在酒店市场普遍供大于求的情况下，营销推广就显得尤为重要，酒店从来就不缺少营销策略，但唯独缺少对竞争对手和客户流向的准确分析。酒店行业的营销精英们真的了解客户流失的真实去向吗?大数据告诉您及时把握客户去哪儿的动向能有效提高酒店核心竞争力。河南酒店网作为河南酒店行业的媒体资讯中心及大数据运营中心，结合众荟信息技术有限公司旗下慧评网提供的大数据，特整理了一期酒店客户流失去向分析的案例，揭秘如何提高酒店的核心竞争力，希望能为业界对营销策略及收益方面带来些帮助。

一．客户流失方向分析

据数据分析显示，北京亚运村商圈某酒店的收益经理通过市场大数据观测到了未来市场上的需求热度高峰，同时结合酒店小数据和竞争圈分析进一步确定存在涨价机会，于是上调了高峰时期房价。然而，价格上调一周后酒店却并未像预期那样迅速提升。

对此，收益经理会存有疑惑，是否本次涨价过度呢？酒店是否需要下调观测到的高峰时期价格？

☞解惑一：机会流失分析显示，涨价并未流失真正目标客源

我们通过用户浏览和下单行为的数据分析此次涨价的影响，直观的追踪到了消费者真实的流失去向。如下图所示， Plus中机会模块对于机会流失的分析中可以看到，在调价后的一周，订单较多地流向了平均价格仅为300多元（远远低于本酒店涨价前的1000元平均房价）的非竞争酒店。

造成这个现象的主要原因是流失掉的消费者受其支付能力的影响，对于价格较为敏感。即使本酒店不涨价，1000元的平均房价也远远超过了他们的支付意愿，从而可以判断出这些消费者并非本酒店的目标客源，非目标客户流向的酒店也与本酒店无竞争关系。因此，可以说在涨价后的一周里，酒店并未因涨价流失真正目标客源。

☞解惑二：曝光、浏览转化率上升，无需下调高峰时期价格

那么此时收益经理应该如何评估涨价对酒店的影响呢？我们建议再通过 Plus中机会模块的浏览转化率来进行分析和判断宾馆营销方案，如下图所示。

可以看到，在涨价后的一周，本酒店的浏览量与预定量都呈上升趋势，且上升速度远远高于竞争酒店。这意味着，市场上的需求热度已经开始溢出到本酒店，前期的需求预测与调价策略均得到了有力证实与支持。在强劲的市场需求下，如果为了追求出租率，通过下调价格来挽留这部分非目标客源，无疑将错过此次提升平均房价，获得更高收益的机会。

二．如何提高酒店的核心竞争力

酒店传统竞争对手的选择因素有：

1.同区域内，距离近的酒店。

2.基础设施相似的酒店。

3.酒店规模相似的酒店。

4.相似酒店类型的酒店。

5.细分市场与目标客群相似的酒店。

然而，当收益经理完全考虑了上述五点，就可以准确选择竞争对手吗？我们一起来看一个真实的案例：

↑成都某高档四星级酒店的机会流失分析

上图展示的是一段时期内成都某高档四星级酒店机会流失分析，我们通过观察他2016年上半年的流失数据，发现该酒店流失出去量最高的前6名的酒店中，并无一家是酒店自己选择的竞争对手。也就是说，酒店认为的在和自己竞争客源的对手其实并没有分走顾客，由此可能产生错误的市场定位。

随着互联网不断发展，消费者的预订决策也随之发生变化。另外一个影响顾客决策的因素不容忽视：酒店在第三方网站的曝光、排名和点评。

研究发现，在符合消费者的一定搜索条件下，消费者可能会在排名相近的酒店中选择点评分数更高者，而非价格最低者。也就是说，酒店在选择竞争对手时，位置和设施等条件已经不再像以前一样重要，酒店的曝光和点评分数一定程度上决定谁在与你的酒店竞争客源。正如上述案例中流失分析显示，离本酒店最近的酒店并不一定是你的主要竞争对手。

所以，除去上述提到的五点因素外，排名和点评分似乎已经成为酒店选择竞争对手的第六点参考条件。

那么，做到点评分数的评估就能够准确选择自己的竞争对手了吗？详见下图。

↑成都某高档四星级酒店的价格价值均衡图

上图的价格价值均衡图（Rate Value ）中展示了来自线上18个渠道的客户点评综合得分，用以衡量每个酒店在消费者心中的价值（纵轴），与酒店的卖价对比（横轴）。图上最左边的棕色圆点是案例中的酒店，紧挨着该酒店的三家酒店是其自己选择的竞争对手。这家酒店显然在做价格监控，而且把自己的价格调整到非常接近和他价值相近的几家竞争对手。然而前一张图却告诉我们，浏览过这家酒店的客人都流失到了右边的这几家酒店，而右边的这几家酒店，显然能够卖出更高的价格。

毫无疑问，这家酒店的价格定位出现了问题，因为他完全对标错了竞争对手。现在他的价格只有320元左右，但是如果和正确的竞争对手对标，他应该可以定位在420元左右，这个100元的差价，让酒店损失了多少的收入。

那么，酒店到底应该如何选择竞争对手呢？

科学手段，酒店竞争分析好帮手

如何准确追踪到真正分走本酒店客源的竞争对手宾馆营销方案，还需要将上述六点因素与大数据结合。慧评提供的机会和价格模块正为酒店提供了强大的数据支持，从互联网上用户的浏览和消费轨迹追踪酒店需求。帮助酒店从订单的流失中找寻竞争对手，追踪浏览过本酒店的用户最终在哪些酒店下单。

结语：所以说，只有将传统的竞争酒店分析方法与大数据流失分析的结果相结合，才可以帮助酒店选择更准确的竞争圈和竞争对手，及时制定营销策略，以为酒店达到最大收益。河南酒店网大数据中心会不定期继续分享一些营销及收益策略，感兴趣的朋友敬请期待！

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