直播间搭建【场】

直播间搭建不是说一定要有昂贵的设备，这不是卖货的基础，重点应该是直播间的场景搭建。

所谓的直播电商、兴趣电商本质是场景的带入，把用户带到一个不得不”剁手”的氛围里面去，直播其实最难的是直播间氛围的搭建。你仔细想一想，同样的商品用户在哪买不是买？为什么一定要在你的直播间？

直播间的环境最好是独立、安静的空间，可以是自己的办公室、家里的房间、店铺的隔间或者外面去租场地。

一个合格的场景布置，应该具备三个部分：主推区、产品区、道具区。

主推区，就是观众能够立即识别出你的直播间是卖什么产品的。那么与之相对应的，就是主播的展示区。主播站在哪里，用户就会注意哪里，所以展示区的核心作用是突出主播讲解及展示的产品。但是我们没办法保证你主推的商品就是观众喜欢的，所以我们为了避免观众的流失，可以在直播间加入一个货架陈列的区域来展示其他更多的商品。

但再优秀的直播间，也无法保证你的主推款就一定是观众喜欢的。

为了避免观众流失，除了主播展示区以外，你可以通过货架陈列等方式，去向用户展示其他商品。

抖音直播间转化过程是打单、逼单、踢单。50%以上的观众，并不会在你宣布价格的时候就立刻下单，大家会选择观望一会，一方面是可能对直播间不信任，另一方面可能还在期待有更加优惠的价格。

这时就需要有道具区，可以增加直播间活跃度，增强用户下单欲望。

如果我们用手机进行直播，可以把活动信息做成纸张贴在后方，如果是绿幕直播，可以让美工做成贴纸直接展示在直播间。

直播内容【账号/直播间】1、账号内容

短视频内容是很多人都会忽略的，甚至有很多人没有耐心去做内容，或者是不知道内容该怎么做。内容带来的流量才是最便宜且有效的流量，如果用户先看到你的短视频，再进入你的直播间，用户停留的时长、转化率都会大大提升。

2、直播间内容

直播间内容不仅是你的直播间画面，还有直播的场景、人、品、活动等，你的直播间是否好玩、有趣、新奇、有意思？这个是要考验运营的策划能力，没有最好、只有更好。

有的主播天天怼人，很多观众进来就是为了看他如何怼人。还有的段子手、讲相声、蹦迪等，满足了用户的猎奇心理，要让用户愿意停留，才能有更多的转化。

直播策划方案【布阵】

在开播之前，要做一份详细的直播策划方案，下面这张表是一场直播的策划方案，可以看到，在直播以前我们就要确定好所有的直播细节。

直播话术【销售】

除了直播策划案以外，还要准备直播话术，开播话术、单品话术、过品/转品话术、互动话术、促单/逼单话术、下播话术等。

主播的话术需要不断磨练，去学习优秀的同行直播间，把优秀主播话术进行摘录（看到好的直播间，直播录屏下来，反复观看学习）抖音直播带货怎么搞，不断模仿、提纯、输出适合自己直播间的话术模板，说直白点就是”抄作业”，去抄那些优秀的同行直播间，而不是抄某些头部的直播间主播，因为你和别人不是同一个类目的，更不在一个层次上，所以你根本学不来。

直播彩排【练兵】

直播彩排是很重要的一步，也是经常被忽略掉的，尤其是第一次开播的直播间，如何做直播彩排？简单点说就是：模拟真实的直播。

很多明星/大主播首次开播就翻车，大概率是没有经过彩排，直播间人气爆了主播话术接不住，运营上错商品连接、加错库存、活动介绍错，直播间一度混乱，前段时间某千万粉丝网红首播翻车，被迫下播，公开道歉。

当然，我们0粉开播几乎是不可能一开播直播间就能爆的，但正是因为我们没有粉丝基数，每一个进来我们直播间的人气都十分可贵，要努力把每个流程的细节做好，让每一个进来的观众都能在我们的直播间停留、与主播互动、转化下单。

正式开播【开战】

直播间推荐与短视频推荐的机制原理是差不多的，比如：只要你发布合规的短视频作品抖音直播带货怎么搞，就会得到一定的基础播放量。那么直播间流量推荐也是同理，只要你开启直播，就能得到基础的场观，然后通过直播间的数据表现，来决定是否给你推荐更多的场观，比如：看播时长、公屏互动率、商品点击率、成交转化率、千次观看成交金额、成交订单数以及订单对应的GMV。

对于冷启动的直播间一定要注重转化率，每半个小时你的GPM是递增的，每个直播的GMV增加。而不是一味地追求直播场观，在你的人、货、场还没打磨好，即使你把在线人数拉到几千人，如果转化接不住，过一会你的直播间又会恢复到十几人、几十人、惨的只有个位数。

不要担心直播间没有流量，如果自然流量太少，那么就配合付费推广，投个几百块DOU+、千川下去，流量不就解决了。

一时开播，请你坚持每天开播，而且要固定开播时长。这个跟运营短视频账号是一样的，如果你今天发一个作品，隔好几天都不发，再过一段时间一天连续发好几个，这是不行的，系统也得判断你是否是一个活跃的内容创作者，如何给你适当的扶持？直播也是同理。新号、新直播间平台都是有一定的扶持，如果你连坚持开播都做不到，三天打鱼两天晒网，你几乎是做不起来的。

直播复盘【优化】

最后一个流程就是直播复盘了，因为下播之后你肯定要复盘嘛。很多直播间下播之后，都没有做复盘的习惯，每天都是机械式的开播，这怎么能进步呢？建议每一场直播后都要进行复盘，并且养成习惯，团队内部每天进行。

至少你要知道整场直播下来，播得不好，是哪个流程出了问题？这个流程上的问题，该找谁来沟通？如何去改进？

观星树的【直播诊断】功能，可以很好的帮助商家朋友下播后分析自己的直播情况。通过各项指标诊断，全方位的进行直播复盘，帮助下一次直播获得更好的表现。

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