前景，盒马投资价值会不断提高。
总结一下
认真分析魏朱商业模式体系，其实本质上是在回答三个问题：第一，企业为哪些客户提供什么价值？第二，为什么是“我”而不是别的企业？第三，利润从哪儿来？
图2：魏朱六要素商业模式分析
1、企业为哪些客户提供什么价值
在思考企业的商业模式时，企业需要先了解自己为什么样的客户提供什么样的价值。
2、为什么是“我”而不是别的企业
这个问题考量的其实是企业的资源和能力，也就是企业（“我”）凭什么能够为客户提供价值。
3、利润从哪儿来
这个问题就是在问企业的盈利方式，也就是企业是如何获取利润的。
企业在考虑赚取自己的利润的同时，也要考虑利益相关者的利润。只有一家独赢的商业模式是不会长久的。
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