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壹玖金钻落地顾问 知惠

哈喽，大家好，我是壹玖你的免费商业模式落地金钻顾问知惠，

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今天要讲的这家美容院积攒有500个老会员，现在老板需要做的就是要销售一张3800元的会员年卡，那么他是如何1个月卖出去2000张会员卡的呢？

第一阶段：引流

其实他的选择有两种，一种是通过老会员引流，另一种就是通过新顾客引流，最后他选择了老会员。为什么呢？因为老会员和美容院彼此之间信任度高，所以推卡的话，好推。而新顾客呢？她对你美容院不了解，所以有些方案你推出去了，新顾客对你会有怀疑。

确定好新方向后，接下来怎么做呢？首先我们需要有引流的产品？那么他是用什么做引流产品呢？他的引流产品呢，是在平台上拿的一款茅台系列就，在京东上报价599，因为是咱们壹玖会员，所以拿货价很优惠。接下来，这个引流产品该如何来发放呢？

他是这样来操作的，微信群发会员，说现在有个活动：只要你充值299元钱，就可以领取一瓶价值599元的茅台酒一瓶，还可以免费享受四次美容院新推出的皮肤护理服务。最后，只要你在一个月内享受完四次服务，凭收据到店，我们会把这个299块钱全部退还。

这样的一个引流主张，他的老会员会不会接受呢？答案是肯定会！

那么这家美容院到底在做什么呢？就是花钱让顾客过来体验吗？不是！

当客户过来体验的时候，你就可以教育他，那为什么要分成四次服务呢？因为你要体验一次可能教育不到位，两次、三次可能教育还不到位，四次教育你总该到位了吧？而且他推出的是一个新套餐，消费者他不了解你这个产品的价值，他是不愿意掏钱的。

但如果你直接让人免费过来体验，第一他不会珍惜，第二对我们后续的成交很不利。但是他交了钱之后体验，感觉就不一样了。因为他交了钱美容院活动，他就会把这件事情放在心上，如果他没交钱，那他可能体验完一次之后，下次就忘记了。

第二阶段：成交

这个引流活动的目的就是最后让顾客成交，怎么操作呢？

就是当你享受完服务要退钱的时候，服务员会告诉你，如果这299块钱你不退的话，你就可以在办理年卡时双倍抵现，而且还可以领到3800元的礼品。我们上面说了这个年卡的价格是3800元，也就是说你现在再交3800-299*2约等于3200元就可以了。

当顾客听到这个主张的时候，退还是不退呢？我们要知道美容院活动国内领先的AI写作系统，这些去美容院的女人，她不缺这3000元钱，而且她在试用前面四项服务的时候感觉的确有效果，所以大部分人选择了办理年卡。

当然也有的人选择了退钱，这时美容院会不会赔钱呢？不会！

我们来算一笔账，首先假设A女士办理了年卡，那我们来算一下店铺的利润是多少？首先她交了299元，后来又补交了3200块钱，也就是一共交了3500元，然后茅台酒的成本是100多；价值3800元的礼品成本是700元；美容师的推卡提成是200元；四次服务的成本大概是80元。

好，用3500元减掉这些钱是980元，也就是说，如果一个人充值了，美容院就可以赚到2320元。那么假设B女士没有办卡，那么店铺赔了多少钱？80元四次服务的成本+100元茅台酒的成本=180元。也就是说每13个人里面只要有1个人办卡美容院就不会赔钱！只要你的服务、技术、话术都没有问题，12个老顾客里成交3-5个是比较容易的。

第三阶段：裂变

我们不仅仅要从老顾客这边赚钱，还需要用老顾客帮我们介绍新顾客。因为老顾客帮我们介绍过来的顾客，信任度比较高。那怎么裂变呢？美容院在推出3800元的年卡时，还会送给会员5张副卡。

那么这个副卡有什么用呢？只要是拿这张副卡过来的，只要充值299块钱，就可以领取一瓶599块钱的茅台酒，还可以享受一个月四次皮肤护理服务，那么四次服务之后，他可以凭收据退回299块钱。

那是不是又回到前面的引流阶段了？这就形成了一个新的循环。

这时你可能会疑虑，如果这个新顾客他不充值呢？或者这个老顾客他不帮你推荐呢？其实，美容院还有一套奖励机制，就是如果你介绍来的这个新顾客，她体验完了四次服务不退钱，而是办了年卡，那么美容院会给介绍人奖励3800元的礼品。而这个礼品呢，很实用，并且顾客可以任意挑选，只要凑够了3800元的价值就可以。

这3800元的礼品还是700元的成本吗？不是的，这3800元礼品是免费的！

怎么免费呢？这里美容院用到的一个技巧叫“资源整合”，什么意思呢？在文章里不方便揭秘，可以添加知惠微信详聊。

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