揭秘直播带货：主播走女神范吸粉9万，一个月营收最高达38万元
河南商报首席记者 李兴佳 记者 张郁/图
这是发生在郑州本地的电商故事：一个服装商户，做直播带货5个月，粉丝1万多，单笔交易额能达15万元；一个长得像主持人汪涵的美食主播，粉丝量3.6万，直播一场最高记录卖了30多万元货。
直播带货有这么神奇？这些高销售额是咋做到的？
3月27日下午2：30，发哥学堂第四期"揭秘直播带货"培训课将在锦荣商贸城举办，现给予50个免费报名名额，先报先得！
【案例1：服装商做直播，粉丝量1万多，单次直播成交额达15万】
"看去年‘9·20商人节’直播活动做得特别好"，领啸服饰有限公司总经理付雁领心动了，决定上马直播平台。
正式上线时间是2018年11月份，至今5个月时间里，其主播账号吸粉1W+。巅峰时，一场直播访客量达到2万多，那是在去年的直播平台"12·18"大促活动中。
服装生产商付雁领，有自己的服装工厂，他上线的直播平台是一个批发类商业直播平台。不同于快手、淘宝等直播平台，这个平台直播的对象为to B 端的粉丝，即面向批发商。
这正契合了付雁领这类批发商/品牌商的批发需求。付雁领说，他想通过直播实现两个目的，招收代理商以及揽收企业大宗订制团购客户。他的销售70%依赖于线上，这和传统实体批发商又有不同。
5个月直播时间里，他吸收了近一千个代理商。让他觉得比较理想的直播案例有两个，两个多月前的一月份，一场直播吸引到一个外地客户，后者一次购买了15万元的冲锋衣。
而目前正在配合平台准备的"3·28商人节"直播大促活动，一款售价40元的T恤，显示有1万多人"想买"。目前正处于该活动蓄客期。付雁领说，已蓄客300多个，显示预成交金额200多万元。
付雁领为直播团队配备了3个主播，均为公司的90后员工。初期，他们做了各种时段的直播测试后直播带货的主播怎么收费，最终把直播时间定在晚上7点到10点之间。目前一周直播两次，每次时间不超过3小时。
付雁领做过分析，他的客户囊括了代理商、微商和订制客户。这类客户都呈现"小单快返"的特点，即每次进货不多，但是进货频率快，优势是不压货。
【案例2：长相酷似主持人汪涵的美食主播一场直播销售30多万元】
美滢是河南兰之韵传媒有限公司的主播经纪人，她旗下一共有13个带货主播，均为淘宝平台美食主播。
与付雁领自己做直播卖自己的货不同，美滢主要打造带货主播帮其他商户卖货，然后收取佣金。
她旗下一个账户名叫"小涵哥朱涛"的男主播，因为酷似主持人汪涵，吸收了3.6万粉丝。这个主播账号成立于去年11月份。
去年双十一前后，是"小涵哥朱涛"的高光时刻。公司花钱为他向淘宝直播平台申请了资源位，那天流量裹挟着向他涌来，当天他卖出去了30多万元美食。
"申请这个活动相当难，但是主播需要扶持。就像玩游戏打怪升级一样，主播要有一个破局，更进一步。"美滢告诉河南商报记者。
在平常，"小涵哥朱涛"一场直播销售额从5万元到十几万元不等。
公司为带货主播配备了齐全人手。通常，同时需要运营、主播助理、招商员、活动提报运营等四个人来为一个主播服务。
"每个带货主播都是这样的配置。除此外，一场直播带货，还需要脚本设计、粉丝画像、阶段策划等幕后工作。"美滢说。
【案例3：娱乐主播给商家打广告收费】
"米咻米咻"是火山直播平台里的女主播。她本身并不带货，而是靠说话、才艺等吸引粉丝刷礼物来盈利。
今年26岁的"米咻米咻"，直播走女神范。其粉丝量有9万多，于2018年3月份开通账号。
她接受河南商报记者采访时称直播带货的主播怎么收费，最高时，一个月营收达到38万元，平常在10万元左右。收粉丝礼物是其盈利主来源。
此外，她也给电商打广告。不过，她只负责打广告，即在直播过程中每隔一段时间口述商家销售网址，至于粉丝是否前往购买，主播并不负责。通过这种方式，她两个小时收取商家8000元到一万元不等。
"播两三个小时，如果流量多的话，有十几万人进出直播间。"她说。
【抉择：批发商自建直播or给主播供货？】
为何单拣这三个案例去说？以上三个案例，分别代表了三种直播带货模式。
付雁领代表的是to B端的直播带货，批发商自己当主播自己卖货。
美食主播"小涵哥朱涛"代表的是to C端的直播带货，即批发商/品牌商自己不做直播，而是给主播供货，主播卖货给自己粉丝，收益与供货商分成，这种以淘宝、天猫直播平台的达人号主播为代表。
"米咻米咻"则代表了当下最为常见的秀场类直播模式，即主播依靠粉丝刷礼物生存，即便卖货也是走一次性给商家打广告收费形式。这种模式以抖音、快手、虎牙等直播平台为代表。
"电商带货主播，卖的是内容，再吸引人购买来变现，存在购买必然性，是货找人；秀场主播卖的是才艺，是否购买存在偶然性，是先有人再找货，属于人挑货。"有7年主播培训经验的直播培训讲师王炫博分析。
"快手等直播平台电商基础不够，它的流量是娱乐性质，可能会产生消费，但以娱乐为主；淘宝直播平台是电商基因平台，每个主播都有自己的供应链端，是人货一体的最佳结合，而且粉丝有良性复购率。"专业从事直播培训的行业资深人士赵鹏说。
如果批发商涉足直播带货，有两个路可以走，直接给成熟主播供货的轻模式，以及自己做直播自己卖货的重模式。
但是，批发商给主播供货又常常遇到一个问题，"80%的秀场主播只接受卖流量，即一场直播收多少钱，直播过程中推商家网址或微信号，不对销售负责。"王炫博说。
"就是，你出货，我出流量。"他说。
【活动报名：仅限50个免费名额，先报先得】
对于生意人来说，风口比什么都重要。站在风口，能让笨猪扶摇直上九万里。
风口就是抓住趋势。电商最开始流行时，最先入局者抢占了红利；3G、4G时代来临后，短信被抛弃，无人问津。
当下，直播带货已经成为商户切入电商的一个风口。淘宝公布的2018年数据显示，通过淘宝直播带货成交超过5000万的店铺有84家，其中23家实现了成交额破亿的战绩。
一部手机一个场地，就能成就一场直播。但是直播带货如何实现高销量？如何规避高退货率？如何增粉和黏住粉丝？
3月27日（周三）14：30，河南商报走进锦荣商贸城，举办第四期发哥学堂，主题为"揭秘直播带货"。现启动免费报名通道，免费名额50人。
报名方式：
发送"姓名+手机号+所属公司名"，给"郑州批发市场"微信号后台即可；或者添加微信号（手机同号），发送"姓名+手机号+所属公司名"即可。
活动地址：郑州市锦荣商贸城（陇海路与钱塘路交叉口向东100米路北锦荣商贸城陇海市场3楼会议室）
（编辑 吕瑞天 戴晨曦）
