笔者最近在淘宝上给小孙子（4岁半）买了玩具（遥控直升机），带有配件（小螺丝、保护架和起落架）。组装时，需要将保护架对准机臂两个孔位按到位，然后在保护架的孔位上打上螺丝。由于家中没有工具（十字小螺丝刀），我去了几家大型超市竟买不到，后来在淘宝上搜一搜，有多种型号小螺丝刀供选择，而且价格便宜。

前几天看了《长尾理论》，这件事使我对长尾理论有了更深的认识，长尾理论存在于生活中，无处不在。

一、长尾理论

长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由于成本和效率的因素，当商品储存、流通、展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。

过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的"头部"，而将处于曲线"尾部"、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓"VIP"客户，"无暇"顾及在人数上居于大多数的普通消费者。

而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的"尾部"，关注"尾部"产生的总体效益甚至会超过"头部"。例如，某著名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。安德森认为，网络时代是关注"长尾"、发挥"长尾"效益的时代。

简单的说，所谓长尾理论是指，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。也就是说，企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表"畅销商品"的头部，而是那条代表"冷门商品"经常为人遗忘的长尾。简而言之，长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求，当有了需求后，会有更多的人意识到这种需求，从而使冷门不再冷门。

二、长尾理论对二八定律的叛逆

在互联网的促力下，被奉为传统商业圣经的"二八定律"开始有了被改变的可能性。这一点在媒体和娱乐业尤为明显，经济驱动模式呈现从主流市场向非主流市场转变的趋势。

互联网的出现改变了这种局面，使得99%的商品都有机会进行销售，市场曲线中那条长长的尾部(所谓的利基产品)也咸鱼翻身，成为我们可以寄予厚望的新的利润增长点。

长尾理论请看这张统计，横轴是品种，纵轴是销量。典型的情况是只有少数产品销量较高，其余多数产品销量很低。传统的二八定律(或称20/80定律)关注其中红色部分，认为20%的品种带来了80%的销量，所以应该只保留这部分，其余的都应舍弃。长尾理论则关注蓝色的长尾巴，认为这部分积少成多，可以积累成足够大、甚至超过红色部分的市场份额。

三、长尾理论的实现条件

1、长尾理论统计的是销量，并非利润。管理成本是其中最关键的因素。销售每件产品需要一定的成本，增加品种所带来的成本也要分摊。所以，每个品种的利润与销量成正比，当销量低到一个限度就会亏损。理智的零售商是不会销售引起亏损的商品。这就是二八定律的基础。

超市是通过降低单品销售成本，从而降低每个品种的止亏销量，扩大销售品种。为了吸引顾客和营造货品齐全的形象，超市甚至可以承受亏损销售一些商品。但迫于仓储、配送的成本，超市的承受能力是有限的。

互联网企业可以进一步降低产品销售成本，甚至没有真正的库存，而网站流量和维护费用远比传统店面低，所以能够极大地扩大销售品种。

如果互联网企业销售的是虚拟产品，则支付和配送成本几乎为0，可以把长尾理论发挥到极致。

2、要使长尾理论更有效，应该尽量增大尾巴。也就是降低门槛，制造小额消费者。不同于传统商业的拿大单、传统互联网企业的会员费，互联网营销应该把注意力放在把蛋糕做大。通过鼓励用户尝试，将众多可以忽略不计的零散流量，汇集成巨大的商业价值。

使用长尾理论必须小心翼翼，保证任何一项成本都不随销量的增加而激增，最差也是同比增长。否则，就会走入死路。最理想的长尾商业模式是，成本是定值长尾商业模式，而销量可以无限增长。

四、长尾理论对媒体影响

1、互联网为新媒体传播提供了无限的空间市场，任何曾经创造的内容原则上都将在这里"永生"。传统媒体在传播过程中，从经济上考虑，销售商不可能去经营太多的处于长尾的小众商品。互联网平台为这些长尾小众商品提供了销售市场。所有非主流的市场累加起来就会形成一个比主流市场还大的市场，这些少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的"尾巴"，实现小众的极大数量。在长长的"尾巴"上,曾被大众流行挤压和忽略的"个性化"将被凸现出来。

例如笔者爱写作，在2009至2012年间，多次投稿，在《河南工商管理》、《中国工商报》上发表文章累共计37篇。今年5月6日注册今日头条用户号成功，开始发表文章和视频，截止到今天（整整122天），共发表文章63篇、视频53个、微头条31篇、问答37个、小视频18个，合计202个，总阅读（播放）量；并取得文章、视频、微头条、问答优秀毕业生证，开通了“视频原创”。

2、从制作和传播上来说，传统媒体的制作和传播成本是相对高昂的。在互联网上，网民可以不花分文上传网页或撰写博客，还可以免费在网络上传播自己的内容。低成本的制作和传播将会使从事长尾小众商品的生产和传播者获得更好的利益回报，从而繁荣长尾小众商品的供应市场。

3、传统媒体是一种内容打包的服务，一方面众口难调，所以要用各种文章的集合最大化地满足最多的读者，另一方面，内容的传播速度较慢，修改和更新也不方便，读者很难实时地获得某些信息。而互联网时代，读者可以随时用他感兴趣的关键词搜索，看他想看的文章，甚至可以实时获得某些重要信息，而这些文章和信息就可能来自于处于长尾的小众商品。利用RSS技术，人们还可以在互联网上打造一份自己的个性化报纸。于是，互联网就可能用每一篇文章来满足每一个读者的需求。

五、长尾的传播力量

1、智能终端(智能手机、个人电脑、平板电脑等)的普及使内容生产普及，廉价的生产得以实现。

2、互联网传播工具的普及，消费和营销成本显著下降。

3、搜索引擎把低成本的产品和少量可能的无限需求迅速连接起来，使需求曲线向尾部移动。

六、商业营销策略

从示意图中可以看出，与20/80定律不同时，长尾理论中"尾巴"的作用是不能忽视的，经营者不应该只关注头部的作用。长尾理论已经成为一种新型的经济模式，被成功应用于网络经济领域。举例来说，谷歌就有效地利用了长尾策略。

同样，网上零售巨人亚马逊的商品包罗万象，而不仅仅是那些可以创造高利润的少数商品，结果证明，亚马逊模式是成功的，而那些忽视长尾，仅仅关注少数畅销商品的网站经营状况并不理想。

长尾理论对于搜索引擎营销中的关键词策略非常有用。即虽然少数核心关键词或通用关键词可以为网站带来可能超过一半的访问量，但那些搜索人数不多然而非常明确的关键词的总和--即长尾关键词同样能为网站带来可观的访问量，并且这些长尾关键词检索所形成的顾客转化率更高，往往也大大高于通用关键词的转化率。

七、运用“长尾理论”应注意的问题

“长尾理论”并不仅仅适用于网络商店。当然，并不是所有传统商店都能运用“长尾理论”获得成功AI一键帮你写论文，这需要一定的条件。

1、“长尾理论”更适用于采取窄而深商品结构的专业商店。这类型商店力图营造这样的商品特色：只经营某类窄小市场的商品，并拥有无限多的消费选择。普通超市经营的主要是多品类的日常生活用品，顾客购物行为有严重从众倾向，很难出现个性化需求。

2、应用“长尾理论”不能忽视可能带来的成本增长因素。

从理论上来说，无数个冷门商品汇聚起来长尾商业模式，完全可以得到与热门商品相匹敌的巨大利润空间。但事实上，商店增加销售每件新产品都可能会带来一定成本的提高，如果增加新产品的边际利润大于边际成本，则增加冷门产品经营得不偿失。因为小批量、多品种和灵活的经营方式所额外付出的成本，只能通过收取额外的价格来补偿。

而一旦由于种种原因，产品或服务的价值未能被消费者感知和认同，他们就不会支付企业所希望的价格，这时商品的成本就不会得到补偿，企业就不能继续生存下来。因此，运用“长尾理论”必须小心翼翼，保证任何一项成本都不随销量的增加而激增，最差也是同比增长。最理想的长尾商业模式是，成本是定值，而销量可以无限增长，这正是网络商店运用“长尾理论”更有优势的原因。

3、需要强调的是，商店经营者不能因为“长尾理论”而对“二八理论”全盘否定，“长尾理论”只是一个补充，许多情形下，实体商店经营者会发现“二八理论”运用起来更有效。

“长尾理论”提醒经营者关注长尾商品，并不是要经营者忽略热门商品的存在，而是给经营者提供一个新的经营思路：在特定的消费市场，我们完全可以走一条新路来避免恶性竞争。

目前，越来越多的冷门产品随时都可买得到，尾部正在变长，这一点没人怀疑。但是尾部可能会十分扁平，里面充斥着各种冷门产品，而这些产品不过是消费者偶尔的消遣，事实上，多数消费者对热门产品的热情总是有增无减。因此，对于大多数传统店铺而言，增加商品销售的成本往往大于其带来的利润，盲目崇拜“长尾理论”也会带来不良的后果。

八、长尾的启示

1、对一些公司来说，长尾理论是对二八定律(当一家公司发现自己80％的利润来自于20％的顾客时，就该努力让那20％的顾客乐意扩展与它的合作。这样做，不但比把注意力平均分散给所有的顾客更容易，也更值得。再者，如果公司发现80％的利润来自于20％的产品，那么这家公司应该全力来销售那些高利润的产品。)的颠覆。在全新的商业模式下，公司的利润不再依赖传统的20%的”优质客户”，而是许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大，足以让你挣得盆满钵满；从公司产品的角度分析，拳头产品主打市场的老套路将趋末路。

2、许多市场面临新的契机，长尾电视、长尾音乐、长尾设计……还有什么是拖着长尾的？很多。

3、一批博客、播客将从这“长尾”中受益。

4、长尾中将诞生许许多多的微中心，甚至不排除一些微中心成长成新的中心。

5、中心永远都会有，它们并不会因为微中心的崛起就被“去掉”。

阅后如果喜欢，不要忘记点击右上角“关注”；还可在今日头条上搜“相杰管理”看我分享的其他文章。

手机浏览，点击图片保存二维码到相册，然后打开微信扫一扫选择本二维码图片就可以进入，电脑端微信“扫一扫”二维码，进入找聊天搭子平台，里面有找饭搭子、找对象、找陪伴服务等等